Die Rede und das Gespräch stellen wesentliche Faktoren in der modernen Kommunikationsgesellschaft dar. Gespräche werden Sie sicher viele führen, ob nun privater Art oder eher auf der beruflichen Bühne. In die Verlegenheit, eine Rede zu halten, kommen sicher nicht alle Menschen. Dafür muss fast jeder von uns in seinem Alltag Menschen überzeugen. In Managerseminaren wird oft unterschieden zwischen Rhetorik (Redekunst) und Dialogik (Gesprächsführung oder dialogische Kommunikation).
In der modernen Sprache wird oft der Begriff Dialektik verstanden als Kunst, andere Menschen zu überzeugen. Dialektik ist das Spiel mit Worten, der geschickte Umgang mit Sprache, um Ihr Gegenüber zu überzeugen. Wer dialektisch geschult ist, muss den Anderen nicht überreden oder gar Befehle erteilen, er wird vielmehr die Kunst der Dialektik nutzen, um die eigenen Überzeugungen auf andere zu projizieren. Im kommunikativen Miteinander werden so plötzlich auch Probleme lösbar.
DIE KUNST, ANDERE MENSCHEN ZU ÜBERZEUGEN
Dialektik ist die Kunst, andere Menschen zu überzeugen, zu begeistern, einen gemeinsamen Konsens zu finden, einfach der gemeinsame Ansporn, mit Hilfe der Sprache, gemeinsame Bilder zu malen. Bilder, die am Ende des Gesprächs jeder der beiden Gesprächspartner nicht nur sehen kann, sondern deren Inhalte er auch mitträgt.
Tipps, Tricks und Ideen, wie man mit unfairen Methoden der unfairen Dialektik den Gesprächspartner möglichst schnell manipulieren kann, gibt es genügend. Ebenso viele, manchmal sogar vorformulierte Aussagen, um mit Mitteln der Dialektik Menschen anzugreifen oder diese abzuwehren, sich also auf einen Kampf einzulassen. Ziel der Dialektik soll sein, durch Sprache mit Menschen fair miteinander umgehen. Im folgenden Artikel geht es um einen Sonderfall der Dialektik: die Verhandlung.
EINE GUTE VERHANDLUNG IST WIE EIN GUTER FILM!
Wenn im Kopf Ihres Verhandlungspartners, der Film abläuft, den Sie erfunden haben, dann sind Sie derjenige, der die Verhandlung lenkt.
SIE SCHREIBEN DAS DREHBUCH
Wenn Sie selbst ein klares Bild vor Ihrem inneren Auge haben wohl wissend, dass Ihr Gegenüber ein ganz anderes Bild haben kann entwickeln Sie große Kräfte. Bereiten Sie für sich ein Drehbuch auf, in dem Sie jedes noch so kleine Detail festhalten. So bekommen Sie Routine, werden sicherer und übertragen diese innere Sicherheit auf die Verhandlungssituation.
SIE WÄHLEN DIE SCHAUSPIELER AUS
Achten Sie also auf die richtigen Mitspieler! Es nützt wenig, Ihre ganze Energie auf einen Ansprechpartner zu "verschwenden", der vielleicht gar nicht entscheiden kann und darf.
SIE VERTEILEN DIE ROLLEN
Bei mehreren Gesprächspartnern müssen Sie wissen, wer Ihr Hauptdarsteller ist. Lassen Sie einen Starkult zu, jedoch bedenken Sie auch, dass ohne "Statisten" kein Film möglich ist.
SIE WÄHLEN DEN DREHORT
Suchen Sie sich grundsätzlich einen schönen Platz, um zu "arbeiten". Das äußere Umfeld ist wichtig, damit sich Ihr Gegenüber auch innerlich in einen schönen Film versetzen kann. Nur wenn er sich wohl fühlt, kann die Show beginnen. Um sowohl äußerlich als auch innerlich das Kino im Kopf zu aktivieren, müssen Sie bereits im Vorfeld wichtige Informationen eingeholt haben und dann nutzen.
SIE FÜHREN PROBEN DURCH
Stellen Sie sich darauf ein, dass es manchmal nicht nach der ersten Probe (also dem ersten Gespräch) gleich zur Aufführung (sprich: zum Abschluss) kommt. Überfordern Sie Ihre Schauspieler nicht, sondern lassen Sie sich gemeinsam Entwicklungsmöglichkeiten.
DANN KOMMT ES ZUR PREMIERE
Genießen Sie das Kribbeln im Bauch vor der Premiere. Die Aufregung gehört dazu. Sie können es laufen lassen, denn Sie sind gut vorbereitet. Behindern Sie sich nicht selbst und lassen Sie auch Ihr Gegenüber agieren. Bleiben Sie als der Regisseur ruhig im Hintergrund und genießen dann den Applaus, wenn der Vorhang fällt.
EINFACH ÜBERZEUGEND ZUHÖREN
Nicht umsonst hat uns der liebe Gott zwei Ohren und nur einen Mund gegeben. Wenn Sie in der Verhandlung diese lieber mal "spitzen" und nicht gleich schon wieder gedanklich bei Ihrem nächsten Argument sind, lernen Sie von Mal zu Mal, besser zuzuhören. Beim aktiven Zuhören lauschen Sie allerdings nicht nur auf den Klang der Worte Ihres Gegenübers Sie hören auch zwischen den Zeilen.
Beim aktiven Zuhören versetzen Sie sich in den Gesprächspartner, denken und fühlen mit ihm und geben ihm so zu verstehen, dass Sie an seiner Meinung interessiert sind, dass seine Aussage für Sie Gewicht hat. Dabei gibt es verschiedene Strategien, wie Sie dies Ihrem Gesprächspartner natürlich vermitteln können:
SIE WIEDERHOLEN UND FASSEN ZUSAMMEN
Und zwar mit Ihren eigenen Worten. Vielleicht so: "Sie sagten doch, Ihnen ist bei der Maschine zum einen die Sicherheit und zum anderen die Standzeit wichtig. Sind das die zwei entscheidenden Faktoren für Sie?"
SIE VERBALISIEREN
Das heißt: Wenn Ihr Gegenüber Emotionen zeigt, fassen Sie diese in Worte. Zum Beispiel: "Der Ausfall des bestehenden Modells hat Sie sicher furchtbar geärgert."
SIE WÄGEN AB
Überlegen Sie verständnisvoll gemeinsam mit Ihrem Gegenüber. Zum Beispiel was für ihn in einer vorhergehenden Situation am schlimmsten war: "War der Ausfall der Maschinen für Sie schlimmer oder die Tatsache, dass sich niemand vom Hersteller um das Problem gekümmert hat?
SIE FRAGEN NACH
Die von Ihrem Gegenüber getroffene Aussage wird von Ihnen in Form einer Frage wiederholt, zum Beispiel: "Sie haben Sie keinen Rückruf erhalten?"
SIE FÜHREN GEDANKEN WEITER
Sie ziehen also Konsequenzen aus dem bisher Gesagten, zum Beispiel: "Was meinen Sie, dass wir tun könnten, um einen solchen Fall von vorne herein auszuschließen. So spannen Sie einen persönlichen Draht zum Gegenüber und zeigen, dass Ihnen etwas an seinen Gedanken, Vorstellungen und Wünschen liegt. In diesem Zusammenhang spielt aber natürlich auch die nonverbale Zustimmung eine große Rolle.
Aktives Zuhören beschränkt sich nicht alleine darauf, die Ohren weit aufzusperren und Ihrem Gegenüber durch sprachliche Signale zu signalisieren: "Ich höre Dir aufmerksam zu. Gerade beim aktiven Zuhören kommt es darauf an, Interesse auch durch positive körpersprachliche Signale zu vermitteln. Sie sollten durch eine offene Gestik und freundliche Mimik zeigen, dass Sie an dem interessiert sind, was Ihr Gegenüber zu sagen hat. Das ist entscheidend, wenn Sie ihm dann etwas anbieten wollen. Zeigen Sie ihm durch Augenkontakt, einem natürlichen Nicken an den richtigen Stellen und einer unterstützenden Gestik, dass Sie im Grunde auf seiner Seite sind. Das macht nicht nur glaubwürdig, sondern schafft auch einen Sympathie-Bonus.
Sie sehen, ein sensibler Verhandler, dessen Verhandlungen am Ende zu einem Ergebnis führen, das beide Seiten zufrieden aus der Verhandlung gehen lässt, ist ein Menschenkenner und guter Psychologe.
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