Körpersprache als Lügendetektor im Business?

Berlin, 14.01.2013 - Wäre es nicht ungeheuer nützlich, wenn wir die Körpersprache von Geschäfts- und Verhandlungspartner interpretieren könnten, um zu wissen, ob sie die Wahrheit sprechen? Kein abwegiger Gedanke, aber (Mehr?) so einfach ist es nicht. Leider. Die Wissenschaft bestätigt diese Einschätzung. Nach aktuellen Forschungserkenntnissen ist es nicht möglich, direkt von der Körpersprache auf die Verlässlichkeit des Gesagten zu schließen. Trotzdem gilt: Körpersprachlicher Ausdruck ist wichtig!

Mit unserer Körpersprache lösen wir Empfindungen bei den Anderen aus. Z.B. ahnt unser Gegenüber meist schnell, wie es um unsere Wertschätzung und Selbstsicherheit bestellt ist. Aber Vorsicht: Es gibt eben keine eindeutige Interpretation eines bestimmten Verhaltens. Es ist also nicht eindeutig, ob ein Kunde seine Arme aus Ablehnung vor der Brust verschränkt, aus Unsicherheit, weil ihm kalt ist oder weil er so besser denken kann.

Dennoch möchte ich Sie dazu ermuntern, sich in der Deutung körpersprachlicher Signale zu versuchen. Folgende Schritte helfen Ihnen dabei:

1. Achten Sie auf Ihr Bauchgefühl! Wie empfinden Sie die körpersprachlichen Signale Ihres Gegenübers wirklich?

Beispiel: 'Das Auftreten dieser Person empfinde ich als übertrieben und etwas aufgesetzt.'

2. Beschreiben Sie sachlich, was Sie bezüglich Gestik, Mimik, Blickführung, Körperhaltung und Verhalten im Raum wahrnehmen.

Beispiel: 'Ich beobachte große Gesten, die aber sofort wieder aufgelöst werden, ich sehe eine etwas starre Mimik und lediglich flüchtigen Augenkontakt.'

3. Berücksichtigen Sie in Ihrem Urteil die Gesamtheit der gesendeten Signale. Also auch, was die Stimme ausdrückt (harter oder weicher Klang) und was für eine Sprechkultur jemand pflegt (z. B. hektische Sprechweise). Ebenso sollten Sie beachten, ob die Körpersprache zu den Inhalten passt?

Beispiel: 'Eine Person spricht über Erfolg ? doch der Stimmklang ist hart, die gewählten Worte wirken großspurig, und die Gesten sind fahrig. Dies ergibt kein kongruentes Bild.'

4. Wagen Sie jetzt aufgrund all dieser Beobachtungen eine Interpretation über den betreffenden Menschen.

Beispiel: 'Dieser Verhandlungspartner versucht mich wohl durch große, raumnehmende Gesten zu beeindrucken. Ich zweifle jedoch an seiner Erfahrung. Dies setzt mich auf Distanz und lässt kein wirkliches Vertrauen in mir entstehen. Auch sind mir sein Blick und seine Ausstrahlung zu kühl.'

Fazit: Achten Sie aufmerksam auf körpersprachliche Signale. Aber bleiben Sie flexibel ? seien Sie sich der Fehleranfälligkeit Ihrer Deutungen bewusst. Kein Mensch ist ein offenes Buch, in dem wir einfach lesen können. Viel Spaß beim weiteren Erkunden! Unter Expertenanleitung können Sie dies auch gerne in meinen Rhetorikseminaren 'Professionelle Präsenz' tun.

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