Führen im Unternehmen bedeutet, von Mitarbeitern einzufordern, dass diese ihre Arbeit tun, und zwar in Erfolg versprechender Weise. Ziel- und situationsbezogene Führung heißt, mit einzelnen Personen oder Teams Vereinbarungen zu treffen und deren Einhaltung zu kontrollieren. Als Führungskraft im Außendienst sind Sie verantwortlich für die Vertriebsorganisation ein komplexes Aufgabenspektrum. Während Ihrer Ausbildung und im Verlauf Ihrer beruflichen Biographie haben Sie außer dem erforderlichen Fachwissen vielfältige Kompetenzen erworben, die Sie in Ihre derzeitige Position gebracht haben. Jedoch: Sind Sie rundum zufrieden mit der Leistungsbereitschaft Ihrer Außendienst-Mitarbeiter?
Gefragt nach den für Ihre Position erforderlichen Führungskompetenzen, würden Sie unter anderem antworten: Menschenkenntnis. Was genau ist damit gemeint? Doch wohl die Fähigkeit, die Reaktionen anderer bis zu einem gewissen Grad richtig vorhersagen zu können. Das gelingt Ihnen, wenn Sie genau darauf achten, was andere Menschen Ihnen verbal und nonverbal mitteilen, und diese Wahrnehmung in Beziehung setzen zum gespeicherten Wissen über psychologische Mechanismen, wie sie bei jedem von uns wirksam sind. Auf diese Weise erzeugen Sie die richtige Interpretation Sie verstehen den anderen.
Grundlagen menschlicher Motivation
Wenden wir uns zunächst dem Begriff Motivation zu. Er ist allgegenwärtig in Verkaufstrainings und in der Ratgeberliteratur für Vertriebsmitarbeiter. Was genau verbirgt sich hinter diesem Wort? Motivation kommt aus dem Lateinischen und bedeutet Bewegung auslösend. In der Psychologie wird damit das Zusammenwirken verschiedener Faktoren bezeichnet, die das menschliche Erleben, Verhalten und Handeln steuern.
Für alles, was wir tun, haben wir Motive. Diese sind unsere Triebfedern, die Kräfte und Energien freisetzen. Motiv kann auch übersetzt werden mit Bestreben, Drang, Bedürfnis oder Wunsch. Ein Motiv wirkt auf folgende Weise:
a. Jemand stellt bei sich selbst einen Mangel fest.
b. Er überlegt, durch welche Handlung/welches Verhalten der Mangel beseitigt werden kann.
c. Er führt ein Verhalten aus, von dem er annimmt, dass es zur Befriedigung führt.
d. Der Zustand der Befriedigung ist erreicht.
Nach einiger Zeit wird sich der Mangelzustand erneut einstellen: Motive schwanken also periodisch hin und her zwischen Mangelzustand und Sättigung. Sie kommen uns allerdings erst dann ins Bewusstsein, wenn das Mangel-erleben eine bestimmte Intensität erreicht hat. So können wir von einem Bedürfnis-Rotationsmodell ausgehen: Sobald ein Bedürfnis erfüllt ist, tritt es in den Hintergrund und ein neues taucht auf. Beispiel: Der Mensch, der gerade seinen Durst gestillt hat, bemerkt nun, dass er Hunger hat.
Der Wunsch, bestimmte Handlungen auszuführen, wird jedoch nicht nur durch die Wahrnehmung eines Mangels angeregt. Auch die Umwelt enthält Faktoren, die Motive aktivieren: Unterschiedlichste Anreize erregen unsere Aufmerksamkeit und erzeugen das Bedürfnis, etwa einen verlockenden Gegenstand auch zu besitzen oder über eine beneidenswerte Fähigkeit verfügen zu können.
Anreiz: Angenehme Situation
Der Werbespot eines Versicherungsunternehmens zeigt eine glückliche Familie am Strand. Der Vater baut eine Sandburg mit den Kindern, während die Mutter in der Sonne liegt und ganz entspannt eine Zeitung liest. Die Botschaft lautet: Wenn Sie eine Lebensversicherung bei uns abschließen, können Sie sich unbekümmert und entspannt um die schönen Dinge des Lebens kümmern. Sie und Ihre Familie sind abgesichert. Die Angst vor einem bestimmten Zustand kann ebenfalls ein Motivator sein, eine bestimmte Handlung zur Prävention durchzuführen.
Anreiz: Wunsch nach Vermeidung einer unangenehmen Situation
Ein anderer Werbespot ebenfalls aus der Versicherungsbranche zeigt einen jungen Mann in seiner Wohnung. Durch extrem ungeschicktes Verhalten verwandelt er das schöne Umfeld binnen kurzer Zeit in einen chaotischen Trümmerhaufen: Er telefoniert und reißt mit dem Telefonkabel eine Vase vom Tisch. Beim Versuch, die teure Vase doch noch aufzufangen, löst er eine weitere Kettenreaktion der Zerstörung aus. Werblicher Appell: Leider hat unser Freund keine Hausratversicherung das wird ein teurer Spaß für ihn. Wenn Sie also auf Nummer sicher gehen wollen, schließen Sie eine Versicherung bei uns ab.
Die Werbung lebt von beidem
Bei der Analyse von Motivationsprozessen lassen sich zwei Aspekte unterscheiden, nämlich einerseits das Ziel des motivierten Handelns, andererseits der Weg dorthin. Ein Ziel wie beispielsweise eine Gehaltserhöhung kann so lohnend erscheinen, dass ein Vertriebsmitarbeiter monatelang auf Freizeitaktivitäten verzichtet und sogar den Ärger seiner Lebenspartnerin erträgt, um sich per Fernstudium eine Zusatzqualifikation zu verschaffen. Beim zielorientierten Handeln (etwas nur tun, um am Ende eine Belohnung zu erhalten) haben wir es mit extrinsischer Motivation zu tun. Wenn jedoch ein Außendienstler die Abwechslung liebt, Freude daran hat, viele unterschiedliche Menschen kennenzulernen und ihnen bei der Lösung betrieblicher Probleme weiter zu helfen, ist der Weg für ihn der Anreiz er ist intrinsisch motiviert. Das bedeutet nicht, dass ihm sein Kontostand gleichgültig ist, aber es wird ihm leicht fallen, Kunden anzurufen und zu besuchen.
Motivation wird gelernt also kann sie verändert werden
Motivationslagen sind in ständiger Bewegung und den verschiedensten Einflüssen unterworfen. Ein Grund für die Beeinflussbarkeit liegt darin, dass menschliche Motive nur teilweise angeboren sind. Zum Überleben sind wir angewiesen auf Nahrung, Flüssigkeit, Wärme und Schlaf, doch wie wir diese Grundbedürfnisse befriedigen, hängt ab von unserer individuellen Ich-Biographie und der Kultur, in der wir aufgewachsen sind. Wenn das Hauptnahrungsmittel aus Reis oder Maisbrei oder Bohnen besteht, bedeutet Hunger haben das Verlangen nach eben diesen Lebensmitteln. Wo in einer Gesellschaft dagegen die Menschen a) genügend Geld und b) Erfahrung mit einer Vielfalt an Lebens- und Genussmitteln haben, entsteht eher Hunger auf eine leckere Pizza oder auf Schokolade. Angeborene Motive werden also durch Erfahrung, d.h. durch Lernen, spezialisiert und differenziert.
Besonders bedeutsam für den beruflichen Bereich ist die Tatsache, dass das Beobachten von Vorbildern ebenfalls eine Veränderung der Motivation bewirken kann. Wenn ein Vertriebskollege sehr viele Abschlüsse erreicht, werden die anderen Teammitglieder natürlich aufmerksam und fragen nach, was er anders macht als sie. Vorausgesetzt, das Arbeitsklima ist gut, findet Lernen am Modell statt.
Fazit: Menschliche Motivation ist durch Erfahrung und Lernen veränderbar. Also kann sie im beruflichen Kontext auch gezielt beeinflusst werden.
AKTUELLE SEMINARE MIT STÉPHANE ETRILLARD:
Public Speaking
X