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Michael Richter - Internationale Marketing- und Vertriebsberatung |

Der ‚Vertrieb‘ im ‚Marketing‘ - Nur enge Zusammenarbeit macht wirklich erfolgreich

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Marketing ist der wichtigste Unternehmensbereich und dazu gehört - ebenso wichtig - ein Vertrieb, der gut mit der Marketingabteilung kooperiert - national, wie international.

Seekirch 28. 8. 2013

Marketing ist ein ganz wichtiger Bereich und dazu gehört - ebenso wichtig - ein Vertrieb, der gut mit der Marketingabteilung kooperiert - national, wie international.

Kein noch so guter Vertrieb kann aber ohne ein gutes Marketing erfolgreich sein - sonst würde das möglicherweise bedeuten, von Tür zu Tür zu laufen, Klinken zu putzen, keine ‚Zielgruppen‘ oder Terminvereinbarungen zu haben, sich potentielle Kunden selbst zu suchen, und … in Gesprächen jedesmal wieder bei ‘ Adam und Eva‘ anfangen zu müssen.

Aber, ohne einen guten Vertrieb ist auch ein gutes Marketing wiederum unmöglich, denn die gegenseitige ‚Befruchtung‘ ist unerlässlich.

Die Aufgaben des Vertriebes können (wirklich nur eine kleine Auswahl - neben dem eigentlichen Verkaufen) zum Beispiel sein:

• Information des Kunden, nachdem man seine Fragestellungen/Probleme kennengelernt hat, über Lösungen, die das eigene Unternehmen bietet, die dem Kunden bisher aber noch nicht bekannt sind - warum auch immer …

• Information der Marketingabteilung, über Fragestellungen, die bei einzelnen Kunden auftauchen, und die möglicherweise ein großes Potential für das Unternehmen haben, wenn eine Lösung angeboten werden könnte/würde, die es noch nicht gibt - im In- wie im Ausland

Daraus können sich möglicherweise auch neue Geschäftsfelder für ein Unternehmen entwickeln, die es bisher so auf dem Markt nicht gab, oder die noch relativ klein sind, zukünftig aber (erneut national, wie international) gute Entwicklungsmöglichkeiten haben oder versprechen.

(Die Prüfung davon obliegt dann aber wieder der Marketingabteilung, bis etwas vorhanden ist, das den Kundenwunsch erfüllt - und was über den Vertrieb dem Kunden nahegebracht werden kann)

Ein Beispiel ist, wieder mal aus der Autoindustrie:
Es ist hinlänglich, und seit vielen Jahren, bekannt, dass die fossilen Ressourcen endlich sind und Elektrofahrzeuge ein Ausweg sein könnten. Dennoch sind uns viele asiatische Produzenten, und einzelne Anbieter anderer Länder, hier mit Erfahrungen meilenweit voraus, und diese Erfahrungen werden nie aufzuholen sein ! (Hat hier vielleicht jemand ‚Markttrends‘ verschlafen ??)

• Fragestellungen, die die Marketingabteilung ihrerseits dem Vertrieb aktiv gestellt hat (zum Beispiel weil man damit im Ausland gute Ergebnisse hatte) auch beim inländischen Kunden zu hinterfragen.

Wenn die mögliche Lösung Potential zeigt/hat, ist es dann an der Marketingabteilung intern ggfs. eine Erweiterung der Produktpalette mit den anderen Abteilungen durchzuprüfen, und dann dem Vertrieb eine gute Rückantwort, für dessen Kundengespräche, zu geben.

• Nur der Vertrieb kann letztlich die Ideen der Marketingabteilung ‚am Objekt‘, sprich: Kunden, überprüfen, damit ein sinnvolles Feedback intern weiter verarbeitet werden und - wiederum - zum zählbaren Erfolg im Vertrieb führen kann.

Natürlich sind das nur Einzelaufgaben des Vertriebes, aber es zeigt, dass nur eine enge Kooperation zwischen den - manchmal auf etwas ‚hohen Rössern sitzenden‘ - beiden Abteilungen zu einem optimalen Unternehmenserfolg führen kann.

Aus diesem Grunde ist die - oft verneinte - Anbindung des Vertriebes an die Marketingabteilung des Unternehmens auch durchaus sinnvoll - und von Fall zu Fall zu prüfen.

Die enge Kooperation bringt letztendlich auch den - oft sogar vorher gar nicht vorstellbaren - Erfolg, aber eine fehlende enge Zusammenarbeit hat eben auch negative Auswirkungen …

Michael Richter - Internationaler Marketing- und Vertriebsberater - befasst sich seit mehr als 40 Jahren mit der strategischen Marketingplanung und Vermarktung der verschiedensten Investitionsgüter und langlebigen Gebrauchsgüter auf allen 5 Kontinenten. Die erworbenen Kenntnisse und Erfahrungen bietet er seinen weltweiten Kunden an und macht sie in Marketing und Vertrieb erfolgreich - insbesondere KMU. Daneben bietet er praktische Unterstützung, Coaching oder Firmenseminare an.
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