Vom Verkäufer zum Käufermarkt. Nachdem in den letzten beiden Jahren die hohe Nachfrage zu einer Sonderkonjunktur geführt hat, ist zwischenzeitlich eine Normalisierung des Vertriebs eingetreten. Die Neukundengewinnung steht wieder stärker im Fokus.
Das Entwickeln fester wirksamer Marketingstrategien für den Vertrieb ist im Sinne der Nachhaltigkeit und einem langfristigen Erfolg notwendig. Der erste Schritt zur Entwicklung einer Strategie ist die Gestaltung eines Businessplans .
6 Schritte zur Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie.
Schritt 1 zur Marketingstrategie: Marktforschung
Erfolg im Vertrieb erfordert eine eindeutige Marktorientierung. Um die Erfordernisse des Marktes verstehen zu können, muss Marktforschung betrieben werden. Konzentrieren Sie sich auf den Zielmarkt und gewinnen Sie einen Einblick, wer Ihre Kunden sind, was sie wol-len, und wie ihre Anforderungen sind. Sie müssen wissen, welche Nachfrage jeweils für Ihre Produkte vorhanden ist.
Schritt 2 zur Marketingstrategie: Definition von Zielgruppen
Effektiv heißt: Fokussierung auf diejenigen Produkte, deren Marktaussichten für die Zukunft erfolgversprechend sind. Mit den Informationen der Marktforschung werden Sie in der Lage sein, die für Ihr Business relevanten Nachfrager zu identifizieren.
Schritt 3 zur Marketingstrategie: Konkurrenzsituation
Marktorientierung bedeutet auch das Wissen mit wem Sie bei Ihren Kunden konkurrieren. Ein Erfolg für Ihr Unternehmen ist nur möglich, wenn Ihr Angebot sich von dem des Wettbewerbs absetzen kann. Eine Analyse der Konkurrenzsituation verhilft Ihnen die entscheidenden Stellschrauben (z.B. Preise, Kommunikation) für Ihre Marketingstrategie zu setzen.
Schritt 4 zur Marketingstrategie: Markenstrategie/Image
Wie ist Ihre Reputation im Markt? Welche Attribute versprechen Sie als Marke bzw. Unter-nehmen Ihren Kunden? Welches Fremdbild weist Ihre Marke bzw. Unternehmen bei Ihren Kunden auf? Ein konsistentes Markenbild bzw. Image des Unternehmens ist ein wichtiger Bestandteil für die Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie.
Schritt 5 zur Marketingstrategie: Budgetierung
Das Wachstum Ihrer Geschäftsfelder im Markt benötigt eine ausreichende Finanzierung, um die gesteckten Ziele zu erreichen. Die Marketingstrategie und damit das Vertriebsziel werden ansonsten scheitern, weil die benötigten Investitionen nicht bereit gestellt werden.
Schritt 6 zur Marketingstrategie: Marketing-Controlling
Formulieren Sie konkrete Kennzahlen (KPI), die es Ihnen ermöglicht, Ihre Ziele für die Marketingstrategie zu managen. Wie heißt es doch: Nur was man messen kann, kann man auch managen.
Die Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie benötigt ausreichend Zeit, um systematisch und nachhaltig die Weichen für einen erfolgreichen Weg des Unternehmens im Markt zu stellen. Professionelle Unterstützung von externer Seite kann nötigenfalls in Anspruch genommen werden. So sollte es Ihnen gelingen auch die Akzeptanz bei den wesentlichen Beteiligten (Geschäftsführung, Controlling, Vertrieb, etc.) im Unternehmen zu erhalten. Ganz wichtig: Die Investitionen in eine Marketingstrategie sind auch nur dann effizient, wenn die Realisierung konsequent und beharrlich betrieben wird.
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