SO SUCHEN MANDANTEN NACH EINER KANZLEI

Warum es wichtig ist, als Kanzlei im Internet präsent zu sein Ein Partner einer mittelgroßen Kanzlei fragte mich in einem Meeting nach meiner Einschätzung zum Internet. Er sei überzeugt, dass mindestens 85% seiner Mandate über Empfehlungen kämen. Wozu also bräuchte man dann überhaupt einen Internetauftritt. Außerdem, ergänzte seine Kollegin, hätte man den Eindruck, dass die Mandate, die über das Internet kämen, weniger lukrativ seien. Zwei interessante Fragen: 1. Ist das Internet für mich als Kanzlei relevant? 2. Sind die Mandate, die über das Internet kommen weniger lukrativ? 1. Ist das Internet für mich als Kanzlei relevant? JA. 78% aller Kunden suchen laut Google im Verlaufe ihrer Recherche im Internet nach einem Anbieter oder einer Kanzlei. Empfehlungen spielen nach wie vor eine wichtige Rolle aber sie werden online überprüft. Hat ein Interessent keine Empfehlung, sucht er zumeist direkt im Netz nach bestimmten Schlagwörtern. Nur ein ganz geringer Prozentsatz informiert sich noch offline. Somit dient das Internet der Überprüfung einer Empfehlung und der direkten Suche nach einer geeigneten Kanzlei. Die Kanzlei-Webseite übernimmt deshalb eine wichtige Imagefunktion. Aber nicht nur die Webseite ist wichtig. Bei der Suche über Google sieht der potentielle Mandant auch alle anderen Veröffentlichungen von und über die Kanzlei. Betreibt die Kanzlei selbst aktiv Online-PR, kann sie steuern, was im Netz verbreitet wird. Tut sie das nicht, läuft sie Gefahr, dass der Mandant liest, was andere über die Kanzlei schreiben, was nicht immer positiv sein muss. Ob nun berechtigt oder unberechtigter Weise. Das Image einer Kanzlei ist das, was der Mandant wahrnimmt und nicht das, was sich die Kanzlei im Idealfall wünscht. Die Frage lautet somit nicht mehr, ob das Internet relevant ist, sondern ob die Kanzlei ihr Markenimage aktiv selbst gestalten möchte oder der Markt das Image der Kanzlei festlegen soll. 2. Sind die Mandate, die über das Internet kommen weniger lukrativ? Nein. Laut Forschungsgruppe Wahlen (2012) ist das Internet nach wie vor das Medium der höher Gebildeten. 94% der befragten Internetnutzer besitzen die Hochschulreife, 86% besitzen die mittlere Reife. Ebenfalls interessant ist die Aufteilung der Berufsgruppen. Selbstständige (86%) und leitende Angestellte, sowie höhere Beamte (83%) nutzen das Netz am meisten. Laut Nielsen sind ältere Surfer weiter auf dem Vormarsch. 84% nutzen die Google-Suchmaschine mindestens 1x wöchentlich. Die Suche nach Dienstleistungen und Produkten steht hierbei im Vordergrund. 94% nutzen das Internet als Entscheidungshilfe und für 65% der Business-to-Business Einkäufer ist das Internet die wichtigste Informationsquelle. Für Kanzleien bedeutet das, dass im Internet eine zahlungskräftige Klientel anzutreffen ist. Wichtig hierbei, diese Klientel auch auf den für diese Zielgruppe relevanten Plattformen 'abzuholen'. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Internetauftritt der Kanzlei. Einige Kanzleien investieren weder Geld noch Zeit in einen professionellen Auftritt und hoffen trotzdem, dass potentielle Mandanten sich von ihrer Kanzlei-Webseite angesprochen fühlen. Das kann natürlich nicht funktionieren. "Der Wurm muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler." Wie man das Suchverhalten der Mandanten für sich nutzen kann Das veränderte Suchverhalten der Mandanten nach einer Kanzlei sollte man gezielt zur Akquise nutzen. Eine mögliche Vorgehensweise sieht folgendermaßen aus: Definition Zielgruppe (Mittelstand, Dax-Unternehmen, Zielgruppe der Praxisgruppe, Multiplikatoren, etc) Analyse des qualitativen und quantitativen Internetnutzungsverhaltens der spezifischen Zielgruppe X Entwicklung Marketingstrategie zur Ansprache der Zielgruppe X auf allen relevanten Plattformen. Anpassung des eigenen Internetauftritts an die Bedürfnisse der Zielgruppe X. Es gibt noch viele weitere Möglichkeiten um die gewünschte Zielgruppe auf die Leistungen der Kanzlei aufmerksam zu machen. Also die eigene Bekanntheit in dieser Zielgruppe zu steigern. Wichtig hierbei, immer auch die sich laufend ändernden Anforderungen von Google zu berücksichtigen Wie man Google für sich arbeiten lässt Die Kriterien, nach denen Sie Ihre Bekanntheit im Netz steigern können, haben sich deutlich verändert. Früher war Suchmaschinenoptimierung (SEO) technisch aufwendig und kompliziert. Heute hat Google nur einen Wunsch: gute Inhalte. Was ist neu? (Auszug) Inhalt zählt: die letzten Google-Updates "Penguin" und "Panda" belohnen guten Inhalt. Online-PR mit relevanten Inhalten und einer zielführenden Vernetzung von Texten gewinnt somit an Bedeutung. Duplicate Content wird abgestraft. Eine zu häufige Verteilung von Inhalten auf unzähligen Plattformen ist kontraproduktiv. Google sieht das als Manipulationsversuch an und straft dieses Verhalten ab. Backlinks, Pagerank und Co. existieren nach wie vor, stützen sich heute aber auf andere Parameter. Ein guter Backlink, also ein link zu Ihrer Webseite, ist deshalb nur dann erfolgreich, wenn er mit relevanten und aktuellen Inhalten verknüpft wird. Umfeld: Viele Portale haben in der Vergangenheit das Ranking Ihrer Kanzlei dadurch verbessert, dass sie Inhalte auf unzähligen Plattformen distribuiert haben. Teilweise sind seriöse Texte von Kanzleien auf Erotikseiten, auf Plattformen für Schwangere, auf Automobilplattformen, etc. aufgetaucht. Das wird heute von Google abgestraft. Grundsätzlich gilt, gute (Online-) Pressearbeit unterstützt immer gleichzeitig auch Ihre Bekanntheit im Netz. Qualitativ und quantitativ. Für Google zählen vor allem gute Inhalte. Somit bietet das Internet, wenn richtig eingesetzt, ein grosses Potential zur Mandantenakquise. Wichtig ist im ersten Schritt eine saubere Basisarbeit. Das beinhaltet die Entwicklung einer Kanzleistrategie, daraus abgeleitet die Marketingstrategie und die kreativen Maßnahmen zur Umsetzung. Meine Kanzlei hat bereits um ein Angebot gebeten. Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit. Die Autorin ist Gründerin und Managing Director der COURAGE Strategieberatung. COURAGE berät Wirtschaftskanzleien, Wirtschaftsprüfungsgesellschaften und Steuerberatungsunternehmen in den Bereichen Strategie, Marketing, Werbung, PR und Social Media.