Dialektik in Verhandlungen – stilvolle Kommunikation

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Stéphane Etrillard, Management Institute SECS, Düsseldorf

Argumente in Verhandlungen

Hier gilt es das richtige Timing zu finden, damit mit der Argumentation die maximale Wirkung erzielt werden kann. – Argumente sind Ihre Beweismittel, mit denen Sie Ihre Ansichten überzeugend begründen müssen. Dabei müssen Sie nicht nur die eigenen Argumente gezielt einsetzen – sie bekommen es immer auch mit den Argumenten des Verhandlungspartners zu tun. Und auch Ihr Gegenüber wird sich seine Argumente zurechtgelegt haben und sie sicher auch an passender Stelle einzusetzen wissen.

Ihre eigenen Argumente sowie die Ihres Partners sind ganz naturgemäß von unterschiedlicher Qualität. Niemals ist die Beweiskraft aller Argumente gleich stark. Daher gilt es, mit dem Reservoir an Argumenten sparsam umzugehen und den richtigen Augenblick abzupassen. Schnell ist man geneigt, das oder die besten Argumente sofort einzusetzen. Mehrere Gründe sprechen jedoch eindeutig dagegen. Der erste ist ganz einfach: Wenn Sie sofort Ihre besten Argumente auf den Tisch bringen, haben Sie später nichts mehr, um nachzulegen. Und in der Realität wird sich kaum ein Verhandlungspartner sofort überzeugen lassen – selbst dann nicht, wenn die vorgetragenen Argumente noch so schlagkräftig sind.

Ihre Argumente sind in der Verhandlung ein großes Kapital. Gerade die wertvollsten Argumente wollen Sie sich also bestimmt nicht widerlegen lassen. Zum Beginn einer Verhandlung ist der Ansporn Ihres Partners aber am größten, er wird unter Umständen bereit sein, viel Kraft zu investieren, um gerade die ersten Argumente zu widerlegen. Ein widerlegtes Argument wird dabei immer auch als Teilerfolg gewertet. Und es kann gar nicht schaden, dem Gegenüber einen Erfolg zu gewähren. Um es ihm jedoch nicht zu einfach zu machen, sollten Sie auch nicht mit dem schlechtesten aller Argumente beginnen. Verwenden Sie zum Anfang bspw. Ihr zweitbestes Argument, legen Sie dann mit weiteren Argumenten nach und sparen Sie sich immer eine Reserve auf. Ihr bestes Argument muss dabei nicht zwangsläufig zum Schluss eingesetzt werden. Wann der optimale Augenblick gekommen ist, das können Sie am besten noch selbst erkennen. Zu starre Schemata lassen sich in der Praxis oft nicht anwenden, weshalb es nicht hilfreich ist, eine vordefinierte und exakte Reihenfolge für den Einsatz der Argumente zu bestimmen. Erhalten Sie sich Spielräume und bleiben Sie auch flexibel, was den Gebrauch Ihrer Argumente angeht.

Denken Sie immer daran, dass es nicht gilt, den Partner argumentativ zu erschlagen. Sie wollen ihn mit stichhaltigen Argumenten überzeugen. Dabei gilt der Leitsatz: Was nicht wirkt, das schadet! Belanglosigkeiten führen nicht zum Ziel und taugen nicht dazu, die Wichtigkeit der eigenen Vorschläge zu bekräftigen. Im Gegenteil: Mit sehr schwachen Argumenten bringen Sie sich immer nur selbst in eine schlechte Position.

Alle vorgebrachten Argumente müssen grundsätzlich den Kontext zur augenblicklichen Situation erkennbar werden lassen. Auch ein gutes Argument ist dann wirkungslos, wenn es im falschen Zusammenhang gebracht wird. Die wirkungsvollste Argumentation ist immer eine Beweisführung, die auf den Argumenten des Partners aufbaut. Durch das Aufgreifen der Argumente Ihres Partners erhöhen Sie die Beweiskraft Ihrer eigenen Argumente entscheidend. Jedes Argument gewinnt an Gewicht, wenn es in einer adäquaten Sprache formuliert und zusätzlich nonverbal verstärkt wird.

Faire Verhandlungsmethoden

Auch wenn einige selbsternannte „Verhandlungskünstler“ heftig widersprechen werden: Es gibt keine echte Alternative zu den fairen Verhandlungsmethoden. Abgesehen davon, dass ein optimales Verhandlungsergebnis im Sinne einer Gewinner-Gewinner-Verhandlung mit unlauteren Mittel kaum erreicht werden kann, beweist eine faire Verhandlung immer echte Verhandlungskompetenz. Faire Verhandlungsmethoden kennzeichnen sich durch eine lösungsorientierte Vorgehensweise unter Berücksichtigung der Interessen beider Verhandlungspartner. Die Grundlage sind dabei die in Kapitel 5 erläuterten Methoden einer gelungenen Gesprächsführung, die Bestandteil einer jeden stilvollen Kommunikation sind. Das Harvard-Konzept steht exemplarisch für alle fairen Verhandlungsmethoden. Fairness impliziert zwar eine grundsätzliche Wertschätzung des Gegenübers, sie lässt Kontroversen selbstverständlich jedoch zu. Nur werden diese konstruktiv und sachbezogen und in Hinblick auf die Interessen beider Parteien ausgetragen.

Es liegt auf der Hand, dass ein überrumpelter, ausmanövrierter und in die Enge getriebener Verhandlungspartner vielleicht dazu bewegt werden kann, gewisse Zugeständnisse zu machen, ein zufriedener Partner kann ein solcher Gegner aber niemals sein. Und in den meisten Fällen ist uns daran gelegen, mit unserem Gegenüber in der Zukunft erneut zu verhandeln. Gerade aus Verhandlungen, die zum beiderseitigen Vorteil verlaufen, sind schon viele nachhaltige Geschäftsbeziehungen entstanden. Ausgetrickste Gegner werden dagegen kaum weitere Kontakte mit Ihnen suchen oder sich dann entsprechend wappnen.

Unfaire Verhandlungsmethoden

Wenn im Folgenden von unfairen Verhandlungsmethoden die Rede ist, geht es natürlich nicht darum, diese für das eigene Verhandeln in Betracht zu ziehen. Doch in der Praxis werden Sie auch auf unbelehrbare Verfechter unfairer Methoden treffen. Hier gilt es dann zu demonstrieren, dass man selbst mit allen Wassern gewaschen ist und sich nicht so leicht ins Bockshorn jagen lässt. In vielen Fällen lässt sich schon damit das Blatt wenden, Sie können die Verhandlung auf einer konstruktiveren Ebene fortsetzen und Sie können sich der eigentlichen Sache – dem Verhandlungsgegenstand – widmen.

Die Anzahl der unfairen Verhandlungspraktiken geht ins Unermessliche, und für jede dieser Methoden gibt es mehr oder weniger wirkungsvolle Gegenmittel. Aber können und wollen Sie zahllose Techniken und Gegentechniken auswendig lernen, nur um für alle Eventualitäten gewappnet zu sein? Die Sache hat ohnehin einen Haken: Um einen unfairen Angriff erfolgreich abwehren zu können, müssen Sie aus Ihrer gut sortierten „Waffenkammer“ das für den Moment beste Gegenmittel auswählen – und dieses ist nicht unbedingt das universell beste aller Gegenmittel. Schließlich wollen Sie auch nicht riskieren, dass die ganze Verhandlung aus dem Ruder läuft.

Der Einsatz unfairer Mittel – um welche es sich auch immer handelt – hat immer zum Ziel, Sie in der Verhandlung aus dem Gleichgewicht zu bringen, Ihre Souveränität zu untergraben, Sie nervös zu machen, um Sie schließlich überrumpeln zu können und Ihnen dabei möglichst große Zugeständnisse abzuverlangen. Die gewählten Methoden sind dabei unterschiedlich und werden miteinander kombiniert. Da ist der Vielredner, der Ihnen das Wort abschneidet und selbst nicht aufhört zu reden; der Angreifer, der auf persönliche Attacken setzt; der Lügner, der versucht, Sie mit falschen Fakten zu täuschen; der Säbelrassler, der keine Gelegenheit auslässt, Ihnen mit diesem und jenem zu drohen; das Pokergesicht, das, was auch geschieht, keine Miene verzieht, den Blickkontakt meidet und permanent in den Unterlagen kramt; der Schaumschläger, der mit extremen Forderungen daherkommt und Fallensteller aller Art usw. usf.

Wie gesagt, Sie können jedes dieser Mittel mit ganz spezifischen Gegenmitteln parieren. Weil die Intention, die hinter dem Einsatz unfairer Mittel steckt, stets die Gleiche ist, lässt sich diesen „Tricks“ auch ganz grundsätzlich begegnen. Sie ersparen sich damit das Auswendiglernen von unzähligen Einzelmaßnahmen und laufen weniger Gefahr, sich in der Auswahl eines Gegenmittels zu vergreifen.
Ihnen stehen drei grundlegende Prinzipien als Gegenmaßnahmen zur Verfügung, denen allen gemeinsam ist, dass sie eine Deeskalation der Gesprächssituation anstreben und letztlich – als das im Grundsatz wirksamste Mittel – die Aufdeckung von unfairen Vorgehensweisen und die Rückkehr zu einer partnerschaftlichen Kommunikation zum Ziel haben. Diese Prinzipien beinhalten das Erkennen unfairer Mittel, die Aufrechterhaltung der eigenen Souveränität und das beharrliche Stellen von Fragen.

Unfaire Mittel erkennen

Die wichtigste aller Abwehrmaßnahmen ist die Erkenntnis selbst, dass Sie es mit einem unfairen Verhandlungspartner zu tun haben. Solange Sie nicht wirklich guten Grund haben, jemandem zu trauen, vertrauen Sie niemandem. Fahren Sie Ihre Antennen aus und achten Sie darauf, ob Ihr Gegenüber unfaire Mittel einsetzt. Sobald Sie wissen, dass mit gezinkten Karten gespielt wird, lassen sich die Karten meistens wieder neu mischen. Zumindest werden Sie sich nicht arglos über den Tisch ziehen lassen und ins offene Messer laufen. Zeigen und sagen Sie Ihrem Verhandlungspartner, dass Sie seine „Tricks“ durchschaut haben (Entlarvungsmethode). Kommen Sie auf die Sachebene und die hinter den unfairen Mitteln liegenden Interessen zu sprechen. Wenn ein dezenter Wink nicht hilft, sprechen Sie nochmals unmissverständlich an, dass Sie die Strategie durchschaut haben, dass Sie es für konstruktiver halten, über Inhalte zu verhandeln und dabei kultivierte und faire Verhandlungsmethoden bevorzugen.

Souverän bleiben und Höflichkeit demonstrieren

Wenn nur irgend möglich, kontrollieren Sie Ihre Emotionen. Versuchen Sie, den Menschen und das Problem voneinander getrennt zu behandeln. Wenn es wirklich nicht anders geht, lassen Sie auch mal Dampf ab. Werden Sie jedoch niemals patzig oder frech. Wenn Sie sich zu Vergeltungsschlägen hinreißen lassen, führt dies entweder zur Eskalation oder Ihr Gegenüber hat sein Ziel damit schon erreicht: Wenn Ihnen der Kragen unkontrolliert platzt, beweisen Sie damit nur Ihre Verunsicherung – und das will Ihr Gegenüber erreichen. Schnell ist man geneigt, eine unbedachte Frechheit durch Zugeständnisse wieder gut zu machen. Genau darauf hat es Ihr Gegenüber abgesehen. Lassen Sie also nicht an Ihrer Souveränität kratzen, demonstrieren Sie vielmehr ausgesuchte Höflichkeit. Damit zeigen Sie viel geschickter, dass die „Tricks“ Ihres Gegenübers entlarvt sind. Und Sie machen damit klar, dass Sie sich nicht auf dieses Niveau begeben wollen. In solchen Fällen halten Sie Ihrem Gegenüber den Spiegel am besten damit vor, dass Sie genau gegenteilig agieren – Sie führen ihn vor und konfrontieren ihn mit seinen eigenen Verhaltensweisen.

Fragen stellen

Durch nichts werden taktische Gebäude so sehr ins Wanken gebracht wie durch Fragen! Stellen Sie viele Fragen und Hinterfragen Sie jede Behauptung Ihres Gegenübers. Konzentrieren Sie sich hierbei wiederum auf die inhaltlichen und sachlichen Aspekte der Behauptungen. Es geht hier nicht einmal darum, die Argumente und Behauptungen zu widerlegen, sondern vielmehr darum, die Methode dahinter zu entlarven.

Grundsätzlich sollten Sie sich niemals aus der Ruhe bringen lassen und ein falsches Spiel einfach nicht mitspielen. Zeigen Sie Ihrem Gegenüber verbal und nonverbal, dass Sie alle „Tricks“ kennen und diese satt haben. Lassen Sie sich nicht provozieren und bleiben Sie selbst fair. Wem solche deutlichen Signale nicht reichen, diskreditiert sich nur selbst. Auch wenn es das letzte aller Mittel ist: In manchen Verhandlungen findet man einfach keine gemeinsame Basis, weil das Gegenüber an unfairen Mitteln beharrlich festhält – dann kann notfalls durchaus auch ein Abbruch der Verhandlung in Erwägung gezogen werden. Allerdings nicht als leere Drohung, sondern als letzte Konsequenz – dann aber ohne Umschweife.

Gewinner-Gewinner-Verhandlung

Das Ziel einer jeden Verhandlung sollte es sein, mit einer Gewinner-Gewinner-Situation zum Abschluss zu kommen. Eine so endende Verhandlung beweist nicht nur, dass eine für beide Seiten vorteilhafte Übereinkunft erzielt worden ist, sie ist zugleich immer eine außerordentlich gute Investition für die Zukunft! Ein Verhandlungspartner, der rhetorisch besiegt wurde und eine bittere Niederlage verbuchen musste, kann mit dem Ergebnis nicht zufrieden sein. Wer sich selbst und seine Interessen ernst genommen sieht, ist dagegen offen für eine Vertiefung der (Geschäfts-) Beziehung.

Einen Sieg auf Kosten anderer zu erringen, birgt zudem immer die Gefahr, dass man selbst auf der Verliererseite landet. Sobald es um Sieg oder Niederlage geht, ist es ein aussichtloses Unterfangen, die Interessen beider Parteien zu berücksichtigen. Eine gelungene Verhandlung ist also kein Rededuell, in dem es um einen persönlichen Triumph geht. Vielmehr geht es darum, das Gegenüber nicht als Gegner, sondern als Partner zu sehen. Nur dann ist ein für beide Seiten zufrieden stellendes Ergebnis überhaupt erst möglich. Eine Gewinner-Gewinner-Verhandlung impliziert grundsätzlich, dass die beiderseitigen Interessen gleichermaßen Berücksichtigung finden. Der Einsatz unfairer Mittel wird damit kategorisch ausgeschlossen.

Um eine Gewinner-Gewinner-Situation zu erzielen, stellen Sie sicher, dass die Interessen der Partner im Vordergrund der Verhandlung stehen. Hierbei ist es völlig unerheblich, wer nun eigentlich Recht hat, denn daraus ergibt sich nur ein zähes Hin und Her und eine Versteifung auf Positionen. Was aber zählt, ist eine für beide Seiten zufrieden stellende Lösung.

Natürlich bleiben auch hierbei Kontroversen nicht aus, diese werden jedoch im Hinblick auf eine Einigung sachbezogen verhandelt. Dabei werden alle Standpunkte des Partners grundsätzlich ernst genommen, auch wenn es nicht die eigenen sind, weil dadurch lästige Blockaden abgebaut und kreative Prozesse in Gang gesetzt werden. Selbst wenn Sie völlig anderer Meinung sind als Ihr Gegenüber, sollten Sie ihm daher immer signalisieren, dass sein Standpunkt bei Ihnen angekommen ist. Die Gewinner-Gewinner-Verhandlung setzt auf eine gegenseitige Wertschätzung, wozu eben auch gehört, dass abweichende Meinungen akzeptiert werden. Meinungen können nicht einfach ignoriert oder abgestellt werden, sie beruhen auf dahinter liegenden Interessen. Diese gilt es zu erkennen, um schließlich zu einem gemeinsamen Interessenausgleich zu gelangen.

In allen Fällen wird durch die Gewinner-Gewinner-Situation auch das gegenseitige Vertrauen gestärkt. Sie zeigt lösungsorientierte und echte Verhandlungskompetenz souveräner Partner, die es nicht nötig haben, in die Trickkiste zu greifen und mithilfe unlauterer Mittel um starre Positionen zu feilschen!


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Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Stéphane Etrillard, verantwortlich.