Stéphane Etrillard, Management Institute SECS, Düsseldorf
In Gesprächen und Verhandlungen sollten wir davon ausgehen, dass es grundsätzlich möglich ist, eine Einigung zu erreichen. Tatsächlich liegt fast immer eine gute Lösung irgendwo verborgen, man muss sie nur finden. Der Weg dahin kann allein über die Sprache führen. Hierbei kann es nur kontraproduktiv sein, wenn sich die Gesprächspartner bei der Suche nach Ergebnissen gegenseitig bekämpfen. Gespräche, die auf den einseitigen Sieg ausgerichtet sind, führen auf Abwege oder landen letztendlich in Sackgassen. Sich aus solchen auswegslosen Situationen wieder herauszumanövrieren, kostet unnötige Anstrengungen und ist oftmals gar nicht mehr möglich. Zufrieden stellende Lösungen und Ergebnisse können also nur im gemeinsamen Kommunikationsprozess gefunden werden. Und hier macht es keinen Sinn, sich gegenseitig Steine in den Weg zu legen. Damit türmen wir nur Mauern auf, die wir dann letztendlich selbst wieder abtragen müssen.Wichtig sind hier nicht nur die Argumente selbst jede Argumentation muss vor allem auch zum richtigen Zeitpunkt stattfinden. So ist eine an sich gute Beweisführung wenig wert, wenn sie zum falschen Augenblick stattfindet. Im Verlauf einer Verhandlung kommt es immer wieder zu Phasen, die durch Aufgeschlossenheit der Gesprächspartner gekennzeichnet sind allerdings auch zu Momenten, wo wir die Verhandlungspartner weniger offen für unsere Argumente sind.
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