Selbst-PR: der Erfolgsturbo für Freiberufler

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Stéphane Etrillard, Management Institute SECS, Düsseldorf

Emotionale Bindungen aufbauen:

Gerade für Selbstständige, Freiberufler oder Mittelständler zahlt sich eine gelungene Selbst-PR in besonderem Maße aus. Ihre Motivation und Überzeugungskraft in der Beziehung zum Kunden steigen, und Sie stärken Ihre Fähigkeit, zwischenmenschliche Beziehungen aufzubauen und partnerschaftlich zu gestalten. Diese Fähigkeit ist für die Arbeit des Freiberuflers unerlässlich geworden, denn immer deutlicher manifestiert sich die Einsicht, dass Verkaufen in erster Linie ein Vorgang ist, der eben zwischen Menschen abläuft und der deshalb auch die Qualität einer Beziehung zwischen Menschen haben muss. Das ist umso entscheidender, da Kaufentscheidungen zum überwiegenden Teil auf emotionalen Gründen beruhen und nur zu einem sehr geringen Prozentsatz durch rationale Überlegungen zustande kommen. Für den Verkaufserfolg von Freiberuflern ist es deshalb überaus wichtig geworden, den Kunden auf der Gefühlsebene anzusprechen und ihn emotional für eine Dienstleistung zu gewinnen. Gerade in der heutigen Zeit, in der rationale Informationen der wichtigste „Rohstoff“ zu sein scheinen, spielt die Anregung von Emotionen eine immer wichtiger werdende Rolle.

Jeder weiß aus seinen eigenen Erfahrungen, dass Kopfentscheidungen immer wieder von „Bauchgefühlen“ unterlaufen werden, ohne dass man sich dagegen wirklich effektiv zur Wehr setzen könnte (oder auch wollte). Viele Strategien versuchen jedoch, die Vernunft im Menschen als Entscheidungsträger anzusprechen, ihn von der Nützlichkeit oder Schädlichkeit, dem Vorteil oder dem Nachteil einer Sache zu überzeugen. Doch treten derlei Kriterien oft in den Hintergrund, sobald sich ein Gefühl zu der Sache einstellt. Dann werden rationale Gründe unter Umständen ignoriert oder gar verleugnet und einzig und allein das „Bauchgefühl“ entscheidet. Deshalb ist es auch für Freiberufler notwendig geworden, ihre Strategien an derlei emotionalen Beweggründen zu orientieren, um ein positives „Bauchgefühl“ beim Kunden herzustellen. – Das kann jedoch nur aus einer guten zwischenmenschlichen Beziehung heraus geschehen. Die beiden entsprechenden Schlagwörter in diesem Zusammenhang heißen „Begeisterung“ und „Faszination“. Es geht heute darum, den Kunden emotional zu begeistern und in ihm Faszination zu wecken. Die Basis dafür ist eine funktionierende emotionale Beziehung zwischen Kunde und Freiberufler, und dafür ist schon der erste Eindruck ausschlaggebend. Wenn der berühmte erste Eindruck, den Sie auf den Kunden machen, stimmt, dann ist die Grundlage für Vertrauen und Sympathie gelegt. Die Selbst-PR hilft Ihnen, diesen ersten Eindruck bewusst in diesem Sinne zu gestalten, denn wie jeder weiß: „Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!“

Was tun, wenn einem das „Klappern“ nicht liegt?

Nicht jeder geht gern mit seinen Fähigkeiten und Leistungen hausieren. Vielen widerstrebt es, fortwährend alles an die große Glocke zu hängen und dabei penetrant auf die Umgebung einzuwirken. Man will schließlich nicht jede Kleinigkeit laut hinausposaunen. Und das sollen Sie auch gar nicht. Selbst-PR als Kunst der geschickten Selbstdarstellung, hat nichts mit Prahlerei, willkürlicher Schaumschlägerei und übertriebener Selbstbeweihräucherung zu tun. Allzu exaltiertes Gebaren richtet meistens eher einen Imageschaden an und hat nur selten nachhaltig positive Auswirkungen. Emotionale Intelligenz, die sich oft viel eher in Nuancen und bei den leisen Tönen zeigt, ist um ein vielfaches wirkungsvoller als jede Effekthascherei. Mit Selbst-PR erzielen Sie die besten Erfolge, wenn alle Aktivitäten wohldosiert und im passenden Augenblick stattfinden. Ein penetrantes Auftreten, bringt meistens mehr Nachteile als Vorteile, doch zu große Zaghaftigkeit ist auch keine Lösung.

Ein ambitionierter Freiberufler muss ein extrovertierter Kontaktmensch sein, zumal dann, wenn er gezielte Selbst-PR betreiben will. Dieses Klischee ist, selbst wenn es sich hartnäckig hält, absolut falsch. Zutreffend ist dagegen, dass in der heutigen Zeit des zunehmenden Misstrauens gerade die etwas scheuen, weniger impulsiven und etwas introvertierten Menschen gut ankommen. Weil diese authentischer wirken, fällt es ihnen leichter, die Zweifel und Skepsis von Kunden, Vorgesetzten und Kollegen auszuräumen. Oft geht von einer gewissen Zurückhaltung eine sehr große Suggestivwirkung aus. Bei der Selbst-PR geht es immer um eine möglichst positive Wirkung auf andere. Und natürlich wird der Bodenständige meistens eine bessere Wirkung erzielen als der selbsternannte Zampano – allein schon deswegen, weil wir bei unserem Gegenüber immer auf Akzeptanz der Eigendarstellung angewiesen sind. Wer hier auf Ablehnung oder Vorbehalte stößt, vielleicht sogar Misstrauen erweckt, verfehlt das Ziel einer positiven Selbstdarstellung. Der etwas introvertierte Mensch läuft kaum Gefahr, mit einer Überdosierung seiner Aktivitäten andere Menschen vor den Kopf zu stoßen. Es ist oft ein deutlicher Vorteil, mit besonderer Sensibilität ausgestattet zu sein.

Allerdings kommt kein Mensch, der den Erfolg sucht, daran vorbei, zu zeigen, was er zu bieten hat. Allein der Umstand, dass Sie meinen Artikel zum Thema Selbst-PR lesen, zeigt, dass Sie ganz grundsätzlich Handlungsbedarf bei sich erkannt haben. Sie sind damit, wie Ihre augenblickliche berufliche Situation sich darstellt, nicht hundertprozentig zufrieden und wollen größeren Erfolg. Und Sie haben erkannt, dass nur konsequentes Handeln dazu führt, die gegenwärtige Situation zu verbessern. Allein damit ist bereits viel erreicht, schließlich gibt es immer auch Menschen, die gar nichts ändern wollen und lieber stoisch im Ist-Zustand verharren.

Zur effektiven Selbst-PR gehört immer eine möglichst klare Zielsetzung. Aus Ihren persönlichen Zielen ergeben sich die Notwendigkeiten der einzelnen Handlungsschritte. Gute Vorsätze allein reichen hier nicht aus, Ziele lassen sich nur erreichen, wenn den erklärten Absichten entsprechende Taten folgen. Dass es hierbei nicht um übertriebene Profilierung geht, wurde schon erwähnt. Und tatsächlich ist die Sorge darum, die eigene Persönlichkeit verbiegen zu müssen, eine große Blockade. Doch auch hier können Sie ganz unbesorgt sein. Gute Selbst-PR geht niemals zu Lasten der eigenen Authentizität. Anstatt in manisches Profilierungsdenken zu verfallen, sollten Sie sich viel eher eine gewisse Lockerheit bewahren, sich und Ihre Leistungen jedoch ins rechte Licht rücken.

Wer nach oben will, muss die innere Selbstsabotage überwinden und damit beginnen, den ersten Schritt zu gehen. Der Philosoph Friedrich Nietzsche hat diesen Umstand in einem Aphorismus auf den Punkt gebracht: Wie komm ich am besten den Berg hinan? – Steig nur hinauf und denk nicht dran. Tatsächlich legen wir uns oft selbst mehr Steine in den Weg, als es andere tun. – Vorausgesetzt, dass Sie wirklich etwas ändern wollen, sollten Sie als erstes das blockierende „Ich muss“ durch das konstruktivere „Ich will“ ersetzen. Und werfen Sie dann alle Ausreden über Bord und beginnen Sie mit der Selbst-PR – übrigens nicht nächsten Monat oder nächste Woche, auch nicht übermorgen, sondern sofort! Dies kann dann ruhig auch bei kleinen Dingen beginnen, ohne dass Sie sich irgendwo anbiedern müssen. Hier gibt es tausend Möglichkeiten, was sich alles verbessern lässt. Vielleicht räumen sie einfach Ihren Schreibtisch auf und sorgen hier dauerhaft für Ordnung. Das kostet Sie eine halbe Stunde, sorgt allerdings für einen guten Eindruck – obendrein werden Sie sich bestimmt selbst wohler fühlen. Oder Sie achten beim Schreiben Ihrer nächsten beruflichen Korrespondenz darauf, dass Sie sich präzise ausdrücken und überprüfen alles noch auf Tippfehler. Schärfen Sie generell und im Besonderen das Bewusstsein für Ihre Sprache. Vermeiden Sie dabei negative Formulierungen; setzen Sie Ihre Körpersprache ein und denken Sie an die Wirkung der Blickkontakte. Schon durch aufmerksames Zuhören können Sie positiv auffallen. Hier gibt es immer viele ganz individuelle Verbesserungsmöglichkeiten. Verdeutlichen Sie Ihr Interesse an den Dingen und demonstrieren Sie dabei Verbindlichkeit. Tun Sie einfach das, was Sie auch sagen. – Sie sehen schon, den Möglichkeiten ist kein Ende gesetzt. Und ein Anfang lässt sich überall und auf den unterschiedlichsten Gebieten machen.

Wer gezielte Selbst-PR betreibt, entwickelt meistens sogar echte Freude an der Sache, weil sich hierdurch nicht nur die Erfolgschancen deutlich erhöhen, sondern parallel sogar die persönliche Lebensqualität erheblich gesteigert wird. Selbst-PR verbessert das Selbst-Bewusstsein, weil Sie kontrolliert, überlegt und selbstbewusst handeln. Sie wissen, was und warum Sie etwas tun, anstatt Ihr (Berufs-) Leben von Zufälligkeiten bestimmen zu lassen.


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Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Stéphane Etrillard, verantwortlich.