Finanzanalyse nach DIN-Standard bringt hohes Kundenvertrauen

Geht Kundenvertrauen ohne Standards?

Stellen Sie sich vor, Ihr Arzt würde das Ihnen zur Erstellung einer Diagnose abgezapfte Blut an 10 unterschiedliche Labore schicken. Und stellen Sie sich weiter vor, Sie erhielten 10 unterschiedliche Analysen zurück. Jedes Labor würde unterschiedliche Sollwerte definieren und aus jeder Analyse könnten Sie bzw. Ihr Arzt andere therapeutische Empfehlungen ableiten. Unvorstellbar! Wie sollten Sie da vertrauen? Für welche Maßnahmen sollten Sie sich entscheiden? Und: Auf welcher Grundlage?

Stellen Sie sich vor, ein Verbraucher ginge zu 10 verschiedenen Banken, Versicherungen, Finanzvertrieben oder Maklern und bäte zehnmal um eine umfassende, persönliche Bedarfsanalyse in Sachen Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung. Und stellen Sie sich vor, dieser Verbraucher erhielte 10 unterschiedliche Analysen. Nicht unvorstellbar - im Gegenteil: alltägliche Praxis in unserem Lande. Die Frage aber ist dieselbe wie beim Arzt: Welchen Empfehlungen sollen Sie auf welcher Grundlage folgen? Wie und warum wollen Sie wem vertrauen?

DIN - seit 100 Jahren Inbegriff für Sicherheit und Verlässlichkeit

Seit knapp 100 Jahren erarbeiten die meisten Branchen unseres Wirtschaftssystems gemeinsam mit dem Deutschen Institut für Normung (DIN) Regeln, die alle Marktteilnehmer kennen und an denen sie sich ausrichten können: Da werden Stecker und Steckdosen ebenso präzise beschrieben wie die Abstände von Grillrosten. Normen sind keine Gesetze; niemand muss sich daran halten. Aber wer von der Norm abweichende Stecker baut, wird feststellen, dass sie nicht in die Dosen passen, und wer die Rostabstände in seinen Grills zu weit produziert, wird mit den Beschwerden der Konsumenten konfrontiert werden, deren Würste in die Glut fallen.
Weder was die Stecker noch was die Grillroste anbelangt, gibt es ein "richtig" oder "falsch". Aber es gibt im Konsens entwickelte Standards. Und die machen das Leben leichter und sie geben Sicherheit. Viele Normen befassen sich mit Fragen der Sicherheit: Normen über Feuerlöscher, Fahrradbremsen, Kinderbetten und Baumaterialien. Weil es diese Normen gibt, fühlen wir uns sicher - und wir vertrauen: unseren Autos, unseren Brücken, unseren Häusern bzw. denen, die das alles für uns planen und bauen.

Branchen, in deren Produkte wir vertrauen, haben eine hohe Reputation. Anerkennung garantiert Nachwuchs. Warum drängen die jungen Menschen in unserem Lande in die Automobilbranche und nicht in die Finanzbranche? Warum überaltert die Finanzdienstleitung, obwohl andere Menschen in ihren finanziellen Angelegenheiten zu beraten, zu den schönsten, wichtigsten und verantwortungsvollsten Herausforderungen gehört, die unsere Gesellschaft anzubieten hat?

Individualität - Selbstbetrug der Finanzbranche?

Weil jeder Finanzberater, Finanzvertrieb, Makler oder Mehrfachagent unter voller Inbrunst vorgetragener Berufung auf die Individualität macht, was er will. Weil es keine Standards gibt und damit keine Sicherheit und Verlässlichkeit. Und weil Sicherheit und Verlässlichkeit die wichtigsten Voraussetzungen für Vertrauen sind. Und weil man nur solchen Menschen seine finanziellen Angelegenheiten überträgt, denen man vertrauen kann.

Was hat es aber auf sich mit der vielbeschworenen Individualität, die Jahrzehntelang das Leitmotiv der deutschen Finanzdienstleistung war und noch heute das Aushängeschild des einen oder anderen Vertriebes ist? Wenn wir Beraterindividualität meinen, d.h. das Recht jedes Finanzberaters, sich selbst in der Kundenberatung zu verwirklichen, d.h. sein Wissen, seine Lebenserfahrung und Weltanschauung auf den Kunden zu projizieren, so ist sie anachronistisch, kontraproduktiv, ja schädlich für die ganze Branche. Weil diese Art von Individualität verantwortlich ist für fehlende Vergleichbarkeit und Verlässlichkeit und damit für mangelndes Kundenvertrauen.

Wenn wir das berechtigte, ja unabdingbare Streben nach Kundenindividualität meinen, dann gibt es unstreitig für jeden Kunden eine andere, eben seine ganz persönliche Lösung, aber eben für jeden auch nur eine. Diese Lösung ist "richtig" unabhängig vom Berater, der sie ihm vorträgt. Wenn wir aber für erstrebenswert erachten, dass jeder Kunde von zehn Finanzberatern nur eine, nämlich seine Analyse erhält, so wie wir das eine richtige Blutbild für normal ansehen, dann brauchen wir Standards auch in der Finanzbranche.

Standards sind möglich - auch in der Finanzbranche

Ein Anfang ist gemacht! Von 2007 bis 2012 haben Wissenschaftler und Praktiker an einer standardisierten Finanzanalyse gearbeitet, die unter dem Markennamen DEFINO Deutsche Finanz Norm® http://www.gesellschaft-finanznorm.de auf dem Markt ist und inzwischen rund 40.000mal erprobt werden konnte. Unterscheidungsmerkmale der DEFINO-Logik sind die kundenindividuelle, feste Priorisierung der gegebenen Handlungsempfehlungen und die kundenindividuellen, festen Zielgrößen für die einzelnen Handlungsfelder. Markenzeichen von DEFINO ist der Finanzscore, die in einer aggregierten Ziffer dargestellte Bewertung der Finanzsituation jedes Kunden. Weitere Vorteile der standardisierten Finanzanalyse: DEFINO vergisst nichts und eröffnet ungeahnte Cross-Selling-Möglichkeiten.

DEFINO ist DIN SPEC 77222 "Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt"

Im Februar 2013 hat das Deutsche Institut für Normung auf Initiative der DEFINO Gesellschaft für Finanznorm einen Arbeitskreis aus Wissenschaftlern, Verbraucherschützern und Praxisexperten mit dem Auftrag eingesetzt, das Regelwerk und die Logik von DEFINO auf die Eignung für eine allgemeine Norm zu überprüfen. Nach neun Monaten intensiver und akribischer Arbeit u.a. unter Beteiligung der Stiftung Warentest und des Deutschen Verbraucherrates kam das Gremium zu einem einstimmig positiven Ergebnis.

Seit März 2014 ist DEFINO offiziell DIN SPEC 77222 "Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt". Damit sind Finanzberater endgültig und mit höchster Glaubwürdigkeit ausgestattet von dem Zwang entbunden, sich für ihre Empfehlungen rechtfertigen und gegen die Zweifel der Kunden argumentieren zu müssen. DEFINO und das DIN versehen Vertriebe und Berater mit der in Deutschland stärksten denkbaren "geliehenen Autorität". http://www.gesellschaft-finanznorm.de

Mehr als ein Dutzend Pools und Finanzvertriebe bieten inzwischen Finanzanalyse nach DEFINO an. Drei Analysetools, die nach der DEFINO-Logik arbeiten, sind verfügbar: das Basistool für den schnellen Überblick, das Profitool für die detaillierte Betrachtung auch komplexer Lebens- und Vermögenssituationen und Filux für die Privatbilanz mit DEFINO.

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