Effiziente Markforschung für Immobilienunternehmen

Motiven von Mietern und Immobilien-Käufern auf der Spur

Warum sich Immobilienunternehmen mit Marktforschung beschäftigen müssen, liegt auf der Hand. Denn Erkenntnisse der Hirnforschung haben im Marketing einen Paradigmenwechsel ausgelöst: Schon länger wurde bezweifelt, dass Kunden rational denken, willensstark handeln, egoistisch persönlichen Gewinn maximieren. Doch erst der Blick auf und die Analyse der Live-Reaktionen menschlicher Hirnzellen etwa beim Betrachten von Produkten belegt: Kaufentscheidungen beruhen häufig auf unbewussten Prozessen, Konsum wird stark von Gefühlen geleitet. Für Immobilienfirmen sind komplexe neurokognitive Methoden für die Produktgestaltung und die Marketingplanung aber nicht nötig. Onlinebasierte Primärmarktforschung kann mittlerweile vielfältige Daten über Ansichten, Verhalten, Wünsche von privaten Käufern, Mietern und Investoren liefern. Als Grundlage von Marketing-Entscheidungen hat sich kundenorientierte Marktforschung in der Immobilienwirtschaft allerdings noch nicht wirklich durchgesetzt, sagt Matthias Kutzscher, Geschäftsführer von Sition Property Marketing und Autor des Whitepapers.

Der Wert von online erhobenen Kundeninformationen

Die Zurückhaltung dürfte an den Besonderheiten des Objekts liegen: Gebäude sind Unikate, standortgebunden und haben lange Entwicklungs- sowie Lebenszyklen. Zudem existieren etliche Teilmärkte es ist daher durchaus komplex, Markt- und Kundendaten zu genieren. Folgerichtig beruhen Gutachten zu Standorten oder Nutzern bislang vor allem auf der Sekundärforschung; also auf bereits erfassten Mieten, Verkaufsvolumina, Leerstandsraten, Neubau-Aktivitäten oder soziodemografischen Statistiken.  

Die Nutzung von Ex-Post-Vergleichen und Erfahrungswerten bringt jedoch nur reine Market-Insights Consumer-Insights, also Rückschlüsse auf affine Zielgruppen und ihre Bedürfnisse, können Sekundärdaten kaum liefern. In Immobilienmärkten, die durch eine hohe Konkurrenzsituation geprägt sind, reichen die durch Sekundärforschung erhobenen Daten für eine sichere Entscheidung zu Potentialen und Risiken oft nicht aus. Dann sollten relevante Zielgruppen direkt angesprochen werden, bestätigt Karsten Polthier, Vorstandssprecher des Marktforschungsinstituts INNOFACT AG. Was noch bis vor wenigen Jahren überaus aufwändig war, lässt sich mittlerweile schnell und einfach realisieren: Durch webbasierte Umfragen können Marktrealitäten und Konsumenten-Befindlichkeiten hervorragend abgebildet werden. Darauf wurde in vielen Branchen reagiert. Nahezu jede zweite Befragung dürfte heute bereits online ablaufen, bestätigt Polthier.

Was für webbasierte Primärerhebungen spricht

Für die Onlineforschung sprechen drei Argumente: Selbst umfassende Daten aus großen Webumfragen sind sehr schnell verfügbar und damit hochgradig aktuell. Erhebungen sind im Vergleich zu klassischen Studien zudem günstiger und Probanden sind global erreichbar. Vor allem Punkt drei ist für Immobilienfirmen wichtig: Denn die extreme Erreichbarkeit von Umfrageteilnehmern bringt weitgehend homogene Stichproben. Soll etwa ermittelt werden, welche Wünsche private Kapitalanleger in Bezug auf Wohnraum-Investments in den Metropolregionen Köln, Nürnberg, Berlin Hannover oder in Österreichs Hauptstadt Wien haben, lässt sich online eine große und präzise Einheit ansprechen. Und je homogener eine Personenstichprobe, desto genauer sind später die Umfrageergebnisse.

Das neue Sition-Whitepaper liefert Marketingexperten in Immobilienfirmen durch viele Beispiele, grafisch aufbereitete Prozessschritte und Tipps einen wertvollen Blick auf innovative Marktforschungspraxis. Zudem wird dargestellt, wie mit spezifischen Umfragen Entscheidungsmotive bei Kunden gefunden werden können. So gewinnen Marktteilnehmer klare Wettbewerbsvorteile, sagt Studien-Autor Matthias Kutzscher.

Über Sition Property Marketing

Sition Property Marketing GmbH ist eine Agentur für integriertes Immobilien-Marketing. Von Büros in Düsseldorf und Berlin aus werden Unternehmen der Immobilienwirtschaft bei allen Marketingprozessen beraten und begleitet. Anspruch von Sition ist es, durch systematisches und kreatives Marketing nachweislich Business Values zu entwickeln.

Das Whitepaper Effiziente Marktforschung für Immobilienunternehmen steht zum kostenlosen Download zur Verfügung unter: www.sition.de

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