Wir nutzen Cookies, um Ihren Besuch auf unserer Website und unseren Service zu optimieren.
Wir betrachten die weitere Nutzung unserer Website als Zustimmung zu der Verwendung von Cookies.
Weitere Informationen finden Sie hier:
Datenschutzerklärung, Impressum
PortalDerWirtschaft.de



Suchmaschinenoptimierung
mit Content-Marketing - Ihre News
27
Jul
2016
Bewerten Sie diesen Artikel
1 Bewertung (Durchschnitt: 4)
Teilen Sie diesen Artikel

Buch für Geschäftsführer und Vertriebschefs: Wie Ihre Vertriebsvergütung Ihrer Umsatz-Rendite die Sporen gibt

Variable Vergütung im Vertrieb - 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst ist im Juli 2016 in zweiter und erweiterter Auflage im Verlag Springer Gabler erschienen.

Wie Sie mit Ihrer Vertriebsvergütung Ihre Umsatz-Rendite nachhaltig anschieben können, zeigt der Autor Dr. Heinz-Peter Kieser, führender Experte und Unternehmensberater im deutschsprachigen Raum zur Thematik variabler Vergütungsmodelle - speziell im Vertrieb - in seinen Büchern eindrucksvoll auf.

In der Neuauflage des Buches geht Kieser nicht nur auf die derzeitigen Entwicklungen und Tendenzen bei Vertriebsvergütungssystemen ein, er zeigt auch an einer Vielzahl von praktischen Beispielen, was konkret bei der Vorgehensweise zu beachten ist und zu welchen Resultaten die Lösungen geführt haben.

Das Buch zeigt die aktuellen Trends der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen ihre Vertriebsvergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatz- und Renditepotenzial.

Heinz-Peter Kieser erläutert unterschiedliche Modelle praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Der Leser erfährt, wie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzt werden können und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind. Anhand der Fallbeispiele wird nachvollziehbar, wie ein sinnvoll aufgebautes und richtig umgesetztes Vergütungssystem zur schnelleren und besseren Erreichung der Umsatzziele beiträgt und damit die Umsatzrendite nachhaltig steigert. Variable Vergütungssysteme im Vertrieb werden so zu einem kaum verzichtbaren Führungs- und Steuerungsinstrument.

Rendite und Motivation gleichzeitig steigern - geht das überhaupt?

Der Autor beweist durch die Praxisbeispiele, dass mehr Leistung und Motivation einerseits und Renditesteigerung andererseits sich nicht ausschließen müssen. Richtig gemacht und umgesetzt, führt ein Vertriebsvergütungssystem so zu einer klaren Win-Win-Situation: die Umsatz- und Renditeziele werden schneller und besser erreicht; gleichzeitig handeln die Mitarbeiter motivierter und fühlen sich damit auch wohler. Weil das so ist, ergibt sich zusätzlich eine Sogwirkung auf Spitzenverkäufer, ohne sie mit übertriebenen Bezügen locken zu müssen.

Sensibilität des Themas nicht unterschätzen! Mit einem erfahrenen Lotsen gelingt die Umsetzung

Wer sich mit dem Autor auf die Reise durch die vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten der Vertriebsvergütung begibt und sich mit ihm in die Fallbeispiele vertieft, der spürt an vielen Stellen, dass allein fachliches Know-How der Gestaltung und Ausprägung zur erfolgreichen Einführung eines neuen Vertriebsvergütungssystems keinesfalls ausreichend ist. Etliche Klippen und Fallstricke warten bei der Vorbereitung und Einführung. Die richtige Informationspolitik ist hier das A und O. Ohne einen erfahrenen Lotsen, der von Anfang an ein positives Klima herstellt und das sensible Thema entsprechend sensibel aufsetzt, wird die Sache zu einem Abenteuer mit ungewissem Ausgang.


Nutzen auf einen Blick:

- Umsatzziele werden schneller erreicht
- Umsatzrendite steigt nachhaltig an
- Spitzenverkäufer werden angezogen
- Mitarbeiter handeln motivierter


Was ist neu an der 2. Auflage?

1) Der Umfang ist deutlich gewachsen (+25%). Es gibt nicht nur weitere Kapitel, sondern auch neue zusätzliche Fallbeispiele zur Vertriebsvergütung aus den Branchenbereichen Software, Sondermaschinenbau und Medizintechnik sowie in einem Sonderkapitel sieben unentbehrliche Tipps für die Umsetzung eines neuen Vergütungssystems.

2) Das Buch enthält zudem ein neues Vorwort, das sich mit der Rolle und Bedeutung von vertrieblichen Vergütungssystemen hinsichtlich der Führung/Steuerung befasst. Außerdem wird der Aspekt des Entstehens leistungsgerechterer Einkommen beleuchtet. Highperformer sollen mehr verdienen als Lowperformer.

Verlag (mit Link zum Buch):
Springer Gabler ISBN 978-3-658-07143-1

Der folgende Link führt Sie zu verschiedenen Videos, welche die hier angesprochenen Fragen im Rahmen der variablen Vergütung im Vertrieb ausführlicher darstellen:
Video-variable-Vergütung

Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Herr Dr. Heinz-Peter Kieser (Tel.: 06286/444), verantwortlich.

Pressemitteilungstext: 611 Wörter, 5108 Zeichen. Pressemitteilung reklamieren

Keywords: Buch für Geschäftsführer und Vertriebschefs: Wie Ihre Vertriebsvergütung Ihrer Umsatz-Rendite die Sporen gibt, Pressemitteilung Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner

Unternehmensprofil: Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner


Kommentare:

Es wurde noch kein Kommentar zu diesem Thema abgegeben.



Ihr Kommentar zum Thema




Weitere Pressemeldungen von Dr. Finkenrath Dr. Kieser + Partner


 
Klassischer Außendienstvergütung, die mit Provisionen arbeitet, gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter auf die wichtigen Ziele des Vertriebs auszurichten und für gute Leistungen zu begeistern. Kosmetische Eingriffe an der bestehenden und eventuell bereits etwas angegrauten Außendienstvergütung bringen meist nicht den erhofften Erfolg. Vieles spricht für ein nachhaltiges Umsteigen auf ein ... | Vollständige Pressemeldung lesen

 
Anlässlich einer Buchvorstellung gab der Autor und Vergütungsexperte Heinz-Peter Kieser jetzt dem Beraterkollegen André Schneider Antworten auf die wichtigsten Fragen zur Höhe des variablen Einkommensanteils im Vertrieb. Schneider: Herr Dr. Kieser, war es bisher nicht eher üblich, dass Unternehmen bei der Gestaltung ihrer variablen Vergütung im Vertrieb große Freiheiten hatten bei der Au... | Vollständige Pressemeldung lesen

 
In einer kürzlich von der Deutschen Verkaufsleiterschule (DVS) bei über 1.000 Fach- und Führungskräften des Vertriebs durchgeführten Befragung gaben über 50% der Teilnehmer auf die Frage: "Was würde Sie selbst zu mehr Engagement motivieren?" die Antwort: "Aussicht auf höheres Gehalt." Weitere Antworten waren: "Aussicht auf Führungsverantwortung", "Bildun... | Vollständige Pressemeldung lesen