Buch für Geschäftsführer und Vertriebschefs: Wie Ihre Vertriebsvergütung Ihrer Umsatz-Rendite die Sporen gibt

Wie Sie mit Ihrer Vertriebsvergütung Ihre Umsatz-Rendite nachhaltig anschieben können, zeigt der Autor Dr. Heinz-Peter Kieser, führender Experte und Unternehmensberater im deutschsprachigen Raum zur Thematik variabler Vergütungsmodelle - speziell im Vertrieb - in seinen Büchern eindrucksvoll auf.

In der Neuauflage des Buches geht Kieser nicht nur auf die derzeitigen Entwicklungen und Tendenzen bei Vertriebsvergütungssystemen ein, er zeigt auch an einer Vielzahl von praktischen Beispielen, was konkret bei der Vorgehensweise zu beachten ist und zu welchen Resultaten die Lösungen geführt haben.

Das Buch zeigt die aktuellen Trends der modernen leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb mit allen Vor- und Nachteilen auf. Denn: Es gibt einen klaren Zusammenhang zwischen Leistung und Entlohnung, aber viele Unternehmen nutzen ihre Vertriebsvergütung noch nicht effektiv als Führungs- und Steuerungsinstrument und schmälern damit ihr Umsatz- und Renditepotenzial.

Heinz-Peter Kieser erläutert unterschiedliche Modelle praxisnah an konkreten Beispielen und macht deutlich, wie motivierende leistungsbezogene Entlohnung zum Vorteil aller Beteiligten funktioniert. Der Leser erfährt, wie unterschiedliche Mitarbeiterbereiche über das passende Vergütungssystem miteinander vernetzt werden können und welche Besonderheiten und rechtlichen Aspekte bei der Einführung eines neuen Entlohnungsmodells zu beachten sind. Anhand der Fallbeispiele wird nachvollziehbar, wie ein sinnvoll aufgebautes und richtig umgesetztes Vergütungssystem zur schnelleren und besseren Erreichung der Umsatzziele beiträgt und damit die Umsatzrendite nachhaltig steigert. Variable Vergütungssysteme im Vertrieb werden so zu einem kaum verzichtbaren Führungs- und Steuerungsinstrument.

Rendite und Motivation gleichzeitig steigern - geht das überhaupt?

Der Autor beweist durch die Praxisbeispiele, dass mehr Leistung und Motivation einerseits und Renditesteigerung andererseits sich nicht ausschließen müssen. Richtig gemacht und umgesetzt, führt ein Vertriebsvergütungssystem so zu einer klaren Win-Win-Situation: die Umsatz- und Renditeziele werden schneller und besser erreicht; gleichzeitig handeln die Mitarbeiter motivierter und fühlen sich damit auch wohler. Weil das so ist, ergibt sich zusätzlich eine Sogwirkung auf Spitzenverkäufer, ohne sie mit übertriebenen Bezügen locken zu müssen.

Sensibilität des Themas nicht unterschätzen! Mit einem erfahrenen Lotsen gelingt die Umsetzung

Wer sich mit dem Autor auf die Reise durch die vielfältigen Gestaltungsmöglichkeiten der Vertriebsvergütung begibt und sich mit ihm in die Fallbeispiele vertieft, der spürt an vielen Stellen, dass allein fachliches Know-How der Gestaltung und Ausprägung zur erfolgreichen Einführung eines neuen Vertriebsvergütungssystems keinesfalls ausreichend ist. Etliche Klippen und Fallstricke warten bei der Vorbereitung und Einführung. Die richtige Informationspolitik ist hier das A und O. Ohne einen erfahrenen Lotsen, der von Anfang an ein positives Klima herstellt und das sensible Thema entsprechend sensibel aufsetzt, wird die Sache zu einem Abenteuer mit ungewissem Ausgang.


Nutzen auf einen Blick:

- Umsatzziele werden schneller erreicht
- Umsatzrendite steigt nachhaltig an
- Spitzenverkäufer werden angezogen
- Mitarbeiter handeln motivierter


Was ist neu an der 2. Auflage?

1) Der Umfang ist deutlich gewachsen (+25%). Es gibt nicht nur weitere Kapitel, sondern auch neue zusätzliche Fallbeispiele zur Vertriebsvergütung aus den Branchenbereichen Software, Sondermaschinenbau und Medizintechnik sowie in einem Sonderkapitel sieben unentbehrliche Tipps für die Umsetzung eines neuen Vergütungssystems.

2) Das Buch enthält zudem ein neues Vorwort, das sich mit der Rolle und Bedeutung von vertrieblichen Vergütungssystemen hinsichtlich der Führung/Steuerung befasst. Außerdem wird der Aspekt des Entstehens leistungsgerechterer Einkommen beleuchtet. Highperformer sollen mehr verdienen als Lowperformer.

Verlag (mit Link zum Buch):
Springer Gabler ISBN 978-3-658-07143-1

Der folgende Link führt Sie zu verschiedenen Videos, welche die hier angesprochenen Fragen im Rahmen der variablen Vergütung im Vertrieb ausführlicher darstellen:
Video-variable-Vergütung

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