Den Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching in Silber 2017/18 hat der Berufsverband für Trainer, Berater und Coaches (BDVT) der Wienerberger GmbH, Hannover, und dem Trainings- und Beratungsunternehmen Machwürth Team International (MTI) verliehen. Ausgezeichnet wurden das Tochterunternehmen der international agierenden Wienerberger AG, Wien, und das in Visselhövede (D) ansässige Beratungsunternehmen für das Vertriebsentwicklungsprojekt "Value Added Pricing". Dieses zielte unter anderem darauf ab, den 120 Wienerberger-Fachberatern in Deutschland, die Kompetenz zu vermitteln, den Mehrwert der Produkte den Zielkunden deutlicher vor Augen zu führen, so dass neben dem Umsatz auch die Gewinnmarge steigt.
Wichtig war Wienerberger bei dem Projekt, dass der Vertrieb ganzheitlich entwickelt und die aktive Mitarbeit der regionalen Verkaufsleiter an der Vertriebsentwicklung gefördert wird. Deshalb lautete eine Wienerberger-Vorgabe: "Die Projektziele sollen in einem vernetzten Vorgehen mit den regionalen Verkaufsleitern erreicht werden". Als Partner für das Projekt wählte Wienerberger das Machwürth Team International (MTI) - unter anderem, weil es bereits Erfahrung mit ähnlichen Projekten hat.
Das gemeinsam entwickelte Konzept sah vor, dass die regionalen Verkaufsleiter im Rahmen des Vertriebsentwicklungsprojekts auch an einem von der Wienerberger-Zentrale gesteuerten Workshop teilnehmen, bei dem die Preise für die Wienerberger-Problemlösungen neu definiert werden und eine Mehrwert-orientierte Verkaufsargumentation für die verschiedenen Produkt- und Kundengruppen entwickelt wird.
Das "Value Added Pricing"-Projekt startete im Juni 2016 mit einem Kick-Off-Workshop, an dem unter anderem die Vertriebsleitung, die regionalen Verkaufsleiter und Führungskräfte aus dem Verkaufsinnendienst teilnahmen. Dort befassten sich die Verkaufsleiter intensiv mit der Führungsaufgabe "Fachberater coachen". Außerdem ermittelten sie, wo ein Verbesserungsbedarf in der Vertriebsorganisation besteht, und entwarfen Maßnahmenpläne zum Bearbeiten der Handlungsfelder mit hoher Priorität. In einem zweiten Workshop im August 2016 stellten die regionalen Verkaufsleiter unter anderem Best Practice-Beispiele aus ihren Regionen vor. So entstand eine Art Ideenbörse, die die Verkaufsleiter zum Entwickeln regionaler Aktionspläne nutzten.
In den zweiten Workshop flossen bereits die Erfahrungen ein, die die Verkaufsleiter bei ihrer Mitarbeit in dem zentral gesteuerten Pricing-Projekt ab Sommer 2016 gesammelt hatten. Im Rahmen dieses Projekts erhielten sie unter anderem eine Vorlage der Wienerberger-Zentrale,
-welche Kundennutzen stiftenden Merkmale die Produkte haben und
-welchen Mehrwert sie den verschiedenen Kundengruppen bieten.
Hierauf aufbauend wurde eine mögliche neue Preisstruktur vorgestellt. Hierzu gaben die Verkaufsleiter ein Feedback. Diese Rückmeldungen wurden in der Zentrale in das "Value Added Pricing"-Konzept eingearbeitet. Danach plante das Projektteam Pricing die Implementierung und Umsetzung dieses Konzept im Vertrieb - unter federführender Verantwortung der regionalen Verkaufsleiter".
In einem Workshop im Oktober 2016 erörterten die regionalen Verkaufsleiter und Leitende aus dem Innendienst diesen Umsetzungsplan und die geplante Begleitung der Umsetzung in den Regionen. Außerdem arbeiteten sie die Verkaufsargumentationen weiter aus. Hierauf aufbauend überlegten sich die Verkaufsleiter "real life"-Kundensituationen in ihrer Region, mit deren Hilfe die Fachberater ihre Sicherheit in der Argumentation und Verhandlung des neuen Preismodells stärken können.
Im Dezember 2016 startete nach einem Kick-Off für alle Fachberater die Umsetzung in den Regionen. Diese sah wie folgt aus: Zunächst führte ein MTI-Berater ein Vorgespräch mit dem jeweiligen regionalen Verkaufsleiter, in dem dieser auf die Aufgabe, seine Mitarbeiter zum Umsetzen des Pricing-Modells zu befähigen, vorbereitet wurde. Danach agierte der Verkaufsleiter selbst als Coach. Das heißt, er erklärte seinen Fachberatern nochmals das Pricing-Modell und beantwortete ihre Fragen. Danach führten die Fachberater simulierte Verkaufsgespräche gemäß dem neuen Pricing-Modell und erhielten ein Feedback von ihrem Vorgesetzten. Auch die Zielvereinbarungen für 2017 wurden an das neue Value Added Selling- und Pricing-Konzept angepasst.
So vorbereitet führten die Fachberater fortan ihre Kunden- und Verkaufsgespräche. Dabei erfolgte eine Erfolgskontrolle aufgrund der Vertriebskennzahlen. Zudem wurde mit einem Online-Knowhow-Check im Frühjahr 2017 ermittelt, inwieweit die Fachberater das neue Konzept verinnerlicht haben. Basierend auf den Check-Ergebnissen wurden weitere regionale Qualifizierungsmaßnahmen geplant.
Durch dieses sehr systematische Vorgehen wurden laut Diego Dittmers, Vertriebsleiter Deutschland von Wienerberger, die Ziele des Vertriebsentwicklungsprojekts voll erreicht. Die regionalen Verkaufsleiter sind sich ihrer Rolle beim Entwickeln ihrer Verkaufsregion bewusst und agieren als Coaches ihrer Mitarbeiter. Und die Fachberater? Sie sind motiviert, das neue Pricing-Konzept im Markt durchzusetzen. Außerdem sind sie in ihrer Argumentation sicher. Auch die für 2017 vereinbarten Umsatz- und Margenziele werden erreicht. Das belegen die betriebswirtschaftlichen Kennzahlen.
Als zentrale Ursache hierfür sieht MTI-Geschäftsführer Hans-Peter Machwürth, dass in dem Projekt eine enge Begleitung der Fachberater und ihrer Vorgesetzten bei der praktischen Umsetzungsarbeit erfolgte; zudem wurde ihnen in "zum Mitmachen motivierenden Trainings und Coachings" die Kompetenz vermittelt, die sie für eine aktive Marktbearbeitung und eine mehrwertorientierte Nutzenargumentation im Kundenkontakt brauchen. Dadurch vollzog sich bei den Vertriebsmitarbeitern ein Bewusstseinswandel. Sie verstehen sich heute nicht mehr als Produkte-, sondern als Lösungsverkäufer und agieren im Kundenkontakt entsprechend.
Der ganzheitliche Ansatz des Vertriebsentwicklungsprojekts "Value Added Pricing", der auf einen nachhaltigen Kulturwandel im Vertrieb abzielt, begeisterte auch die Juroren des Berufsverbands für Trainer, Berater und Coaches (BDVT) - unter anderem, weil er darauf setzt, "die Ressource Mensch zu aktivieren". Deshalb zeichneten das Machwürth Team International (MTI) im Rahmen der Fachmesse für Personalwesen "Zukunft Personal" in Köln mit dem renommierten Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching aus. Firmenkontakt
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