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Management-Institut Dr. A. Kitzmann |

Argumentationstraining und Überzeugungstechnik

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Leider gehört eine rhetorische Grundausbildung nicht in das Repertoire des Schulunterrichts. Auch im Rahmen des Studiums wird die verbale Verteidigung der selbstgewählten Theorie erst mit einer Promotion verlangt und ist somit selten Standard in niederen Studiengängen. Wer sich allerdings von Anfang an bemüht, die Kunst der Rhetorik an den großen Vorbildern der griechischen und römischen Antike zu erlernen, hat im Verlauf seines Berufslebens einen unschlagbaren Vorteil: Er kann reden!



 

Meistens ist es nicht wichtig, was gesprochen wird, sondern wie gesprochen wird. Gerade in technischen und naturwissenschaftlichen Berufen ist diese Kompetenz nicht besonders ausgeprägt, denn hier geht es in erster Linie um die Erforschung sachlicher Faktoren.

 

•          Definitionen

•          Fakten

•          Zahlen

 

sind das langweiligste, was es gibt. Niemand kann sie sich merken und sie sind beim Zuhören absolute Störfaktoren. Gerade weil sie spezifisch, detailliert und abstrakt daherkommen, sind Sachinformationen nichts, was zur Überzeugung dient. Weil alle glauben, sie hätten Sachverstand und würden rationale Entscheidungen treffen, versuchen viele auf dieser Basis ihre Argumentationen und Überzeugungen aufzubauen. Sie arbeiten jedoch in die falsche Richtung.

 

•          Bestätigen

•          Abholen

•          Mitnehmen

 

sind die Kategorien, in denen Überzeugungsarbeit wirkt. Das Gegenüber muss bestätigt werden, in seiner Weltsicht, in seiner Wahrnehmung, in seiner Meinung. Wer sich von Anfang an als Gegner empfindet und sich in dieser Sicht bestätigt sieht, wird niemals zustimmen oder sich überzeugen lassen. Seine bzw. ihre Zielrichtung lautet: Du kannst mir gar nichts.

 

TIPP: Versuchen Sie so schnell wie möglich zu erkunden, in welcher Position Ihr Gegenüber sich befindet. Hat er oder sie gute Laune? Ist es ein offener Mensch oder ein verstockter Pendant, der sich gerne im Recht sieht? Üben Sie sich im Small Talk und äußern Sie einen unverfänglichen Satz zum Thema Wetter. An der Replik Ihres Gegenübers können Sie hören, in welcher Stimmung er oder sie sich befindet.

           

Um sich auf die Seite des Gegenübers zu stellen, sind oftmals verbale Schlenker notwendig, indem das Gegenteil von dem gesagt wird, was eigentlich beabsichtigt ist. Dabei geht es in erster Linie darum, den Kenntnisstand des Gegenübers zu erkunden. Mit Unterstellungen wie „Ich gehe davon aus, dass Sie die Berichte bereits gelesen haben“ oder „Sie haben gewiss schon erste Erfahrungen mit dem Produkt gesammelt“, lässt sich die Ebene erkunden, auf der gesprochen werden kann.

 

TIPP: Als Fachmann bzw. Fachfrau wissen Sie immer mehr als Ihr Gegenüber. Deshalb wundern Sie sich nicht über Unwissenheit und werden Sie keinesfalls überheblich. Die Anforderungen und Wünsche Ihres Gegenübers sind das Potenzial, mit dem Sie arbeiten müssen. Versuchen Sie die Hintergründe so gut wie möglich zu verstehen und fragen Sie nach. Das signalisierte Interesse ebnet den Weg für Verhandlungen.

 

Gilt es, für ein Projekt zu werben oder die Vorteile eines Produktes in den Vordergrund zu stellen, sind die emotionalen Kriterien entscheidend. Nicht die Zahlen geben den Ausschlag, sondern der Nutzen, den ein Projekt hat. Ein Nutzen kann viele Seiten haben: Image, Haltbarkeit, Service, Ansehen, Verbreitung und anderes mehr sind Aspekte, die überzeugen. Werden diese Vorteile in nachvollziehbare und angemessene Geschichten eingebunden, erzeugen sie einen unwiderstehlichen Drang, dem zuzustimmen. Um solche Argumentationen vortragen zu können, braucht es wiederum rhetorische Kompetenzen aus Wortwahl, Satzbau, sprachlichen Bildern, Stimme und Körpersprache. Gibt es hier eine Einheit aus Person und Wirkung, ist die Überzeugung schnell passiert.


Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Dr. Jana Völkel-Kitzmann (Tel.: 01721561000), verantwortlich.


Keywords: Argumentation, Überzeugung, Überzeugungstechnik, Rhetorik,

Pressemitteilungstext: 474 Wörter, 3578 Zeichen. Pressemitteilung reklamieren

Unternehmensprofil: Management-Institut Dr. A. Kitzmann

Das Management-Institut Dr. A. Kitzmann ist ein Weiterbildungsanbieter, der sich vornehmlich an Führungskräfte aus Wirtschaft und Verwaltung wendet. Das Institut ist 1975 gegründet worden und hat sich auf die Weiterbildung von Führungskräften spezialisiert.

Das Institut bietet Weiterbildung in Form von offenen und Inhouse Seminaren sowie Einzelcoachings, Workshops und Vorträgen an. Offene Seminare werden zu mehr als 75 verschiedenen Themen an den Standorten Münster, Hamburg, Berlin, Frankfurt, München, Wien und Zürich angeboten. Firmeninterne Weiterbildungsmaßnahmen werden in der gesamten DACH-Region durchgeführt.

Ziel des Instituts ist eine praxisgerechte Vermittlung der wichtigsten Schlüsselqualifikationen für Führungskräfte. Die zugrundeliegende Philosophie geht davon aus, dass auch in einer Leistungs- und Konkurrenzsituation wichtige menschliche Fähigkeiten im Vordergrund stehen. Der ermittelte Trainingsbedarf wird in maßgeschneiderten Trainingslösungen umgesetzt.

Derzeit arbeiten für das Institut an den sieben Standorten 50 Seminartrainer/innen, die über eine abgeschlossene Hochschulausbildung verfügen, mehrere Jahre Führungspraxis aufweisen und eine Trainerausbildung des Management-Instituts Dr. A. Kitzmann absolviert haben. Die Trainer/innen fühlen sich der humanistischen Psychologie verpflichtet.

Der folgende Link führt Sie zu dem Imagefilm vom Management-Institut Dr. A. Kitzmann:
https://www.youtube.com/watch?v=W_y6--yS6bI

Pressestimmen:

"Das Management-Institut Dr. A. Kitzmann in Münster setzt vor allem teilnehmeraktivierende Methoden ein. Laufender Wechsel von Einzelarbeit zur Partnerarbeit, zur Kleingruppenarbeit, zur Plenumdiskussion wird von Kitzmann zum „know-how“ eines guten Seminars gerechnet."
Die Welt

„Die Seminarteilnehmer erhalten wichtige Impulse für ihren Arbeitsalltag. Sie frischen ihr Wissen auf und optimieren es. Sehr gut profitiert man auch vom Erfahrungswissen anderer. Man nimmt sich Zeit zum produktiven Nachdenken über neue Trends und aktuelle Entwicklungen. Da die Seminarinhalte an die eigenen Erfahrungen anknüpfen, ist ein sehr hoher Praxisbezug vorhanden.“
Markt & Wirtschaft


Imagefilm - https://www.youtube.com/watch?v=W_y6--yS6bI&t=2s


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