Das Auswahlverfahren von Bauinteressenten läuft in sehr vielen Fällen ähnlich ab. Sechs bis sieben Monate sind diese unterwegs. Zu Beginn haben sie 3 – 5 Auswahlkandidaten, deren Zahl sich dann kurz vor dem Auftrag auf zwei reduziert.
Die Favoriten liegen meist sehr weit im Preis auseinander
Das sind die Favoriten, alle anderen sind zu diesem Zeitpunkt raus. Beide liegen aus Sicht der Interessenten zwar auf Augenhöhe, nur (leider) entscheidet dann zu oft der (optische) Preisabstand. Das ist auch kein Wunder, denn wenn der Preisunterschied isoliert betrachtet wird, kann dieser € 20.000,00 und mehr betragen. Bauinteressenten als Laien, und das sind nahezu alle, können das nicht übersehen und im Grunde auch nicht unberücksichtigt lassen.
Zum Preisunterschied gehört der Leistungsunterschied
Er stellt sich nicht die Frage, ob Bauinteressenten in der Lage sind, die hinter einem Preis stehende Leistung sachgerecht zu bewerten. Nein, das sind sie nicht! Also wurde versäumt, zu belegen, woher Unterschiede kommen und dass der höhere Preis durch mehr Leistung absolut gerechtfertigt ist. Wenn Leistungsunterschiede nicht erkannt werden, können diese auch nicht gewürdigt werden. Derjenige wird dann den Auftrag bekommen, der den günstigeren Preis abgegeben hat. Die Leistung spielt dann leider eine untergeordnete Rolle.
Plausibilität des besseren Preis-/Leistungsverhältnisses über Bauherrenerfahrungen darstellen
Das wahre Dilemma liegt in der plausiblen Darstellung eines Preis-/Leistungsverhältnisses. Nur damit lassen sich Preise darstellen und verkaufen. Der Abschluss eines Bauvertrages ist ein emotionaler, von den Bedürfnissen nach Qualität UND Sicherheit geprägter Vorgang. Da bleiben jedem Verkäufer Möglichkeiten, den Grund für einen Preisabstand plausibel darzustellen.
Transparenz bewirkt Glaubwürdigkeit, Authentizität generiert Ehrlichkeit und Vertrauen
Am besten funktioniert das über ehemalige Bauherren, die berichten können, warum sie bei diesem Bauunternehmen abgeschlossen haben und wie zufrieden sie mit der Zusammenarbeit waren bzw. sind.
Wenn das von Beginn an glaubwürdig und transparent dargestellt wird, wird es für den Preistreiber schwieriger, sein Vertrauensverhältnis und damit Angebot aufrecht zu erhalten.
Wie das geht, zeigt die professionelle Dienstleistungsgesellschaft BAUHERRENreport GmbH. Sie befragt im Auftrag ihrer Kunden übergebene Bauherren, wertet die Resultate aus, zertifiziert sie und publiziert diese auf ihrer Qualitäts-Plattform BAUHERREN-PORTAL und PR-Plattformen sowie in Foren und Blogs. Die auf diese Weise über das Internet wahrnehmbare Qualitätsleistung ist überzeugend.
Vorteile der Zusammenarbeit zwischen Bauunternehmen und der BAUHERRENreport GmbH
Für ein Unternehmen aus dem Haus- und Wohnungsbau gibt es mehrere Vorteile in der Zusammenarbeit mit der BAUHERRENreport GmbH. Dazu zählen die Stärkung des Qualitätsimage, die Steigerung der Bekanntheit der Unternehmensmarke und der öffentliche Auftritt als geprüfter Qualitätsanbieter. Außerdem gewinnen sie qualifizierte Interessenten-Adressen und generieren durch diese mehr Umsatz. Und: Unternehmen, die auf diese Weise ihre Qualität offenlegen, tun sich erheblich leichter, ihre kalkulierten Leistungspreise in Bauaufträge umzusetzen.
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Verantwortlich für diesen Artikel: Theo van der Burgt (BAUHERRENreport GmbH)
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