Frauen im Vertrieb

Ein Mann packt aus

Der Vertrieb ist die Schnittstelle zum wichtigsten Anlagevermögen eines Unternehmens - dem Kunden. Der Vertrieb ist eine strategische Funktion im Unternehmen - wenn nicht der meist strategische Bereich überhaupt. Mutige Organisationen, die auf Frauen im Vertrieb setzen, haben diese einmalige Chance erkannt! Das Potential von Frauen im Vertrieb geht mächtig weiter als "Mann" so denkt. Frauen bringen nie dagewesene Talente in den Vertrieb mit ein. Die erfolgreichen Unternehmen der Zukunft werden den richtigen Mix aus Talenten und Stärken beider Geschlech-ter nutzen (müssen).


Ein Blick auf den Vertrieb der Zukunft.... aus Männersicht.

Es ist allseits bekannt, Frauen sind im Vertrieb unterrepräsentiert. Gerade die B2B Vertriebslandschaft ist eine wahre Männerdomäne. Dabei gibt es aber durchaus geografische Unterschiede: Beispielsweise sind in den USA wesentlich mehr Frauen im Vertrieb tätig, in Asien dagegen bedeutend weniger als in Europa. Ähnliche Unterschiede gibt es in den vertikalen Märkten: Im Vertrieb von Maschinenbau, Elektronik und High-Tech spielen Frauen eher eine untergeordnete Rolle. Dagegen treffen wir vermehrt Vertrieblerinnen in Pharmaindustrie und Medizin sowie in Dienstleistungsbranchen an.
Die Tendenz ist eindeutig da: Frauen kommen - aber nicht gewaltig, sondern eher zögerlich.


Warum gibt es weniger Frauen im Vertrieb?

Betrachtet "Mann" die Tatsache so objektiv wie möglich, so haben Männer sicherlich mehr "Ellbogenmentalität". Schon evolutionär bedingt, sind sie die geborenen Jäger und Patriarchen. Im Vertrieb werden ihnen grundsätzlich Eigenschaften wie zielorientiert und abschlussstark zugeschrieben. Wann genau aber das (vertriebsnotwendige?) Alpha-Tier im Mann erwachte, ist eher unbekannt. Unternehmen sind hierarchisch geprägt. Somit sitzen auf Entscheider-Seite noch immer mehr Männer als Frauen. Drücken wir es einmal vornehm aus: Potenzgehabe funktioniert rein unter Männern noch immer am besten.

Hinzu kommt, dass es die Ausbildung "Vertrieb" (noch) nicht gibt. Deshalb werden Vertriebspositionen sehr oft aus den Kompetenzabteilungen besetzt - dabei sind die technischen Berufe nun mal durch Männer geprägt und die Vertriebler kommen aus der Entwicklung. Sie sind es ja schließlich, die das Produkt oder die Lösung am besten erklären können. Lassen Sie uns darauf später noch zurückkommen.


Haben Männer eigentlich Schwächen (im Vertrieb)?

Ob es nun eine männliche Schwäche ist oder nicht, durch die obigen Fakten fokussieren sich die heutigen Vertriebler noch immer auf Produkte und Lösungen. Männer argumentieren im Vertrieb tendenziell stärker mit Produktfeatures und Fachjargon.

Befeuert vom (meist technischen) Spezialwissen, finden Monologe über Funktionen und Merkmale statt.

Am Puls der Zeit! Nehmen wir nicht bald einmal zur Kenntnis, dass der Kunde mittlerweile meistens - bis immer - besser informiert ist als wir selbst? Selbst bei hochkomplexen, innovativen Lösungen weiß der potenzielle Kunde schon vor dem ersten Besuch des Repräsentanten eines Unternehmens meist mehr über dessen Lösung. Ganz sicher aber weiß er mehr über seine eigenen, individuellen Anforderungen. Genau jetzt bedarf es:


Die Stärke der Frauen (im Vertrieb)!

Frauen sind nachweislich empathischer. Tendenziell werden Frauen ganz besondere Stärken im Bereich Beziehungsmanagement, Einfühlungsvermögen, aktives Zuhören, Kompromissfähigkeit und Konfliktlösung zugeschrieben. Frauen haben auch mehr Geduld - zumindest beim Kunden. Evolutionsbedingt sind sie multitaskingfähig und haben den größeren Überblick, weniger das Detail im Fokus. Sie sind sowohl die besseren Teamplayer als auch die besseren internen Kommunikatoren. Die "weibliche Intuition" ist ein Teil der sozialen Kompetenz.

Stärken von unglaublicher Wichtigkeit in der heutigen Kundenbeziehung. Frauen haben, was "Mann" heute im Vertrieb gebrauchen würde!!!


Nutzen sie beide Stärken - "Venus und Mars mit geballter Kraft"!

Tatsache ist, der (erfolgreiche) Vertrieb verändert sich ganz stark in Richtung Beziehungsmanagement. Wenige Kunden brauchen technische Erklärungen von Produkten und Lösungen. Dank Internet und Big Data sind Ihre Kunden besser informiert als je zuvor. Die reinen Produktverkäufer sterben aus. Es bedarf Kunden- und Beziehungsspezialisten, um wettbewerbsfähig zu sein. Unternehmen, mit exzellenten Beziehungsmanagern im Vertrieb, siegen über Produktspezialisten des Wettbewerbs!


Die Stunde der Frauen im Vertrieb!

Frauen im Vertrieb wären, beziehungsweise sind heute wesentlich besser positioniert als früher: Sie sind die besseren, empathischen Beziehungsmanager.


Der Vertrieb von heute funktioniert nur als Team!

Vertrieb heute ist mehr als "der Vertriebler draußen beim Kunden". Moderner Vertrieb infiltriert das eigene Unternehmen von der Kundenseite her. Neben Außen- und Innendienst sind nun auch Applikationen, Marketing, Qualität, Entwicklung, Fertigung, Finanzen und Management als essentielle Teile des Vertriebs zu sehen. Bedeutet das, es wäre ratsam, die technischen Rollen im Vertriebsteam mit Männern und die Beziehungsaufgaben mit Frauen zu besetzen?

Sicherlich ist es nicht so einfach zu regeln, aber die Richtung stimmt. Vorausgesetzt natürlich, dass diese "Gender Rollen" nun wirklich auf Augenhöhe - sowohl intern als auch extern - umgesetzt werden können. Eine Herkulesaufgabe für Mutige! Stellen Sie sich vor, Frauen nehmen Männern die Rolle als Key Account Manager weg. Frauen werden Regional-Vertriebsleiterinnen und sitzen in Verhandlungen an vorderster Front. Männer unterstützen sie darin. Eine interessante Zukunft! Die Chance existiert real.

Diejenigen Unternehmen, die sich trauen eine solche Maßnahme umzusetzen, gewinnen nicht nur neue Kunden - sie binden ihre bestehenden und gewinnen vor allem mehr Geschäfte als der traditionell aufgestellte Wettbewerb. Die Chancen für die Zukunft sind mannigfaltig!


Ein Fazit für die Wirtschaft der neuen Welt: von Frauen, Männern, (Vertriebs-) Teams und Unternehmen!

Frauen werden wesentlich besser positioniert im Unternehmen. Vertrieb ist eine hochstrategische Funktion in jeder Organisation - was leider noch zu wenige Unternehmen richtig erkannt haben.

Frauen im Vertrieb heißt "Frauen in hochstrategischen Positionen". Der Vertrieb ist nicht nur die Schnittstelle zum Kunden, sondern intern zu nahezu jedem Unternehmensbereich. In letzter Konsequenz werden Frauen aus dieser Position wesentlich leichter ins Management wechseln können.

Frauenquote ade! Eine von außen vorgeschriebene Frauenquote braucht "Mann" im Vertrieb nicht. Hurra! Es wird ein Automatismus nach Leistung und Beitrag für beide Gender werden. Augenhöhe, Gleichberechtigung "pur", Leistung, Position und Gehalt - alles gerecht. Ohne Quote und Firlefanz. Eine tolle, neue Welt! Wieder eine neue Normalität.

Männer spielen ihre Stärken in Technologie und Innovation aus. Sie konzentrieren sich auf Kernkompetenzen und werden gute Teamplayer werden. Außerdem lernen sie das "schwache" Geschlecht auf Augenhöhe zu akzeptieren - was einen weiteren Meilenstein in der Evolution darstellen wird (bitte nicht vergessen, der Autor ist ein Mann!).

(Vertriebs-) Teams werden wesentlich besser funktionieren, weil wesentlich mehr Charaktere, Eigenschaften und Stärken eingebracht werden, als im reinen (Alpha-) Männer-Team. Eine neue Art der Kommunikation (Venus versus Mars) wird geschaffen werden müssen - was sich letztendlich in der Gesellschaft als auch im Privaten als Positivum niederschlägt.

Unternehmen profitieren von einer wesentlich verbesserten Kundenbeziehung und damit auch erfolgreichen Kundenbindung. Es werden bessere, profitablere Geschäfte abgeschlossen werden und der Vorsprung im Wettbewerb wächst.

Meine persönliche Erfahrung mit Frauen im Vertrieb ist übrigens, dass sie wesentlich weniger Rabatte geben als von Männer. Beispiel: Bei einem EBITDA von 10% bedeutet ein Rabatt von 5% einen Gewinnverlust von 50%. Fazit: Mit Frauen an der Front verlieren Sie weniger - gewinnen Sie mehr!

Die Wirtschaft, die Nation, der Wirtschaftsraum, wird langfristig ebenfalls - als Konsequenz von obigen Chancen - für Frauen, Männer, Teams und Unternehmen von einer solchen Veränderung nachhaltig profitieren.

Die Chancen mit Frauen im Vertriebsbereich sind hervorragend. Die erfolgreichen Unternehmen der Zukunft werden den richtigen Mix aus Talenten und Stärken beider Geschlechter nutzen. Bereit für den Quantensprung? Packen wir es an: "Männer UND Frauen braucht das Land!"


Autor: Siegfried Kreuzer, Co-Founder PER-FORMance 5D, Geschäftsführer KP2 GmbH Firmenkontakt
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