FMC – für Endkunden wie Anbieter ein Gewinn

FMC – der Brückenschlag zwischen Festnetz und Mobilfunk für Endkunden

FMC beschreibt auf Netzwerkebene das Zusammenwachsen von Festnetz- und Mobilfunktechnologie. Auf Kundenebene äußert sich FMC durch die Bündelung von Telko-Dienstleistungen für zuhause und für unterwegs in einem Produkt. Das klassische FMC-Angebot beinhaltet dabei Festnetz für die Nutzung zuhause und Mobilfunk für unterwegs. Auf dem Markt gibt es unterschiedliche FMC-Produktbündel, die sich in den Bestandteilen (Festnetzinternet, -telefonie, Mobilfunk, TV) und Anzahl (Double, Triple oder Quadruple Play) der gebündelten Produkte unterschieden.
In den letzten Jahren ist es durch Weiterentwicklungen der Mobilfunktechnologie möglich geworden, Festnetz durch Mobilfunk zu ersetzen (Fixed-Mobile-Substitution = FMS). Auf dieser Basis entwickeln sich nun vermehrt auch „FMC mit FMS“-Angebote, die keine Festnetzkomponente mehr haben, sondern stattdessen Mobilfunk für die Versorgung zuhause und unterwegs gebündelt wird.
Kunden erhalten bei den Anbietern unterschiedliche Arten von exklusiven Vorteilen, wenn sie sich für ein konvergentes Produkt entscheiden. Ein Großteil der untersuchten Anbieter offeriert ihren FMC-Kunden monetäre Vorteile wie Preisrabatte oder Gutscheine auf andere Produkte. Für die Kombination von beispielsweise Breitband und einem Mobilfunkvertrag erhält der Kunde meist bis zu 10 € Rabatt pro Monat, meist abhängig von den kombinierten Tarifen. Neben diesem Preisrabatt bietet circa die Hälfte der untersuchten Anbieter noch weitere non-monetäre Vorteile wie Telko-Services (z.B. zusätzliches Datenvolumen) oder innovative Zusatz-Services (z.B. OTT-Content). Diese Vorteile steigern den Gesamtwert des FMC-Produkts für den Kunden, sind aber zugleich attraktiv für die Anbieter, da non-monetäre Vorteile den Umsatz pro Kunde im Gegensatz zu einfachen Preisrabatten nicht reduzieren.

Telkos profitieren von hoher Kundenbindung

Telekommunikationsunternehmen verfolgen mit der Ausgestaltung ihrer Produkte und Services grundsätzlich drei Ziele: erstens die Reduzierung der Abwanderungsrate von Kunden (Churn), zweitens die Steigerung des Umsatzes pro Nutzer oder Haushalt (ARPU/ARPHH) und drittens die Vergrößerung ihres Kundenbestands duch Gewinnung von Neukunden (Gross Ads). Die Evidenz der deutschen Anbieter Deutsche Telekom, Vodafone und o2 (Telefónica Deutschland) zeigt, dass seit der Einführung des FMC-Angebots der Churn gesunken ist, konvergente Produkte binden also Kunden an einen Telekommunikationsanbieter.

Was machen erfolgreiche FMC-Anbieter anders?

FMC-Angebote differenzieren stark hinsichtlich Flexibilitätsgrad (Hard, Soft oder Flex Bundles), Vorteilsgestaltung und Vermarktung. Um den Markterfolg der verschiedenen FMC-Angebote zu untersuchen, haben wir die „FMC-Penetrationsgeschwindigkeit“ analysiert, wohlwissend dass weitere Faktoren und insbesondere lokale Wettbewerbsbedingungen ebenfalls eine Rolle spielen. Diese misst die Geschwindigkeit, mit der die Anbieter ihr FMC-Produkt in ihrem Kundenbestand verbreiten konnten und ist damit ein Indikator, ob und wie stark das jeweilige Angebot angenommen wurde.
Dabei zeigen bestimmte Angebote eine schnellere Verbreitung im Kundenbestand als andere. Wir konnten Anbieter mit einer überdurchschnittlich hohen Penetrationsgeschwindigkeit identifizieren (z.B. Proximus in Belgien oder Ziggo in den Niederlanden). Diese Anbieter zeichnen sich unter anderem durch eine höheren Angebotsflexibilität mit Flex Bundles und eine transparente Vermarktung aus.

FMC ist nach wie vor relevant für Telkos und Kunden

Für Anbieter wie Kunden bietet FMC Vorteile: Kunden erhalten für den Kauf eines FMC-Produkts exklusive Vorteile und sind loyaler gegenüber dem Anbieter, was sich in geringeren Abwanderungsraten bei den Anbietern wiederspiegelt. Durch eine kundenzentrische und flexible Gestaltung des Angebots sowie innovative FMC-Vorteile haben Anbieter die Chance, sich von konkurrierenden Angeboten zu differenzieren und strategische Wettbewerbsvorteile zu generieren.
Trotz des parallelen Trends von „Fixed-Mobile Substitution“ ist FMC aktuell und zukünftig fest in den Strategien der Anbieter verankert. Dies ist unter anderem in aktuellen M&A-Aktivitäten der Telkos beobachtbar, so hat beispielsweise Liberty Global kürzlich bekannt gegeben, eine Partnerschaft mit Sunrise einzugehen, um wettbewerbsfähige konvergente Lösungen in der Schweiz anzubieten – wir beobachten mit Spannung die Reaktionen des Wettbewerbs.

Die mm1 Markstudie „10 Jahre Fixed-Mobile-Convergence“ richtet sich vor allem an Experten und Entscheidern aus der Telekommunikationsbranche, die sich mit Konvergenz befassen, relevante Anhaltspunkte für die zukünftige Gestaltung von FMC-Angeboten geben. In der Studie werden u.a. folgende Fragen beantwortet:

Wie sehen die Angebote konkret aus? Wie sollten FMC-Preisrabatte gestaltet sein? Welche non-monetären FMC-Vorteile sind beliebt? Was zeichnet Anbieter mit schneller Verbreitung im Kundenbestand aus?

Die Studie ist hier erhältlich. https://mm1.com/de/mm1-marktstudie-10-jahre-fixed-mobile-convergence/

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