4 Phasen der Kundengewinnung

1. Recherche, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen

Damit Sie im Internet gefunden werden, müssen Regeln beachtet werden. Dazu gehören die richtige Auswahl von Keywörtern, die Präsenz auf verschiedenen Plattformen, ein sehr speziell formuliertes Angebot sowie ein Alleinstellungsmerkmal, das Ihnen die Aufmerksamkeit des Kunden sichert.

Um zu verkaufen, müssen Sie Ihre Zielgruppe definieren, die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen und Ihre Webseite dementsprechend anpassen. Idealerweise hat Ihr möglicher Kunde ein Problem und ist auf der Suche nach einer Lösung, die Sie haben. Legen Sie fest, welcher Interessengruppe Sie Ihr Produkt anbieten wollen. Wie alt sind potenzielle Kunden, wie lässt sich aufgrund der Kaufkraft der Produktpreis gestalten und auf welchen Plattformen sind diese Menschen unterwegs? Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto detaillierter lassen sich Textinhalte aufsetzen und Keywörter auswählen.

2. Gefunden werden und Bedarf wecken

Ist die Zielgruppe festgelegt, passen Sie Ihre Website den Bedürfnissen der potenziellen Besucher an. Da bei gefragten Suchwörtern Millionen gelisteter Webseiten angezeigt werden, brauchen Sie ein Alleinstellungsmerkmal und weniger heiß umkämpfte Keywords. Im ersten Moment mag dabei der Gedanke aufkommen, dass weniger Suchvolumen auch weniger Kunden bedeutet. Je spezieller die Keywords jedoch sind, desto größer ist die Chance, dass fast jeder Interessent zu einem Kunden wird.

Kommen entsprechend Ihrer Positionierung mehrere Keywords in frage, erstellen Sie verschiedene Landingpages. So erhöht sich Ihre Reichweite. Seien Sie auf unterschiedlichen Plattformen präsent und veröffentlichen Sie dort Texte, die sich auf Ihre Produkte und Ihre Webseite beziehen, um Ihre Zielgruppe anzusprechen. Setzen Sie Kampagnen für Google und Social Media auf, um auf Ihre Produkte hinzuweisen. Je spezifischer Ihr Angebot ist, desto weniger Geld geht Ihnen bei bezahlten Anzeigen verloren.

3. Überzeugungsarbeit leisten

Hat ein Interessent durch eine Suchmaschinenanfrage oder über Facebook sowie bezahlte Google-Werbung auf Ihre Seite gefunden, sollte aus ihm ein Kunde werden. Jetzt müssen Sie diesen Menschen davon überzeugen, dass Ihr Produkt seine Probleme löst und obendrein das Beste ist, was er bekommen kann.

Präsentieren Sie den Nutzen Ihrer Produkte in Wort, Bild und Video. Stellen Sie Rabattaktionen gut sichtbar dar. Sprechen Sie in jedem Fall die Gefühlswelt der Kunden optisch und verbal an, denn Menschen kaufen kein Produkt. Kunden kaufen das Gefühl, das ihnen ein Produkt verspricht bzw. das Ergebnis, das sie durch die Nutzung erhalten. Nutzen Sie Produktvideos, um Kontakt mit dem potenziellen Käufer aufzunehmen und ihm deutlich zu machen, dass er Vertrauen zu Ihnen und Ihrem Produkt haben kann und dass Sie das gewünschte Ergebnis zuverlässig generieren können. Im Internet fehlt der persönliche Kontakt, der oft über einen Kauf entscheidet. Neben maßgeschneidertem Content sind Videobotschaften perfekt geeignet, um eine Beziehung zum Kunden aufzubauen.

4. Zur Kaufentscheidung anregen

Ist der Kunde von Ihrem Angebot überzeugt, sollten Sie ihn zum letzten Schritt führen - der Kaufentscheidung. Hier bedarf es konkreter und gleichzeitiger zurückhaltender Anweisung, dass der Kunde auf den Kaufbutton klicken soll. Aussagen, die auf ein bald ausverkauftes Angebot hinweisen, sind beliebt, um Kunden zu motivieren. Angstgefühle sollten allerdings sparsam eingesetzt werden, da sie nicht kundenfreundlich sind. Verbinden Sie Ihren Aufruf zur Kaufentscheidung lieber mit den Vorzügen Ihres Produktes und appellieren Sie nochmals an die Gefühle, die durch die Anwendung des Produktes oder der Dienstleistung entstehen. Sprechen Sie dabei nicht nur die praktischen Vorteile an, sondern setzen Sie auf Prestige, Umweltbewusstsein, Neuheiten und Individualität. Menschen sind einzigartig und wollen das auch in ihren Kaufentscheidungen repräsentieren.

Wenn Sie diese 4 Phasen der Kundengewinnung befolgen, werden Sie mehr Kunden gewinnen, die Ihre Leistung oder Ihr Produkt auch wirklich benötigen und dementsprechend eine positive Produkterfahrung erleben, was sich langfristig natürlich auch in Wiederkäufen und Weiterempfehlungen niederschlägt.

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