Perspektivenwechsel für kooperativere Verhandlungen

Kürzlich führte Rodrigo Malandre von The Gap Partnership auf LinkedIn eine Umfrage durch, die aus einer einzigen Frage bestand: "Wer ist in Ihren Verhandlungen normalerweise kooperativer?" Die Antwortmöglichkeiten waren: "Ich" oder "die andere Partei". Er fragte sich, was wohl die Mehrheit antworten würde. Malandre stellte ähnliche Versionen derselben Frage auf Verkaufs- oder Einkaufskongressen und Unternehmensveranstaltungen, zu denen er als Redner eingeladen wurde, und stellte fest, dass die Verteilung der Antworten immer sehr ähnlich war (etwa 80 % für sich selbst als kooperativer). In diesem Fall stellte er fest, dass 90% der Befragten angaben, sie seien kooperativer als die andere Partei.

Die meisten Menschen glauben, dass sie in Verhandlungen kooperativer sind, als sie es tatsächlich sind. Sie geben oft der anderen Partei die Schuld für die Sackgasse oder den Konflikt und unterstellen ihr eine konkurrenzorientierte Haltung. Die Realität ist jedoch, dass wir alle blinde Flecken haben und dazu neigen, die Dinge aus unserer eigenen Perspektive zu sehen.

Eine Möglichkeit, die Zusammenarbeit in einer Verhandlung zu verbessern, besteht darin, sich darauf zu konzentrieren, die Interessen der anderen Partei zu verstehen. Dies bedeutet, Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse und Anliegen der anderen Partei zu verstehen. Sobald Sie die Interessen der anderen Partei verstanden haben, können Sie damit beginnen, Lösungen zu entwickeln, die für beide Seiten zufriedenstellend sind.

Ein weiterer wichtiger Faktor bei gemeinsamen Verhandlungen ist es, flexibel und kompromissbereit zu sein. Das bedeutet nicht, dass Sie alles aufgeben müssen, was Sie wollen, aber es bedeutet, dass Sie offen für Lösungen sind, die für beide Seiten funktionieren.

Schließlich ist es wichtig, einen positiven Ton beizubehalten und sich während der Verhandlungen auf die Vorschläge zu konzentrieren. Das bedeutet, dass Sie unproduktive Diskussionen vermeiden und versuchen sollten, das Gespräch produktiv zu halten.

Wenn Sie diese Tipps befolgen, sind Sie auf dem besten Weg zu einer besseren Zusammenarbeit bei Verhandlungen.

Hier finden Sie weitere Tipps für kooperative Verhandlungen:

• Bereiten Sie sich vor und planen Sie im Voraus. Dies hilft Ihnen zu verstehen, welche Variablen in der Verhandlung eine Rolle spielen und wie die andere Partei die zu verhandelnden Themen sieht.
• Stellen Sie Fragen, um die Interessen der anderen Partei zu verstehen. Dies wird Ihnen helfen, die Dinge aus der Sicht der anderen Partei zu sehen und Lösungen zu finden, die Ihren beiden Bedürfnissen gerecht werden.
• Vermeiden Sie unproduktive Diskussionen. Wenn die andere Partei nicht bereit ist, zuzuhören oder Kompromisse einzugehen, sollten Sie weitermachen.
• Behalten Sie einen positiven Ton bei und konzentrieren Sie sich auf Vorschläge. Dies wird dazu beitragen, das Gespräch produktiv zu halten und ein günstigeres Umfeld für Verhandlungen zu schaffen.

Es kommt häufig vor, dass sich die Menschen am Verhandlungstisch für kooperativer halten, als sie tatsächlich sind, und die andere Seite für die Blockade oder den Konflikt verantwortlich machen, indem sie ihr eine Konkurrenzhaltung unterstellen.

Wir haben blinde Flecken und neigen dazu, die Dinge aus unserer eigenen Perspektive zu sehen. Außerdem konzentrieren sich viele Menschen auf ihre Positionen und verstehen nicht, welche Interessen dahinterstehen. Man konzentriert sich auf die eigenen Argumente, aber der Versuch, die andere Seite zu überzeugen, führt nur zu einer noch rigideren Reaktion.

Es ist auch nicht hilfreich, mit einer Liste von Forderungen in eine Verhandlung zu gehen und nicht klar vorzubereiten, welche Zugeständnisse man zu machen bereit ist, um das zu erreichen, was man erreichen will.

Einige Möglichkeiten, die Zusammenarbeit in einer Verhandlung zu verbessern, sind: Vorbereitung und Planung, um die Variablen und die Art und Weise, wie die andere Partei die zu verhandelnden Themen betrachtet, besser zu verstehen; Fragen stellen, um die Interessen der anderen Partei zu verstehen; unproduktive Diskussionen vermeiden; einen positiven Ton beibehalten und sich auf die Vorschläge in der Verhandlung konzentrieren.

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