Neu-Isenburg, 26.08.2008: Wenn ein Unternehmen die Preise erhöht, geht normalerweise die Nachfrage zurück. Wie aber gelingt es manchen Anbietern, ihre Marge deutlich zu verbessern und trotzdem noch mehr oder zumindest gleichviel Umsatz zu machen? Den Schlüssel liefert strategisches Pricing - das systematische Erstellen und Ausarbeiten von Preisstrategien und Preissystemen.
Um herauszufinden, wie die Besten zu ihrer Pricingstrategie finden, hat ABeam Consulting, in Zusammenarbeit mit der Fachhochschule Worms und der European Pricing Platform, in diesem Frühjahr das Vorgehen von 70 Unternehmen untersucht, in denen Pricing eine zentrale Funktion ist und die als "Pricing Leistungsträger" bezeichnet werden können. Die Unternehmen stammen aus Deutschland und Benelux und gehören überwiegend zum verarbeitenden Gewerbe.
Die Pricingexperten in diesen Unternehmen wurden intensiv interviewt, um zu verstehen, wie sie Strategisches Pricing einsetzen und inwieweit die Leistung des Unternehmens dadurch beeinflusst wird. Daneben wurde zur Kontrolle eine Gruppe von Managern interviewt, deren Unternehmen in Sachen Strategisches Pricing noch nicht so weit sind.
Die Umfrage belegt, dass eine klare Fokussierung auf Pricing zu Verbesserungen der Marge führt, ohne einen negativen Einfluss auf den Umsatz zu nehmen. Einige Unternehmen berichteten sogar von einem gleichzeitigen Anstieg der Marge und des Umsatzes. Dieser Effekt ist auf die Anwendung eines Pricing auf Basis des wahrgenommenen Käufernutzens zurückzuführen (value-based pricing).
Darüber zeigt die Studie, welche Maßnahmen helfen, die Marge zu steigern:
Vorstandsauftrag: Bei Pricing-Leistungsträger ist das Thema Chefsache, Pricing steht auf der Tagesordnung des Vorstandes.
Klare Prozesse und Verantwortlichkeiten: Pricing-Leistungsträger haben sichergestellt, dass alle Betroffenen identifiziert und ständig in den Entscheidungsprozess involviert sind.
Geteilte Verantwortlichkeiten: Pricing-Leistungsträger haben auf unterschiedlichen Ebenen der Organisation Verantwortlichkeiten eingerichtet. So muss weniger zentral gesteuert werden und die Stakeholder können im Rahmen ihres zugewiesenen Einsatzgebietes selbstständig agieren.
Pricingspezialisten: Pricing-Leistungsträger haben wesentlich häufiger spezialisierte Mitarbeiterteams. In den meisten Fällen handelt es sich um eine funktionsübergreifende Abteilung, die beschlossene Pricinginitiativen besser koordinieren und gezielter umsetzen kann.
Über ABeam Consulting
ABeam Consulting bietet auf globaler Ebene ganzheitliche Beratungsleistungen für internationale als auch lokale Geschäftskunden an. Ziel des Beratungshauses ist es, Unternehmen zu unterstützen, strategische Wettbewerbsvorteile sowie technische Innovationen zu nutzen und die Leistung ihrer Organisation zu optimieren.
ABeam hat sich darauf spezialisiert, in enger, partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit seinen Kunden dessen individuelle Herausforderungen zu analysieren und auf Basis von optimalen branchenspezifischen sowie operativen Verfahren in Kombination mit entsprechender technischer Expertise zu lösen.
ABeam Consulting hat basierend auf Six Sigma eine eigene Methode zur professionellen Einführung von strategischen Pricinginitiativen entwickelt.
Der Hauptsitz des Unternehmens befindet sich in Tokio, aktuell betreuen 3.500 Berater rund 700 Kunden in 21 Ländern. Weitere Informationen stehen www.abeam.com zur Verfügung.
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