Vertriebs-Trends 2009: Der Kunde muss im Mittelpunkt stehen

Gerade ist das Wort „Finanzkrise“ zum Wort des Jahres 2008 gekürt worden – dicht gefolgt von dem Begriff „verzockt“. Viele haben nur noch Milliardenverluste und dramatische Entwicklungen in der Weltwirtschaft vor Augen. Der mediale Overkill an Krisenszenarien treibt auch die Vertriebe – oder besser: er treibt sie nicht. Da wird schön-geredet oder manipuliert, verdrängt oder blinder Aktionismus betrieben. Wegducken, Aussitzen, Druck aufbauen – das sind die beliebtesten Strategien, wenn es enger zu werden scheint. In erster Linie geht es darum, den Fokus wieder auf das Verkaufen zu legen. Vertriebsleiter müssen ihren Leuten gerade jetzt die Möglichkeit geben, sich da-rauf zu konzentrieren. Nach wie vor erlebe ich, dass zu viele Unternehmen ihre Verkäufer zu Buchhaltern machen – hier noch ein Bericht, da noch eine Statistik. Dadurch verlieren Verkäufer den Fokus auf die Kunden und verzetteln sich auf Nebenkriegsschauplätzen. In der Führung muss an den entscheidenden Stellschrauben gedreht werden: konsequentes Beziehungsmanagement, Leads qualifizieren, professionelles Key-Account-Management, schlummernde Potenziale heben, Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten ausloten. Das führt direkt zum zweiten entscheidenden Punkt: Weiterbildung und Training. Gerade jetzt ist es wichtig, die Mannschaft auf Veränderungen einzustellen und zu trainieren. Budgets für das Training in diesen Zeiten zu kürzen, ist genau das falsche Signal. Damit geben wir zu, selbst im Jammertal zu sein. Und drittens muss zwingend an der Einstellung gearbeitet werden. Pessimismus tötet jeden Verkaufserfolg. Verkäufer müssen sich aufs Siegen programmieren. Wer jammert, zieht den Misserfolg an. Kunden kaufen aber nur von Siegern! Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen Ich sage immer: Die Rezession ist die Konjunktur der Tüchtigen. In jeder Krise gibt es immer die, die besonders erfolgreich sind. Weil sie die richtige Einstellung haben. Vom Management erwarten Verkäufer jetzt Mut machende Botschaften, Signale der Veränderungsbereitschaft und Leidenschaft für das, was gemeinsam bewegt werden kann. Gerade jetzt dürfen Führungskräfte nicht im Mainstream versinken, sondern müssen den Mut haben aufzufallen. Erfolgreiche Menschen polarisieren, sind umstritten und haben die Kraft damit zu leben, dass sie nicht von allen geliebt werden. Halt geben, Perspektiven aufzeigen, Erfolge feiern, motivieren, schulen, aber auch konsequent Ergebnisse einfordern – das sind die Hauptaufgaben der Führungsebene in Zeiten wie diesen. Komischerweise werden Krisen immer als ein besonderer Zustand angesehen. Das ist aus meiner Sicht falsch. Da in unserer Welt ohnehin alle Prozesse ständig im Fluss sind, befinden wir uns eigentlich permanent in der Krise oder besser gesagt in der Weiterentwicklung. Das müssen Führungsleute sich selbst und ihrer Mannschaft klarmachen. Daher gilt es, permanent an der Verbesserung der eigenen Persönlichkeit und der Prozesse zu arbeiten. Elektronische Visitenkarte des Anbieters Die Bedeutung des Internets steigt von Jahr zu Jahr. Und das auf zwei Ebenen – auf der Absatzebene, aber auch auf der Informationsebene. Das Internet bietet für Verkäufer herausragende Möglichkeiten der Vorbereitung auf ihre Kunden. Im B2B-Segment kann sich der Verkauf via Internet optimal auf sein Gegenüber einstimmen. Wie ist das Unternehmen aufgestellt? Worüber berichtet die Presse? Wie ist die Geschäftsentwicklung? Wo liegen die Innovationen? Diese Informationen bieten großartige Möglichkeiten in der Argumentation beim Verkaufsgespräch. Über große Business-Portale wie Xing lassen sich exzellente Kontakte zu Entscheidern knüpfen. Diese können direkt kontaktiert werden – ohne die Hürde des „Vorzimmerdrachens“. Der eigene Webauftritt ist ebenfalls von Bedeutung. Er ist die elektronische Visitenkarte des Anbieters. Wer hier Professionalität demonstriert und nutzbringenden Content anbietet, gewinnt. Zum Autor: Martin Limbeck zählt seit über 15 Jahren zu den führenden Verkaufs- und Managementtrainern und gilt als der Hardselling-Experte in Deutschland. Er ist Fachbuchautor und Gründer des Martin Limbeck Trainings Teams. http://www.ml-trainings.de