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Beziehungsmanagement und die Lethargie deutscher Unternehmer

Von Investor und Treuhand

Düsseldorf - „Wer nicht lächeln kann, sollte keinen Laden aufmachen" – so lautet ein altes chinesisches Sprichwort. Ein Grundsatz, der nichts von seiner Bedeutung verloren hat. Für Mario Ohoven, geschäftsführender Gesellschafter des Düsseldorfer Beratungsunternehmens Investor und Treuhand http://www.investor-treuhand.de, ist das Beziehungsmanagement zu Kunden heute wichtiger als das klassische Produktmanagement. Auf einer Veranstaltung in Düsseldorf referierte Ohoven vor rund 700 Gästen aus Wirtschaft und Politik über Strategien, wie Unternehmer die Wirtschaftskrise aus eigener Kraft überwinden können.
Düsseldorf - „Wer nicht lächeln kann, sollte keinen Laden aufmachen" – so lautet ein altes chinesisches Sprichwort. Ein Grundsatz, der nichts von seiner Bedeutung verloren hat. Für Mario Ohoven, geschäftsführender Gesellschafter des Düsseldorfer Beratungsunternehmens Investor und Treuhand http://www.investor-treuhand.de, ist das Beziehungsmanagement zu Kunden heute wichtiger als das klassische Produktmanagement. Auf einer Veranstaltung in Düsseldorf referierte Ohoven vor rund 700 Gästen aus Wirtschaft und Politik über Strategien, wie Unternehmer die Wirtschaftskrise aus eigener Kraft überwinden können. „Mehreren Sektoren von Industrie und Handel geht es immer schlecht. Mal klagen die Autohersteller, mal die Stahlindustrie, ein drittes Mal der Schiffbau und so weiter. Immer wieder erfahren wir aber auch von gigantischen Geschäftserfolgen einiger Verkäufer – in eben diesen gebeutelten Wirtschaftsbereichen. Gleichzeitig melden andere Verkäufer Konkurs an. Woran liegt das? Krisen entstehen immer dann, wenn Menschen satt und zufrieden werden, wenn sie aufhören, auf sich und Entwicklungen im Leben zu achten“, sagte Ohoven. In einer Welt mit austauschbaren Produkten, die sich in Preis und Qualität kaum noch voneinander unterscheiden, müsse man stärker am Verhältnis zum Kunden arbeiten. Produktinformationen reichten dabei nicht aus. Die Mineralwassermarke „San Pellegrino“ habe ihren Durchbruch nicht durch eine bessere Qualität im Vergleich zu deutschen Produkten erreicht, sondern durch erfolgreiches Beziehungsmanagement und Ego-Marketing. „Zu 80 Prozent finden die Kaufentscheidungen im Bauch statt und nicht im Kopf“, betonte Ohoven. Schwierige Zeiten könne man als Herausforderung oder als Bedrohung wahrnehmen, der Deutsche fühle sich jedoch in der Regel bedroht. Entsprechend defensiv sei das Marketing und der Vertrieb. „Wenn der Deutsche Licht am Ende des Tunnels sieht, dann verlängert er erst einmal den Tunnel. Das ist unsere Mentalität. Die müssen wir überwinden“, forderte Ohoven. Die besten Wirtschaftsreformen würden nicht weiterhelfen, wenn sich nicht eine positivere Grundstimmung breit mache. Die Unternehmer erscheinen ihm in einer ablehnenden Haltung - paralysiert und lethargisch. Er vermisse Begeisterungsfähigkeit. Ohoven erinnerte dabei an ein Leitmotiv des Automobil-Königs Henry Ford: "Wenn du begeisterungsfähig bist, kannst du alles schaffen. Begeisterung ist die Grundlage allen Fortschritts. Mit ihr gelingen Leistungen, ohne sie höchstens Ausreden." In Deutschland gäbe es nach Ansicht von Ohoven genügend Ideen und Innovationen: "Es hapert an der Vermarktung". Das zeige auch eine aktuelle Umfrage des Instituts für Demoskopie Allensbach http://www.ifd-allensbach.de: "Ideen haben es schwer hier zu Lande", gaben zwei Drittel der Befragten zu Protokoll. Der deutsche Geist würde nach wie vor sprudeln, aber die Ideen verdampfen, umgesetzt werden sie viel zu selten. Oder von anderen: Fax und Handy, in Deutschland erfunden, in Japan und den USA wurden sie zur Marktreife entwickelt. "Es liegt nicht nur an der Überbürokratisierung, Regulierung und an ausufernden Gesetzen. Es mangelt auch an der Risikobereitschaft", so Ohoven. Da seien vor allem Unternehmer gefragt, endlich das Jammertal zu verlassen.
10. Okt 2003

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