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10.03.2022: Verkäufer müssen flexibel und anpassungsfähig sein. Nicht nur, was die Ansprüche von Kunden anbelangt, sondern auch den eigenen Horizont. Und mit einem Tunnelblick kommt man im Vertrieb nicht weit. Zum Glück macht Lernen Spaß – zumindest, solange man es nicht muss. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind ehrgeizig. Zielsetzungen müssen und wollen erfüllt werden. Der Erfolg macht irgendwann ein klein wenig süchtig. Kein Wunder, dass viele Verkäufer den Anspruch an sich selbst haben, im Vertrieb zunehmend besser zu werden. Dafür gibt es heutzutage erfreulicherweise viele kostenlose M... | Weiterlesen

08.03.2022:   Ob Verkäufer schon länger im Vertrieb tätig sind oder am Anfang ihrer beruflichen Laufbahn stehen: Auf der Karriereleiter gibt es immer eine Sprosse, die es zu erklimmen gilt. Erfolg kennt keine Grenzen und die Momente, in denen man ihn zu spüren bekommt, machen regelrecht süchtig. Um die Weichen für eine erfolgreiche Karriere richtig zu stellen, lohnt sich die Lektüre des neuen Buches „Bock auf Vertrieb“. Die Autoren Oliver Schumacher und Christian Sahle – beide Verkäufer aus Leidenschaft und erfahrene Profis in der vertrieblichen Praxis – geben handfeste, erprobte und umse... | Weiterlesen

26.04.2021: Wohl jeder hat schon mal etwas gekauft – und dies im Nachhinein bereut. Beispielsweise, weil uns kurze Zeit später ein idealeres Angebot über den Weg lief. Oder man plötzlich doch noch Informationen bekam, die einen, hätte man sie vor dem Kauf gehabt, zu einer anderen Entscheidung bewegt hätten. Die zentrale Frage lautet: Inwiefern sind Verkäufer für einen Fehlkauf mitverantwortlich? Anlässlich des Tages der Ehrlichkeit am 30. April 2021 gehen wir dieser Frage einmal auf den Grund. Arbeitsrechtlich ist es so, dass angestellte Verkäufer ihre Produkte und Leistungen „schönreden“ ... | Weiterlesen

Wie Weiterbildung im Vertrieb gelingt

5 Fehler und 3 Impulse für bessere Trainingserfolge
30.03.2021: Hohe Summen werden jährlich in Mitarbeiter investiert, damit diese leichter ihre Vertriebsziele erreichen. Interessanterweise performen aber nicht alle Teilnehmer nach einem Training deutlich besser. Dafür gibt es viele Gründe, die sowohl im Verantwortungsbereich des Teilnehmers und Verkaufstrainers als auch der Führungskraft liegen und zu suchen sind. Fünf typische Fehler in der betrieblichen Weiterbildung wiederholen sich laufend: Teilnehmer werden zu einem Training geschickt, ohne dass mit diesen vorab klar besprochen worden ist, welche Erwartungen der Auftraggeber an diese hat bzw. we... | Weiterlesen

Corona-Zeit im B2B

Warum telefonische Kaltakquise jetzt scheitert – und wie sie doch gelingt
17.03.2021: Zugegeben, manche potentiellen Kunden sind aktuell wirklich schwer zu erreichen, da ihre Unternehmen zwangsgeschlossen wurden. Aber was ist mit den Unternehmen, für die Mitarbeiter arbeiten dürfen? Warum sollte man dort nicht einfach mal anrufen – und gucken, was passiert? In der Praxis hoffen viele Unternehmen, dass sie Anfragen über ihre Webseite oder ihre Online-Anzeigen, beispielsweise bei Google oder Facebook, erhalten. Häufig werden dazu auch sehr hohe Klickzahlen prognostiziert, die die Freigabe von hohen Werbebudgets erleichtern sollen. Unterm Strich sind die meisten Anzeigen im ... | Weiterlesen

Jetzt nicht die Flinte ins Korn werfen!

Wie Motivation im Vertrieb in jeder wirtschaftlichen Lage gelingt
29.05.2020: Die richtige Motivation ist für den Erfolg entscheidend. Doch wenn Widerstände unüberwindbar scheinen, Selbstzweifel plagen – und auch die unmittelbare Umgebung der Motivation nicht dienlich sind, dann macht Vertrieb und Verkauf wenig Freude. Doch darf man deswegen die Flinte ins Korn werfen? Für den Erfolg im Vertrieb sind die eigene Einstellung und der Umgang mit Niederlagen entscheidend. Darüber hinaus wirken aber auch andere Faktoren: Wie unterstützt die Führungskraft? Welche Folgen hat der Nicht-Verkauf für den Vertriebler? Auf welche Art und Weise erfolgt die Ablehnung des Kund... | Weiterlesen

Jetzt (endlich) durchstarten mit YouTube!

Wie Sie heute neue Kunden für morgen mit Videos gewinnen
16.04.2020: Videos sind deutlich aussagekräftiger als Texte, sofern es sich dabei nicht um typische Imagefilme handelt, die nur das Ego des Anbieters streicheln. Stichwort: mein Haus, mein Auto, mein Boot. Zuschauer wollen konkrete Inhalte – im Idealfall natürlich gerne unterhaltend aufbereitet. Fest steht: Menschen gucken sich nur dann Videos an, wenn sie daraus für sich einen persönlichen Gewinn ableiten können – ob in Form von nutzenbietendem Content oder zumindest einem guten Gefühl und etwas Glück. Und beides können wir gerade jetzt gut gebrauchen! Wer ein Produkt, eine Leistung oder eine... | Weiterlesen

05.03.2020:   Verkäufer im Außendienst müssen tagtäglich das schier Unmögliche vollbringen: Kunden, die bisher keinerlei Bedarf für ein Produkt sahen, von einem Kauf überzeugen. Wie diese Herausforderung zur Routine, vor allem aber von Erfolg gekrönt wird, verrät Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de) im Buch „Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen“, das soeben in der 4. erweiterten Auflage erschienen ist. Der Ratgeber für bessere Verkaufsresultate im Außendienst beantwortet die häufigsten und zugleich kniffligsten Probleme, mit denen Mitarbeiter im Vertrieb konfrontiert sind: W... | Weiterlesen

Europawahl 2019

Was die Politik von guten Verkäufern im Außendienst lernen kann
23.05.2019: Bereits zum neunten Mal wird in dieser Woche das Europäische Parlament gewählt. Dies erfolgt in Form einer Direktwahl in den 28 EU-Mitgliedstaaten vom 23. bis 26. Mai. Deutschland tritt am Sonntag und damit dem letzten Wahltag an die Urne. 2014 lag die Wahlbeteiligung hierzulande bei 48,1 Prozent – bleibt abzuwarten, ob die Politik- und speziell EU-Verdrossenheit auch dieses Mal für weiterhin rückläufige Zahlen sorgt. Parteiprogramme hin und Wahlprognosen her – die politischen Interpretationen und Erläuterungen folgen früh genug, wenn die Ergebnisse vorliegen. Aus meiner Sicht gibt ... | Weiterlesen

Kein Kann, sondern ein Muss!

Fünf Fragen helfen bei der Neukundengewinnung
22.03.2019: Nur der Tod und die Steuer sind sicher. Kunden sind es nicht. Trotzdem finden es viele Verkäufer im Außendienst und auch Selbstständige netter, Stammkunden zu betreuen als neue Kunden aufzutun. Doch was passiert, wenn von heute auf morgen ein wichtiger Kunde geht? Für eine solche Abwanderung muss gar nicht der Anbieter selbst ausschlaggebend sein. Manchmal wollen Kunden nur mal etwas anderes ausprobieren. Betriebe werden zahlungsunfähig oder aufgekauft und haben dann andere Einkaufsvorgaben. Wieder andere werden einfach vom Mitbewerber abgeworben. Letzteres ist keine Seltenheit, denn die ... | Weiterlesen

Wertbasiertes Verkaufen

Risikoübernahme als Mittel der Neukundengewinnung
16.01.2019: Verkäufer verlangen bei der Neukundengewinnung Offenheit für Neues von ihren potentiellen Kunden. Doch Entscheider scheuen oft die Risiken eines Lieferantenwechsels oder die Aufnahme eines weiteren. Denn leider halten viele Anbieter die in der Anwerbungsphase gemachten vollmundigen Versprechen nicht ein. Wozu sollte man als Abnehmer also zusätzliche Risiken eingehen, wenn man „eigentlich“ doch „ziemlich“ zufrieden mit dem Status quo ist? Mit offensiven Risikoübernahmen können Anbieter attraktive Brücken schlagen, so dass potentielle Kunden sich wesentlich leichter für einen ande... | Weiterlesen

09.08.2016: AlixPartners-Director Kai Schumacher konnte sich erneut einen der Top-Five-Ränge in der Kategorie "angesehenste Einzelpersonen" bei Schiedsverfahren in Europa sichern. Bereits zum fünften Mal in Folge wurde er zudem in die Weltbestenliste der Sachverständigen für Schiedsverfahren gewählt. ... AlixPartners-Director Kai Schumacher konnte sich erneut einen der Top-Five-Ränge in der Kategorie "angesehenste Einzelpersonen" bei Schiedsverfahren in Europa sichern. Bereits zum fünften Mal in Folge wurde er zudem in die Weltbestenliste der Sachverständigen für Schiedsverfahren gewählt. Zu die... | Weiterlesen