Vertriebsplanung – von der Strategie bis zur Umsetzung

Strategische Ausrichtung der Vertriebsplanung: Kundenpotenziale erschliessen, Vertriebsprozesse beherrschen

Unternehmen, die ihre Vertriebsplanung – von der Strategie bis zur Umsetzung strategisch planen sind erfolgreicher, als die, die es nicht tun. Dies gilt über alle Branchen und über alle Unternehmensgrößen hinweg (BARC Studie 2014). In vielen Märkten herrscht immenser Wettbewerbsdruck und Verdrängungskampf, der oftmals über Preismarketing ausgetragen wird. Das Seminar Vertriebsplanung richtet sich an Vertriebsverantwortliche und Vertriebsmitarbeiter, die langfristige Optionen für eine Differenzierung ihres Leistungsangebotes erarbeiten wollen. Kunden und Konsumenten Mehrwert zu bieten ist hierbei das Ergebnis einer systematischen Analyse des Vertriebsumfeldes und der Ausarbeitung einer entsprechenden Vertriebsstrategie. Vor diesem Hintergrund bietet dieses Seminar allen Interessierten einen „Roten Faden“ zur langfristigen Ausrichtung aller vertrieblichen Aktivitäten, mehr Freiraum für konzeptionelles Arbeiten am Kunden und eine nachhaltige Stärkung der Kundenbeziehung. Entdecken Sie die Chancen, die sich durch eine systematische Entwicklung ihrer Vertriebspolitik auftun.

Inhalte im Seminar Vertriebsplanung – von der Strategie bis zur Umsetzung

Vertrieb im Wandel: Chancen und Risiken

Inhalte und Instrumente einer Strategischen Vertriebsplanung

Arbeiten mit einem Leitbild: Definition von

• Vision (Wo wollen wir hin),
• Mission (Welchen Zweck wollen wir aus Sicht der Kunden erfüllen),
• Zielen im Vertrieb (Ökonomische Ziele: Erfolg, Leistungsangebot, Finanzziele; Soziale Ziele)

Analyse des Marktumfeldes, der Wettbewerber und Kundenbedürfnisse: Instrumente und Praxisbeispiele

• PESTLE-Analyse
• 5-Forces Analyse
• Qualitative und Quantitative Marktforschung
• Benchmarking

Entwicklung von Vertriebsstrategien

• Von der SWOT zur TOWS-Matrix
• Managementinstrumente: Generische Strategie-Optionen, Ansoff- sowie BCG-Matrix

Identifikation und Einstellung der Vertriebsstellschrauben

• Produkt-Politik
• Preis-Politik
• Vertriebskanal-Politik
• Trademarketing-Politik

Übung des Erlernten an Fallbeispielen aus der Unternehmenspraxis