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Institut für Verkauf und Marketing, IVM | 13.12.2018

Strategisches Vertriebsmanagement, Seminar, Kurs, Workshop


Kategorie:
Zeitraum:
PLZ/Ort:
Training, Beratung
21.03.2018 - 22.03.2018
DE-10115 Berlin

Strategisches Vertriebsmanagement
„ Et kütt wie et kütt und et hät noch emmer joot jejange“ artikuliert der freundliche Rheinländer und meint damit, dass eine Änderung der aktuellen Situation nicht wirklich als notwendig erachtet wird.

Ein Vertriebsmitarbeiter, ein Key Account Manager, ein Global Account Manager bekommt am Jahresende einen Klaps auf die Schulter mit der verbalen Aufmunterung, im kommenden Jahr 5% mehr Umsatz, 7% mehr Deckungsbeitrag und 8,5% mehr Gewinn zu realisieren.

Wir fischen allzu häufig im Trüben. Schön, sinnvoll und notwendig ist es also, eine klare, eindeutige und leicht-verständliche Vertriebsstrategie zu entwickeln, um von den Gesellschaftern über die Geschäftsführung, der Bereichs- und Abteilungsleitung bis hin zum Verkaufsgebiet und den jeweiligen Key Accounts und Kunden eine klare und eindeutige Zielsetzung zu erarbeiten und den nächsten Schritt genau zu kennen und diesen auch energievoll zu gehen und damit einen hohen Zielerreichungsgrad zu realisieren.

Strategisches Leadmanagement und Leadqualifizierungsmanagement
Strategische und operative Quellen der Leadgenerierung
Kennzahlen, Key Performance Indikatoren, KPI's im Leadprozess
Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP, im Leadprozess
Schnittstellenmanagement Vertrieb und Marketing im Leadgenerierungs- und Leadqualifizierungsprozess.
Definition und Entwicklung von „most wanted customer“
Strategisches Bestandskundenmanagement
Potentialbestimmung und Potentialentwicklung, Potentialausschöpfungsgrade pro Verkaufsgebiet, pro Verkäufer, pro Kunde
Cross Selling Kennzahlen, KPI's
Up Selling Kennzahlen, KPI's
Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP im Bestandskundenmanagement
Strategisches Kundenrückgewinnungsmanagement
Analyse der Gründe für Kundenabwanderungen
Strategische Maßnahmen für die erfolgreiche Kundenrückgewinnung
Kennzahlen, Key Performance Indikatoren, KPI's im Kundenrückgewinnungsprozess
Optimierungen und kontinuierliche Verbesserungen, KVP im Bestandskundenmanagement
Fallstudie und Gruppenarbeit zum Thema mit dem Ziel der praktischen Nutzung strategischer Managementinstrumente, die Operationalisierung und zeitliche und persönliche Verantwortungen der Zielrealisierung (Management Deployment, Hoshin Planning, A3 Planning)

Methode Impulsreferate des Trainers, Diskussion der Fachrunde, Best Practise Beispiele von deutschen und internationalen Unternehmen, Fallstudie(n), Gruppenarbeiten, Praxistransfer

Zielgruppe:

Vertriebsleiter
Key Account Manager
Gebietsleiter
Regionalleiter
Verkäufer
Verkäufer im Außendienst
Verkäufer im Innendienst


Zur Veranstaltungsseite: http://www.ivm-seminare.de/seminare/offenes-seminar.php?seminar=strategisches_vertriebsmanagement

Unternehmenseintrag: Institut für Verkauf und Marketing, IVM

Eingestellt am: 13.12.2018 von: Roberto Capone.

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