Wie profitieren Sie von diesem Seminar?

• Praktische Arbeitshilfen für die strategische Vertriebsplanung
• Anwendungsbezogenes Wissen zur Formulierung und Messung effektiver Vertriebsziele
• Schärfung des Blickes für die Bedürfnisse von Kunden und Konsumenten und somit Erhöhung der Absatzchancen
• Einblicke in aktuelle Trends und Entwicklungen im Bereich der Kundenentwicklung und -bindung

Kursinhalt

• Die Entwicklung bestehenden und vor allem neuen Geschäfts ist das Tagesgeschäft im Vertrieb. Leider haben viele Salesmanager jedoch nur selten Zeit und Muße, sich mit einer grundlegenden Ausrichtung ihrer Vertriebsaktivitäten auseinanderzusetzen: Wettbewerb, Preiskämpfe und wachsende Emailflut fordern im Tagesgeschäft ihren Tribut. Der Vertrieb verdient aber vielerorts das Geld der Unternehmen, weshalb gerade das Arbeiten am und beim Kunden wohl überlegt sein sollte. Vor diesem Hintergrund bietet dieses Seminar Methoden und Instrumente, um in der Strategischen Vertriebsplanung ?den Kopf über Wasser? zu behalten.
• Inhalte
• Einführung: Die Rolle und Bedeutung des Vertriebs für den unternehmerischen Erfolg
• Unternehmens- und Vertriebsstrategie
• Ausgangssituation für strategische Vertriebsplanung: Ein Status Quo
• Werteorientiertes Vertriebsmanagement
• Zielformulierung und -messung: Die Werthaltungen von Management, Share- und Stakeholdern sowie ihre Messbarkeit
• Zielarten und Zielbeziehungen
• Grundsätze zur Formulierung von Zielen
• Messung von Zielen mit quantitativen und qualitativen Kennziffern
• Strategische Grundausrichtung des Vertriebs: Konsumenten und Kundenbedürfnisse, Marktauswahl und -segmentierung
• Produkt- versus marktorientierte Vertriebsführung
• Kernelemente der Markt- und Kundenorientierung
• Marktauswahl und -segmentierung als Grundlage strategischer Vertriebsplanung: Methoden und Instrumente
• Strategische Planung von Produkt- und Serviceleistungsprogrammen
• Planungsansätze: Top-Down, Bottom-Up, Gegenstromprinzip
• Planungsprozess: Zeitlicher, organisatorischer und kommunikativer Ablauf
• Planungsrahmenbedingungen: Produkt- und Kundenlebenszyklus, Profitabilität von Produkten, Services, Kunden und Mitarbeitern
• Planungsinhalte: Leistungsgrößen von Produkten und Dienstleistungen, Kunden, Mitarbeitern
• Planungsinstrumente: Von der Hand bis zum System
• Planungsspielräume: Qualifizierung des Potentials von bestehenden, neuen und zukünftigen Leistungen und Kunden
• Operative Umsetzung und Steuerung
• Leistungsanalyse: Produkte, Personen, Prozesse, Profitabilität
• Exkurs Kundenbindung und -entwicklung durch Customer Relationship Management: Grundlagen, Trends, Ausblick

Zielgruppe

• Das Seminar richtet sich an Leiter und Fachverantwortliche der Bereiche Business Development, Market Development, New Business, Strategie, Strategische Unternehmensplanung, Unternehmensentwicklung, Geschäftsfeldentwicklung, Strategisches Marketing, Vertriebsplanung, Strategischer Vertrieb, International Business, Export, Produktentwicklung und -management, F+E und Innovationsmanagement. Die strategische Bedeutung von BDM spricht auch Geschäftsführer und Vorstände an.

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