Mercer-Bestseller „Wachsen ohne Wachstumsmärkte“

München, den 7. April 2005 – Nachfrage-Innovation heißt das Wachstumskonzept der Zukunft. Statt in stagnierenden Märkten mit starkem Wettbewerb die Preise immer weiter zu senken, müssen Unternehmen verstärkt kundenzentrierte Strategien rund um ihr Kerngeschäft entwickeln. Dies setzt ein fundiertes Kundenverständnis und die gezielte Nutzung brachliegender Aktivposten voraus. In ihrem nun auch in deutscher Sprache erhältlichen Bestseller „Wachsen ohne Wachstumsmärkte“ stellen die Mercer-Autoren Adrian Slywotzky und Richard Wise anhand zahlreicher Erfolgsstorys dar, wie Nachfrage-Innovation funktioniert. Auch geben sie Tipps zur optimalen Verwertung ungenutzter Aktivposten und zeigen schnell wirksame Maßnahmen zur Umsatz- und Gewinnsteigerung auf. In der Vergangenheit verließen sich Unternehmen auf der Suche nach Wachstumsmöglichkeiten auf klassische, produktorientierte Strategien. Sie entwickelten innovative Produkte, dehnten dafür den Markt global aus und tätigten Zukäufe, um Marktanteile zu gewinnen und hohe Effizienz zu erreichen. Diese traditionellen Wachstumsstrategien sind heute so wichtig wie früher. Doch sie versetzen die meisten Unternehmen gerade mal in die Lage, die durch übersättigte Märkte und verschärften Wettbewerbsdruck nachlassenden Umsätze und Gewinne abzufedern. Für neues, nachhaltiges Wachstum, so stellen die Mercer-Autoren fest, reichen die herkömmlichen Strategien allein nicht mehr aus. Es gilt, die ausgetretenen, produktzentrierten Pfade zu verlassen und den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen. Nachfrage-Innovation heißt das Gebot der Stunde. Diese Wachstumsstrategie nutzt die bestehende Produktposition als Ausgangspunkt für neue Kundenangebote. Nicht die Produkte selbst werden ständig verbessert, sondern die Gelegenheiten rund um sie herum genutzt. Mit innovativen Leistungen und Produkten, die den Kunden das Leben erleichtern, schaffen Nachfrage-Innovatoren neue Käuferbeziehungen und neuen Bedarf. In der Folge steigen Umsatz und Gewinn. Nachfrage-Innovation setzt beim Kunden an Schlüsselfaktor für eine gelungene Nachfrage-Innovation ist ein besseres Verständnis des Kunden, seiner Probleme, seiner Bedürfnisse und seiner Kostenstrukturen. Denn wo für die meisten Unternehmen mit dem erfolgreichen Verkauf eines Produkts oder einer Leistung die Arbeit aufhört, fängt sie für den Kunden erst an. Deshalb analysieren Nachfrage-Innovatoren zunächst exakt den Kunden und seine Prioritäten und ermitteln nachfolgend, wie sie seine Bedürfnisse gezielt bedienen können. Dazu gilt es, versteckte Aktivposten im eigenen Unternehmen zu entdecken und in neue Angebote umzusetzen, die das Kerngeschäft zusätzlich stärken. Verborgene Aktivposten gibt es in jedem Unternehmen. Sie reichen von einer breiten Basis beim Kunden bereits genutzter Produkte über die Bekanntheit der Marke bis hin zum Know-how des Unternehmens. Die neue Wachstumsstrategie funktioniert in allen Branchen. Dies veranschaulichen die beiden Mercer-Strategen Adrian Slywotzky und Richard Wise anhand zahlreicher Beispiele. So überwand der Pharmagroßhändler Cardinal Health beispielsweise den permanenten Margendruck, indem er seine Dienstleistungskette bis ins Krankenhaus verlängerte – mit innovativen Produkten wie dem nach Operationsplan vorgepackten OP-Set. Der Autositzhersteller Johnson Controls entkam dem zunehmend stärker werdenden Wettbewerb und Preisverfall, indem er sich auf die Entwicklung ganzer Inneneinrichtungssysteme für Autos verlegte. Der einstige Schallplattenversender Virgin schuf eine weit überdurchschnittlich und profitabel wachsende Lifestyle-Marke, von Reiseangeboten über Verlagsprodukte bis hin zum Mobilfunk, indem er die emotionalen Bedürfnisse der Endkunden nutzte und bediente. Neue Geschäfte brauchen neue Strukturen und Fertigkeiten Nachfrage-Innovation lässt sich nicht über Nacht realisieren. Im Schnitt braucht ein Unternehmen zwei bis vier Jahre, um neues, langfristiges Wachstum zu kreieren. Denn aufgrund der vorherrschenden produktzentrierten Denkweise mangelt es vielen Unternehmen in puncto Nachfrage-Innovation noch an den nötigen Kapazitäten und an neuen Strukturen. Darüber hinaus erfordert das Wachstumskonzept von Führungskräften neue Fertigkeiten, die sie vor ungeahnte, aber zu meisternde Herausforderungen stellen. Gleichzeitig jedoch wächst der Druck, die Wachstumsaussichten rasch zu verbessern. Daher zeigen die Mercer-Autoren auch kurzfristige praktische und taktische Maßnahmen auf, die auf das gegenwärtige Kerngeschäft aufbauen, sich sofort umsetzen lassen und zu einer raschen Umsatz- und Gewinnsteigerung führen können. Diese setzen darüber hinaus Prozesse und Kapazitäten frei, die die Unternehmen in die richtige Richtung lenken, um in Zukunft nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Adrian Slywotzky und Richard Wise: „Wachsen ohne Wachstumsmärkte – Unternehmensstrategien für neuen Aufschwung“, Redline Wirtschaft, Frankfurt 2005, ISBN 3-636-01140-5, 299 Seiten, 24,90 Euro. Die sieben effektivsten Sofortmaßnahmen 1. Nicht auf den Durchschnittskunden fokussieren, sondern den Kundenstamm in neue Segmente gliedern. 2. Ein strategisches Programm zur Pflege der Kundenbeziehungen aufbauen. 3. Die besten Kundenbeziehungen kopieren. 4. Wertorientierte Preispolitik betreiben. 5. Ein Produktangebot in ein Systemangebot einbinden. 6. Ein Produktangebot mit einer wertsteigernden „Verpackung“ versehen. 7. Marken als emotionales Kapital nutzen. Die Autoren Adrian Slywotzky und Richard Wise sind beide Director bei Mercer Management Consulting und engagieren sich weltweit in der Weiterentwicklung von Theorie und Praxis der Unternehmensführung und -beratung. Die „Industry Week“ zählt Adrian Slywotzky zu den sechs einflussreichsten Köpfen im Management – zusammen mit Peter F. Drucker, Bill Gates, Jack Welch, Michael Porter und Andrew Grove. Die Mercer-Fachbücher Als einer der weltweit führenden Innovatoren auf dem Gebiet der Unternehmensstrategie hat Mercer Management Consulting bereits zahlreiche wegweisende Wirtschaftsfachbücher veröffentlicht, darunter „The Art of Profitability“, „Profit Patterns“, „The Profit Zone“ und „Grow to be Great“. Viele dieser Bücher sind auch auf Deutsch erhältlich. Einen Überblick über die Mercer-Bestseller erhalten Sie unter www.mercermc.de – intellectual capital – shop. Ansprechpartner Pierre Deraëd Leiter Corporate Communications Mercer Management Consulting Marstallstraße 11 80539 München Tel.: 089.939 49 599 Fax: 089.939 49 507 pierre.deraed@mercermc.com www.mercermc.de Mercer Management Consulting ist Teil von Mercer Inc., New York, einer der führenden internationalen Unternehmensberatungen mit 160 Büros in 40 Ländern. Weltweit erwirtschaften 15.000 Mitarbeiter einen Umsatz von 3,1 Milliarden US-Dollar. Die Büros in München, Stuttgart, Frankfurt, Düsseldorf, Hamburg und Hannover tragen mit 520 Mitarbeitern zu diesem Erfolg bei. Die Beratungsleistungen von Mercer Management Consulting fokussieren auf Strategien zur Wertsteigerung. Dabei bildet Value Growth – die nachhaltige Steigerung des Unternehmenswertes – den Schwerpunkt. Mercer steht dafür, Wachstumspotenziale aufzuzeigen und konsequent zu nutzen, Wachstumsbarrieren zu erkennen und zu überwinden sowie Strategie, Führung, Organisation, Geschäfts- und Managementprozesse gemeinsam mit den Kunden nachhaltig auf Wertwachstum auszurichten. Unseren Kunden steht mit den Bereichen – Automotive – Communications, Information & Entertainment – Industries – Travel & Transportation – Retail & Value Engineering – Energy & Life Sciences – eine breite Palette von Beratungsdienstleistungen zur Verfügung. Zudem bietet Mercer seinen Kunden ein breites Produktangebot im Bereich Private Equity und M&A an. Der gesamte Bereich Financial Services wird von der weltweit führenden Strategie- und Risikomanagementberatung Mercer Oliver Wyman verantwortet. Durch die Einbindung in das weltweite Netz der Muttergesellschaft Marsh & McLennan Companies (Umsatz über 12 Milliarden US-Dollar; 60.000 Mitarbeiter) steht den Kunden von Mercer die gesamte Palette professioneller Dienstleistungen für Risiko- und Versicherungsmanagement, Vermögensverwaltung und Unternehmensberatung zur Verfügung. Zusammen mit den Schwesterunternehmen Marsh, Kroll und Putnam Investments verfügt Mercer somit über ein umfassendes Analyse-, Beratungs- und Produktangebot.