Sales-Promoter am Point of Sale: Temporäre Vertriebsunterstützung gewinnt an Bedeutung

Wenn am Point of Sale Verkaufspotenzial ungenutzt bleibt

Der Point of Sale ist für viele Unternehmen der Ort, an dem aus Aufmerksamkeit konkrete Kaufentscheidungen werden. Dennoch reicht die reine Präsenz eines Unternehmens, einer Marke oder eines Produkts nicht zwangsläufig aus, um aus Kundenkontakten tatsächliche Verkäufe entstehen zu lassen. Besonders bei zeitlich begrenzten Verkaufsaktionen, Veranstaltungen, Messen, Wochenmärkten oder saisonalen Geschäften kann die verfügbare personelle Kapazität zu einem entscheidenden Faktor werden.

Vor diesem Hintergrund gewinnt der Einsatz von Sales-Promotern als flexible Form der Vertriebsunterstützung an Bedeutung. Dabei handelt es sich um Verkaufskräfte, die für einen definierten Zeitraum direkt am Point of Sale eingesetzt werden. Ihre Aufgabe reicht - abhängig vom jeweiligen Einsatzmodell - von der Kundenansprache über die Produktberatung bis zur Durchführung vollständiger Verkaufsgespräche.

Das Konzept unterscheidet sich damit von einer klassischen Standbesetzung. Während eine Standbesetzung primär die organisatorische Präsenz sicherstellen kann, liegt der Schwerpunkt eines Sales-Promoters auf der aktiven Kundenkommunikation und dem Verkaufsprozess. Auf der Website von LoveSelling wird dieses Modell als stunden- oder tageweise buchbare Vertriebsunterstützung für Events, Messen, Wochenmärkte, Einzelhandel und Aktionstage beschrieben.

Der Point of Sale als Schnittstelle zwischen Marke und Kunde

Der Begriff Point of Sale, kurz POS, bezeichnet den Ort, an dem ein Kauf stattfindet oder unmittelbar vorbereitet wird. Im klassischen Einzelhandel ist dies die Verkaufsfläche beziehungsweise die Filiale. Im weiteren Sinne können auch Messestände, Marktstände, Promotionflächen, Events oder temporäre Verkaufsstellen als Point of Sale betrachtet werden.

Die Besonderheit dieser Situationen besteht darin, dass die Kommunikation häufig unmittelbar stattfindet. Anders als bei vielen digitalen Vertriebskanälen gibt es keine längere zeitliche Distanz zwischen Kontakt, Beratung und möglicher Kaufentscheidung.

Ein Kunde bleibt an einem Messestand stehen, betrachtet ein Produkt, stellt eine Frage oder nimmt ein Angebot wahr. Auf einem Markt entsteht ein kurzer Kontakt zwischen Anbieter und Passant. In einer Filiale kann eine Aktion zusätzliche Aufmerksamkeit erzeugen. In allen Fällen entscheidet sich innerhalb eines begrenzten Zeitfensters, ob aus Interesse ein Gespräch und aus dem Gespräch ein Kauf wird.

Diese Situation stellt besondere Anforderungen an das Verkaufspersonal. Neben Produktkenntnissen sind Gesprächsführung, aktives Zuhören, Bedarfsermittlung und der Umgang mit Einwänden relevant. Gerade bei kurzen Kontakten muss ein Verkäufer schnell erfassen können, welche Informationen für den jeweiligen Kunden tatsächlich relevant sind.

Sales-Promotion bewegt sich deshalb an der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb. Die Maßnahme soll Aufmerksamkeit erzeugen, gleichzeitig aber auch konkrete Verkaufsprozesse unterstützen.

Sales-Promotion zwischen Marketing und Vertrieb

Sales-Promotion wird häufig als Bestandteil des Marketing-Mix betrachtet. Klassische Maßnahmen sind beispielsweise Preisaktionen, Produktproben, Gewinnspiele, Displays oder zeitlich begrenzte Sonderaktionen. Der Einsatz von Verkaufspersonal erweitert diesen Ansatz um eine persönliche Kommunikationskomponente.

Während eine Werbeanzeige eine Botschaft an eine größere Zielgruppe richtet, entsteht beim persönlichen Verkauf eine individuelle Kommunikation. Der Gesprächsverlauf kann an Fragen, Einwände und Bedürfnisse des Gegenübers angepasst werden.

Damit entsteht ein wesentlicher Unterschied zwischen passiver Produktpräsentation und aktivem Verkauf.

Ein Produkt kann sichtbar auf einer Verkaufsfläche platziert sein. Die Entscheidung, ob ein Interessent stehen bleibt, Fragen stellt und sich mit dem Angebot beschäftigt, hängt jedoch auch von der konkreten Situation und der Ansprache ab. Ein Sales-Promoter übernimmt in diesem Zusammenhang eine kommunikative Funktion.

Die Website von LoveSelling beschreibt den Einsatz entsprechend als Kombination aus Kundenansprache, Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung und Abschluss. Je nach gebuchter Leistungsstufe kommen Onboarding und Reporting hinzu.

Warum Unternehmen auf temporäre Verkaufskapazitäten zurückgreifen

Unternehmen benötigen nicht in jeder Phase ihrer Geschäftstätigkeit die gleiche Anzahl an Vertriebsmitarbeitern. Der Personalbedarf kann von saisonalen Schwankungen, Veranstaltungen, Produktneueinführungen, Messeauftritten oder kurzfristigen Verkaufsaktionen abhängig sein.

Eine klassische Festanstellung ist für einen einzelnen Aktionstag oder ein mehrtägiges Event nicht immer die passende organisatorische Lösung. Gleichzeitig kann eine kurzfristig erhöhte Kundenfrequenz dazu führen, dass vorhandene Mitarbeiter zusätzliche Aufgaben übernehmen müssen.

Hier setzt das Modell der temporären Vertriebsunterstützung an.

Ein Sales Promoter wird für einen bestimmten Zeitraum eingeplant und übernimmt definierte Aufgaben. Dadurch lässt sich die Vertriebskapazität für eine Aktion zeitlich begrenzen. Auf der LoveSelling-Seite wird die Buchung stunden- oder tageweise angeboten; als Mindestbuchung werden vier Stunden genannt. Zusätzlich werden Staffelpreise für längere Tages- und Wochenbuchungen in Aussicht gestellt.

Für Unternehmen bedeutet dieses Modell vor allem eine andere Form der Personalplanung. Nicht die langfristige Erweiterung des Vertriebsteams steht im Mittelpunkt, sondern die temporäre Ergänzung bestehender Strukturen.

Vom Standpersonal zum aktiven Verkauf

Ein zentraler Unterschied liegt in der Aufgabenbeschreibung.

Standpersonal kann dafür verantwortlich sein, einen Messestand zu besetzen, Informationsmaterial bereitzuhalten oder organisatorische Aufgaben zu übernehmen. Ein Sales-Promoter übernimmt dagegen eine aktivere Rolle im Kundenkontakt.

Dazu gehören beispielsweise:

* die aktive Ansprache von Interessenten,
* die Ermittlung von Kundenbedürfnissen,
* die Präsentation eines Produkts,
* die Beantwortung von Fragen,
* der Umgang mit Einwänden,
* die Begleitung des Kunden bis zur Kaufentscheidung,
* die Dokumentation von Gesprächen und Abschlüssen.

Welche dieser Aufgaben tatsächlich übernommen werden, hängt vom jeweiligen Auftrag ab.

Für Unternehmen ist deshalb eine präzise Aufgabenbeschreibung vor dem Einsatz entscheidend. Soll der Promoter ausschließlich Kontakte herstellen? Soll er Produkte erklären? Darf er Preise verhandeln? Ist er für den Abschluss verantwortlich? Soll er Leads dokumentieren? Oder soll er gleichzeitig das vorhandene Verkaufsteam beobachten und unterstützen?

Je genauer diese Fragen vorab geklärt werden, desto besser lässt sich die Leistung eines externen Sales-Promoters in bestehende Vertriebsprozesse integrieren.

Das Onboarding als wichtiger Bestandteil

Auch ein erfahrener Verkäufer benötigt Informationen über das konkrete Produkt und das jeweilige Unternehmen.

Ein professionelles Onboarding muss deshalb nicht zwangsläufig lang sein, sollte aber die wesentlichen Verkaufsinformationen vermitteln. Dazu gehören Produktmerkmale, Preisstruktur, Zielgruppe, zentrale Argumente, typische Kundenfragen und relevante Verkaufsbedingungen.

Die auf der Website beschriebene Leistung sieht ein kurzes Onboarding vor Einsatzbeginn beziehungsweise vor Ort vor. Das Produktwissen soll dabei vermittelt werden, während das Verkaufshandwerk bereits vorhanden ist.

Aus organisatorischer Sicht lässt sich daraus ein zweistufiger Prozess ableiten: Das Unternehmen stellt die produkt- und markenspezifischen Informationen bereit, während der Sales-Promoter die verkäuferische Umsetzung übernimmt.

Diese Trennung ist insbesondere dann relevant, wenn kurzfristig Personal eingesetzt wird. Ohne klare Produktinformationen besteht die Gefahr, dass Aussagen gegenüber Kunden uneinheitlich sind oder wichtige Verkaufsargumente nicht berücksichtigt werden.

Persönliche Kommunikation trotz zunehmender Digitalisierung

Der Einsatz von Sales-Promotern steht in einem größeren Zusammenhang mit der zunehmenden Digitalisierung des Vertriebs.

Chatbots, automatisierte Produktempfehlungen, CRM-Systeme, digitale Beratungstools und künstliche Intelligenz übernehmen inzwischen zahlreiche Aufgaben entlang der Customer Journey. Standardfragen können automatisiert beantwortet werden. Kundendaten lassen sich strukturiert erfassen. Produkte können digital empfohlen und bestellt werden.

Der persönliche Verkauf verschwindet dadurch jedoch nicht vollständig.

Insbesondere dort, wo Produkte erklärungsbedürftig sind, Vertrauen eine Rolle spielt oder die Kaufentscheidung emotional geprägt ist, kann persönliche Kommunikation weiterhin relevant sein. Ein Verkäufer kann auf spontane Reaktionen eingehen, Rückfragen stellen und erkennen, wenn ein Kunde bestimmte Informationen benötigt.

Auf der LoveSelling-Seite wird diese menschliche Komponente ausdrücklich als Gegenpol zu automatisierten Kommunikationsformen beschrieben. Der Ansatz stellt dabei nicht die grundsätzliche Ablehnung von KI in den Vordergrund, sondern die Ergänzung digitaler Prozesse durch persönliche Kommunikation am Point of Sale.

Verkaufsgespräche sind nicht vollständig standardisierbar

Ein weiterer Aspekt betrifft die Individualität von Verkaufsgesprächen.

Verkaufsleitfäden, Gesprächsstrukturen und Produktargumentationen können standardisiert werden. Das konkrete Gespräch lässt sich jedoch nur begrenzt vorhersehen. Kunden kommen mit unterschiedlichen Erfahrungen, Erwartungen, Fragen und Einwänden.

Ein Interessent möchte möglicherweise zunächst lediglich Informationen. Ein anderer Kunde kennt das Produkt bereits und sucht nur noch nach einer konkreten Variante. Ein dritter Kunde vergleicht mehrere Angebote.

Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, diese unterschiedlichen Ausgangssituationen zu erkennen und die Kommunikation entsprechend anzupassen.

Gerade bei kurzfristigen Verkaufseinsätzen kann deshalb nicht ausschließlich Produktwissen entscheidend sein. Ebenso relevant sind Gesprächsführung und die Fähigkeit, Informationen schnell einzuordnen.

Einsatz auf Messen und Veranstaltungen

Messen gehören zu den klassischen Einsatzfeldern für Sales-Promotion.

Ein Messestand hat häufig eine hohe Besucherfrequenz. Gleichzeitig steht nur begrenzte Fläche und Personal zur Verfügung. Während eines Messezeitraums können sich Phasen hoher und niedriger Besucherfrequenz abwechseln.

Sales-Promoter können hier beispielsweise die Erstansprache übernehmen, Interessenten qualifizieren oder Verkaufsgespräche führen. In Unternehmen mit einem spezialisierten Vertrieb kann auch eine Arbeitsteilung sinnvoll sein: Der Promoter stellt den Erstkontakt her, während ein Fachberater oder Vertriebsmitarbeiter das vertiefende Gespräch übernimmt.

Dieses Modell ist insbesondere bei komplexeren Produkten denkbar. Der Sales-Promoter übernimmt dann eine vorgelagerte kommunikative Funktion, während die fachliche Beratung durch das bestehende Team erfolgt.

Die Website von LoveSelling nennt unter anderem regionale Verbrauchermessen und Produktlaunches als mögliche Einsatzszenarien.

Wochenmärkte und temporäre Verkaufsflächen

Auch Wochenmärkte stellen besondere Anforderungen an den Verkauf.

Die Kontaktzeit ist häufig kurz. Passanten entscheiden innerhalb weniger Sekunden, ob sie an einem Stand stehen bleiben. Gleichzeitig können Produkte unmittelbar angesehen, angefasst oder ausprobiert werden.

Der persönliche Kontakt hat deshalb eine hohe Bedeutung. Die Erstansprache muss kurz genug sein, um nicht aufdringlich zu wirken, aber gleichzeitig einen Anlass für ein Gespräch schaffen.

Für Sales-Promoter bedeutet dies eine besondere Form der Verkaufskommunikation. Lange Präsentationen sind unter solchen Bedingungen meist weniger geeignet als eine schnelle Orientierung am Kundeninteresse.

Der Verkaufsprozess kann sich innerhalb weniger Minuten entwickeln.

Einzelhandel und Aktionstage

Im stationären Einzelhandel können Sales-Promoter insbesondere bei zeitlich begrenzten Aktionen eingesetzt werden.

Denkbar sind beispielsweise Produktneueinführungen, saisonale Aktionen, verkaufsstarke Wochenenden oder Sonderveranstaltungen. Der externe Promoter ergänzt dabei das bestehende Filialpersonal.

Ein weiterer Aspekt ist der Wissenstransfer.

Wenn externe Verkaufskräfte gemeinsam mit einem bestehenden Team arbeiten, können Gesprächsführung und Kundenansprache unmittelbar beobachtet werden. Die auf der LoveSelling-Seite vorgesehene Premium-Leistungsstufe beinhaltet entsprechend auch Live-Coaching für bestehende Teams.

Damit kann ein externer Einsatz über die reine personelle Unterstützung hinausgehen. Er wird zu einer temporären Beobachtungs- und Lernsituation für das vorhandene Team.

Reporting als Schnittstelle zum Unternehmen

Bei externen Vertriebsleistungen stellt sich grundsätzlich die Frage, wie die Ergebnisse dokumentiert werden.

Ein Tagesreport kann dabei unterschiedliche Informationen enthalten: Anzahl geführter Gespräche, relevante Kundenfragen, Abschlüsse, häufige Einwände oder Beobachtungen zur Verkaufsfläche.

Die Datenqualität hängt allerdings davon ab, welche Kennzahlen vorab definiert wurden.

Eine bloße Angabe der Anzahl von Gesprächen ist beispielsweise nur eingeschränkt aussagekräftig. Interessanter kann die Verbindung von Kontaktzahl, qualifizierten Gesprächen, Abschlüssen und gegebenenfalls Umsatz sein.

Für Unternehmen ist deshalb die Definition geeigneter KPIs ein wichtiger Bestandteil der Vorbereitung.

Mögliche Kennzahlen sind:

* Anzahl der Kundenkontakte,
* Anzahl qualifizierter Verkaufsgespräche,
* Anzahl der Abschlüsse,
* Conversion Rate,
* durchschnittlicher Warenkorb,
* generierte Leads,
* häufige Einwände,
* Produktinteressen,
* Kundenfeedback.

Nicht jede Kennzahl ist für jeden Einsatz sinnvoll. Bei einem Markenpromotion-Event können Kontakte und Interaktionen wichtiger sein als unmittelbare Verkäufe. Bei einer Verkaufsaktion im Einzelhandel kann dagegen die Abschlussquote eine zentrale Größe darstellen.

Stundenbasierte Abrechnung

Ein wesentliches Merkmal des beschriebenen Angebots ist die stundenbasierte Abrechnung.

Auf der Website werden drei Einsatzstufen genannt. Die Basisstufe wird mit 18 Euro netto pro Stunde angegeben und umfasst unter anderem Standbesetzung, Erstansprache und Grundreporting. Die Standardstufe liegt bei 89 Euro netto pro Stunde und umfasst Verkaufsgespräch, Einwandbehandlung, Abschluss, Onboarding und Tagesreporting. Für die Premium-Stufe werden 149 Euro netto pro Stunde genannt; dort werden unter anderem ein erfahrenerer Promoter, Live-Coaching und eine priorisierte Terminvergabe beschrieben.

Die Preisstruktur zeigt zugleich, dass Sales-Promotion unterschiedliche Aufgabenebenen abbilden kann.

Dabei sollte zwischen reiner Präsenz, Kundenansprache und aktivem Abschlussverkauf unterschieden werden. Für die wirtschaftliche Bewertung eines Einsatzes ist daher nicht allein der Stundenpreis relevant. Entscheidend ist auch, welche Aufgaben übernommen werden und welche Kennzahlen mit dem Einsatz verbunden sind.

Flexible Vertriebsressourcen statt langfristiger Personalbindung

Die zunehmende Bedeutung flexibler Arbeitsmodelle betrifft nicht nur Produktion, Logistik oder IT. Auch Vertriebsleistungen lassen sich teilweise temporär organisieren.

Für Unternehmen mit stark saisonalem Geschäft kann dies relevant sein. Ein Weihnachtsmarkt benötigt beispielsweise während weniger Wochen deutlich mehr Verkaufskapazität als außerhalb der Saison. Eine Messe erzeugt für wenige Tage einen erhöhten Personalbedarf. Ein Produktlaunch kann kurzfristig zusätzliche Kommunikations- und Verkaufskapazitäten erfordern.

Ein dauerhaft angestellter Verkäufer ist für solche Situationen nicht immer die einzige Lösung.

Temporäre Sales-Promotion kann daher als ergänzendes Instrument der Personal- und Vertriebsplanung verstanden werden. Sie ersetzt nicht zwangsläufig den eigenen Vertrieb, sondern kann ihn für einen definierten Zeitraum erweitern.

Die Schnittstelle zum bestehenden Vertrieb

Die Integration externer Verkaufskräfte stellt allerdings Anforderungen an das Unternehmen.

Der Sales-Promoter benötigt einen Ansprechpartner, klare Vorgaben und einen definierten Verantwortungsbereich. Ebenso sollte geklärt sein, welche Informationen an das interne Vertriebsteam weitergegeben werden.

Besonders relevant ist dies bei Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen. Ein externer Promoter darf nicht isoliert betrachtet werden. Seine Tätigkeit sollte in die bestehende Customer Journey passen.

Ein möglicher Prozess kann beispielsweise so aussehen:

Aufmerksamkeit → Erstansprache → Bedarfsermittlung → Beratung → Abschluss → Dokumentation → Nachbearbeitung.

Der Sales-Promoter kann dabei einen oder mehrere Schritte übernehmen. Bei einfachen Produkten kann der komplette Verkaufsprozess am Point of Sale stattfinden. Bei komplexeren Produkten kann der Promoter zunächst qualifizieren und anschließend einen Lead an das interne Vertriebsteam übergeben.

Was einen professionellen Einsatz auszeichnet

Die Qualität eines Sales-Promoter-Einsatzes hängt nicht allein von der Anzahl eingesetzter Personen ab.

Entscheidend sind vielmehr mehrere Faktoren: die Auswahl geeigneter Promoter, die Vorbereitung, die Kenntnis des Produkts, die Klarheit der Verkaufsziele, die Integration in das bestehende Team und die anschließende Auswertung.

Auch die kommunikative Passung zwischen Promoter und Zielgruppe kann relevant sein. Ein Verkaufsgespräch im Premiumsegment unterscheidet sich beispielsweise von einem schnellen Produktverkauf auf einem Wochenmarkt.

Deshalb sollte der Begriff "Sales-Promoter" nicht mit einer einheitlichen Tätigkeitsbeschreibung gleichgesetzt werden. Zwischen Markenbotschafter, Messehost, Kundenberater und aktivem Verkäufer bestehen erhebliche Unterschiede.

Verkaufskompetenz und Produktwissen

Ein häufiger Zielkonflikt liegt zwischen Produktwissen und Verkaufskompetenz.

Produktwissen ist notwendig, reicht für einen erfolgreichen Verkaufsprozess jedoch nicht automatisch aus. Umgekehrt kann ein erfahrener Verkäufer ohne ausreichende Produktkenntnisse ebenfalls keine belastbare Beratung leisten.

Ein funktionierendes Modell muss deshalb beide Komponenten verbinden.

Das Onboarding dient dazu, die produktspezifischen Informationen zu vermitteln. Der Sales-Promoter bringt die verkäuferische Erfahrung in den Einsatz ein. Auf der LoveSelling-Seite wird genau diese Aufteilung als Bestandteil des beschriebenen Modells dargestellt.

Für Unternehmen bedeutet das, dass das Briefing vor dem Einsatz einen hohen Stellenwert besitzt.

Der Faktor Vertrauen im persönlichen Verkauf

Persönlicher Verkauf basiert nicht ausschließlich auf Argumenten und Preisen. Auch Vertrauen, Wahrnehmung und Kommunikation beeinflussen den Verlauf eines Gesprächs.

Ein Kunde muss nicht nur verstehen, was ein Produkt kann. Er muss auch das Gefühl haben, dass seine Frage ernst genommen wird und die Beratung zu seiner Situation passt.

Das ist insbesondere bei Produkten relevant, deren Kaufentscheidung nicht ausschließlich rational erfolgt.

Der von LoveSelling beschriebene Ansatz stellt deshalb vertrauensbasierte Kommunikation und Zuhören in den Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs.

Aus wissenschaftlicher oder empirischer Perspektive sollte daraus allerdings keine pauschale Aussage über eine bestimmte Abschlusswahrscheinlichkeit abgeleitet werden. Der konkrete Verkaufserfolg hängt von zahlreichen Faktoren ab, darunter Produkt, Preis, Zielgruppe, Standort, Frequenz, Wettbewerb und Qualifikation des Personals.

Sales-Promotion ist kein Ersatz für eine Vertriebsstrategie

Ein temporärer Sales-Promoter kann personelle Kapazität bereitstellen. Er ersetzt jedoch keine übergeordnete Vertriebsstrategie.

Wenn Zielgruppe, Angebot, Preispositionierung oder Verkaufsprozess unklar sind, kann zusätzliche Verkaufskraft diese strukturellen Probleme nicht automatisch lösen.

Deshalb sollte vor einem Einsatz geklärt werden, welches konkrete Problem gelöst werden soll.

Geht es um fehlende Personalressourcen?

Um eine höhere Besucherfrequenz?

Um eine Produkteinführung?

Um eine Messe?

Um saisonale Spitzen?

Um zusätzliche Abschlüsse?

Oder um die Beobachtung und Weiterentwicklung des bestehenden Verkaufsteams?

Die Antwort beeinflusst die Auswahl des geeigneten Einsatzmodells.

Vom kurzfristigen Einsatz zur strukturierten Vertriebsunterstützung

Der Einsatz eines Sales-Promoters kann auf einen einzelnen Tag begrenzt bleiben. Er kann jedoch auch Teil eines längerfristigen Projekts werden.

Bei wiederkehrenden Aktionen lassen sich Erfahrungen aus mehreren Einsätzen vergleichen. Dadurch können Muster bei Kundenfragen, Einwänden oder Produktinteressen sichtbar werden.

Ein strukturierter Reporting-Prozess kann diese Informationen für das Unternehmen nutzbar machen.

So entsteht aus einzelnen Verkaufseinsätzen potenziell eine Datenbasis für die Weiterentwicklung von Verkaufsargumenten, Produktpräsentation und Kundenkommunikation.

Dabei ist eine saubere Dokumentation entscheidend. Nur wenn die Ergebnisse vergleichbar erfasst werden, lassen sich aus mehreren Einsätzen belastbare Erkenntnisse ableiten.

Die Rolle des Menschen im zunehmend automatisierten Vertrieb

Die Digitalisierung verändert die Vertriebsarbeit grundlegend. CRM-Systeme, Marketing Automation, künstliche Intelligenz und digitale Kommunikationskanäle reduzieren administrative Aufgaben und ermöglichen neue Formen der Kundenansprache.

Gleichzeitig bleibt der persönliche Kontakt an vielen Verkaufsorten bestehen.

Gerade am Point of Sale treffen digitale und analoge Prozesse unmittelbar aufeinander. Ein Kunde kann sich online informieren und anschließend im Geschäft kaufen. Er kann einen QR-Code scannen, ein Produkt testen und anschließend mit einem Verkäufer sprechen.

Der Sales-Promoter ist damit nicht zwingend Gegenmodell zur Digitalisierung. Er kann vielmehr Teil einer hybriden Customer Journey sein.

Die digitale Vorinformation des Kunden und die persönliche Beratung am Point of Sale müssen sich nicht widersprechen. Sie können unterschiedliche Phasen desselben Verkaufsprozesses darstellen.

Wirtschaftliche Betrachtung eines Promoter-Einsatzes

Aus unternehmerischer Sicht ist die entscheidende Frage nicht, ob ein Sales-Promoter eingesetzt wird, sondern unter welchen Bedingungen sich ein solcher Einsatz wirtschaftlich darstellen lässt.

Dafür müssen Kosten und Ergebnisse gegenübergestellt werden.

Zu den Kosten zählen neben dem vereinbarten Stundensatz unter Umständen auch Reisekosten, Übernachtungen oder zusätzliche organisatorische Aufwendungen. Auf der Leistungsseite können Umsatz, Deckungsbeitrag, qualifizierte Leads, Neukunden oder andere definierte Kennzahlen stehen.

Eine einfache Betrachtung könnte beispielsweise lauten:

Kosten des Einsatzes ÷ zusätzlicher Deckungsbeitrag = erforderlicher wirtschaftlicher Beitrag.

Welche Kennzahl verwendet wird, hängt vom jeweiligen Geschäftsmodell ab.

Bei einem direkten Verkauf am Messestand kann der Umsatz unmittelbar erfasst werden. Bei einer Leadgenerierung ist dagegen möglicherweise erst Wochen später bekannt, ob aus einem Kontakt ein Auftrag entsteht.

Eine kurzfristige Betrachtung ausschließlich anhand der Tageskasse wäre in solchen Fällen unvollständig.

Transparenz bei Erwartungen und Ergebnissen

Gerade im Bereich Sales-Promotion ist eine klare Trennung zwischen Leistungsbeschreibung und Erfolgsgarantie wichtig.

Die Beauftragung eines Verkäufers schafft zusätzliche Verkaufskapazität. Sie garantiert jedoch nicht automatisch einen bestimmten Umsatz.

Ergebnisse hängen unter anderem von Besucherfrequenz, Angebot, Preis, Standort, Wettbewerb, Produktqualität und Zielgruppe ab.

Auch die Qualität des Verkaufspersonals ist relevant.

Die Ausgangsseite verwendet unter anderem die Formulierung, dass durch den Einsatz Umsatzpotenzial am Point of Sale genutzt werden soll. Für eine journalistische Einordnung ist jedoch zwischen dem beschriebenen Leistungsversprechen eines Anbieters und empirisch nachgewiesenen Marktergebnissen zu unterscheiden.

Diese Differenzierung ist insbesondere für Unternehmen relevant, die externe Vertriebsleistungen anhand von Kennzahlen bewerten.

Sales-Promoter als Bestandteil moderner Vertriebsmodelle

Der Markt für Vertriebsleistungen entwickelt sich zunehmend in Richtung flexibler Modelle. Unternehmen kombinieren eigene Vertriebsteams mit externen Spezialisten, Agenturen, Freelancern und temporären Verkaufskräften.

Sales-Promotion ist dabei ein Instrument für Situationen, in denen persönlicher Verkauf unmittelbar am Kundenkontaktpunkt erforderlich ist.

Die Einsatzmöglichkeiten reichen von Einzelhandel und Events über Messen und Wochenmärkte bis hin zu Produktlaunches und saisonalen Aktionen. Das auf der LoveSelling-Website dargestellte Modell sieht unterschiedliche Leistungsstufen und eine Abrechnung auf Stundenbasis vor.

Die grundsätzliche Entwicklung lässt sich dabei als Verschiebung von statischen zu flexibleren Vertriebsressourcen beschreiben.

Unternehmen müssen nicht jede Verkaufskapazität dauerhaft intern aufbauen. Für bestimmte Situationen kann eine zeitlich begrenzte externe Ergänzung sinnvoll sein.

Fazit: Persönlicher Verkauf bleibt am Point of Sale relevant

Der Point of Sale bleibt ein zentraler Kontaktpunkt zwischen Unternehmen und Kunden. Trotz zunehmender Digitalisierung entstehen dort weiterhin Situationen, in denen persönliche Kommunikation Teil des Kaufprozesses ist.

Sales-Promoter können Unternehmen dabei unterstützen, zeitlich begrenzte Verkaufskapazitäten bereitzustellen. Ihr Einsatz reicht - abhängig von Auftrag und Qualifikation - von der Kundenansprache bis zur vollständigen Begleitung eines Verkaufsgesprächs.

Besonders relevant ist das Modell für Messen, Events, Wochenmärkte, Einzelhandelsaktionen und saisonale Verkaufsphasen.

Für Unternehmen steht dabei weniger die Frage im Mittelpunkt, ob externe Verkaufskräfte grundsätzlich besser oder schlechter sind als eigene Mitarbeiter. Entscheidend ist vielmehr, ob der Einsatz zum konkreten Vertriebsproblem, zum Produkt, zur Zielgruppe und zur jeweiligen Verkaufssituation passt.

Ein professioneller Einsatz setzt daher klare Ziele, ein strukturiertes Onboarding, definierte Aufgaben und nachvollziehbare Kennzahlen voraus.

Die zunehmende Automatisierung des Vertriebs verändert die Arbeit von Verkaufskräften, ersetzt den persönlichen Kontakt am Point of Sale jedoch nicht vollständig. Dort, wo Kunden Fragen stellen, Produkte vergleichen oder unmittelbar eine Kaufentscheidung treffen, bleibt das persönliche Gespräch ein Bestandteil des Vertriebs.

Sales-Promotion ist damit weniger als isolierte Verkaufsmaßnahme zu betrachten, sondern als mögliche Ergänzung eines bestehenden Vertriebs- und Marketingmodells.

https://michaelweyrauch.de/sales-promoter-buchen-umsatz-sofort-am-point-of-sale/

Über Michael Weyrauch

Michael Weyrauch ist Verkaufstrainer, Buchautor und Keynote Speaker. Mit seiner Marke LoveSelling beschäftigt er sich mit modernen Vertriebsstrukturen, Kommunikationspsychologie und unternehmerischen Veränderungsprozessen.