Motivation ist gescheitert: Nur Dienst nach Vorschrift. Obwohl die Forschung den Ausweg seit 25 Jahren kennt

_Seit über 25 Jahren ist wissenschaftlich belegt, unter welchen Bedingungen Menschen mehr leisten, als ihr Vertrag verlangt. In der Praxis der meisten Unternehmen spielt dieses Wissen kaum eine Rolle. Unternehmensberater Frank Lehmann zeigt, warum die Reserve bekannt ist und trotzdem selten gehoben wird, und warum Aktivierung dafür mehr leistet als jede Motivationsmaßnahme._

Mechernich, Oktober 2026. Die Lohnsumme ist in den meisten Unternehmen der größte Kostenblock. Sie ist zugleich die am schlechtesten genutzte Investition. Laut Gallup Engagement Index 2025 arbeiten 77 Prozent der Beschäftigten in Deutschland im Dienst nach Vorschrift. Hochgerechnet bleiben bei einem Unternehmen auf Durchschnittsniveau rund 15.000 Euro pro besetzter Stelle und Jahr unerschlossen.

"Diese Zahl überrascht keinen Finanzchef", sagt Frank Lehmann, Gründer von evolution consulting und Entwickler der Wertschätzenden Intelligenz (WI). "Fast jeder ahnt die Reserve in seiner Lohnsumme. Gehoben wird sie trotzdem selten. Diese Lücke zwischen Wissen und Handeln ist der eigentliche Befund."

Das Wissen liegt seit einem Vierteljahrhundert auf dem Tisch

Drei Forschungslinien beschreiben seit Langem, unter welchen Bedingungen Menschen mehr leisten, als ihr Vertrag verlangt. Amy Edmondson von der Harvard Business School zeigte 1999, dass Teams nur lernen, wenn ein offenes Wort keinen Ruf kostet. In ihren Klinikstudien meldeten ausgerechnet die besten Teams die meisten Fehler. Edward Deci und Richard Ryan wiesen nach, dass Einsatz aus Autonomie, Kompetenz und sozialer Eingebundenheit entsteht. Eine Metaanalyse über 128 Studien bestätigte zudem, dass aufgabenbezogene Belohnungen die innere Motivation verdrängen können. Bernard Bass und Bruce Avolio belegten, dass transformationale Führung Leistung über das Vereinbarte hinaus erzeugt.

"Wir wissen seit über 25 Jahren, wie Leistungsbereitschaft entsteht", so Lehmann. "In den Bilanzen ist davon so gut wie nichts angekommen."

Motiviert wird viel, aktiviert fast nie

Den Grund sieht Lehmann in der Methode. Unternehmen reagieren auf schwindenden Einsatz mit Prämien, Leitbildern, Events und Seminaren. Die Wirkung hält bis zum nächsten Quartal. "Motivation wird beschworen. Aktivierung wird gebaut", sagt Lehmann. Wertschätzung gelte in den meisten Häusern als Haltung, und Haltungen steuere niemand. Ernst genommen werde im Unternehmen nur, was gemessen, geplant und nachgehalten wird.

Wer die Reserve selbst heben will, scheitert nach Lehmanns Erfahrung zudem an der Adresse. Leistung geht an bestimmten Stellen verloren, etwa dort, wo Sicherheit fehlt oder ein Motivationsfeld unbedient bleibt. "Wo genau das passiert, zeigt erst eine Messung. Ohne klares Ziel bleibt jede Maßnahme ein Versuch. Gezielt optimieren kann nur, wer weiß, wo er ansetzen muss."

Aktivierung braucht Startpunkt, Zielwert und Nachweis

Lehmann plädiert dafür, Aktivierung wie jede andere Investition zu behandeln. Dafür hat er den WI-Index entwickelt. Er misst Wertschätzung über sieben gewichtete Motivationsfelder und vier Rollen im Unternehmen und zeigt, wo Aktivierung scheitert. Was auf dem Spiel steht, verdeutlicht ein Rechenbeispiel. Ein Unternehmen mit 80 Mitarbeitenden, 55.000 Euro Durchschnittsgehalt und einem WI-Index von 41 lässt rund 1,2 Millionen Euro pro Jahr liegen. Das ist mehr als ein Viertel seiner Lohnsumme.

"Kein Finanzchef würde ein Viertel seines größten Kostenblocks ungeprüft laufen lassen", sagt Lehmann. "Bei der Lohnsumme passiert genau das, Jahr für Jahr."

Ein Appell zur Planung 2027

Mit Blick auf die laufenden Budgetplanungen wird Lehmann deutlich. "Wer für 2027 wieder nur Prämien und Seminare einplant, kauft ein weiteres Jahr Dienst nach Vorschrift." Unternehmen, die ihren Ausgangswert kennen wollen, können ihn mit dem kostenlosen WI Quick Check ermitteln. 15 Fragen, rund fünf Minuten, unter www.evolution-step.de.

"Am Ende zählt eine einzige Frage", so Lehmann. "Wissen Sie, an welcher Stelle Ihr Haus die meiste Rendite in der Lohnsumme verliert?"

Über evolution consulting

evolution consulting mit Sitz in Mechernich (Eifel) unterstützt Geschäftsführer, Finanzchefs und Personalverantwortliche im Mittelstand der DACH-Region dabei, ungenutzte Leistungsreserven in der Lohnsumme messbar zu erschließen. Gründer Frank Lehmann blickt auf über 25 Jahre internationale Geschäftsentwicklung zurück, unter anderem als Managing Director globaler Agenturnetzwerke und als Global Director Marketing Communication für Wella und Henkel. Die Wertschätzende Intelligenz (WI) ist seine Entwicklung, und er wendet sie selbst an.