Fraunhofer-Studie untersucht Unternehmensnetzwerke

“Das erste Projekt: Eine über Printmedien beworbene Verkaufsaktion für den Bosch-Bohrhammer sollte mit Call Center-Unterstützung von Sitel in den Fachhandel verkauft werden. Die Kooperationspartner boten dem Hersteller an, dies vorab mit einem Faxmailing von Onecircle zu kommunizieren und erst dann telefonisch nachzufassen“, so acquisa. "Die unscheinbare Aktion übertraf alle bisherigen Benchmarks", betont Norbert Wergen, Vice President Business Development bei Sitel. Der Absatz von Geräten in vergleichbaren Zeiträumen sei um 98 Prozent gesteigert worden. Weitere Projekte folgten, die Kooperationsbeziehungen weiteten sich aus. „Über die Empfehlung der Agentur hat Sitel beispielsweise einen führenden Sicherheitssoftwareanbieter aus den USA als Klienten gewonnen“, führt acquisa aus. Kooperationsbeziehungen in Marketing und Vertrieb, die aus bestehenden Geschäftsverbindungen resultieren, sind die gängigste Praxis. „Gegenüber den ‚Golfplatz-Kooperationen’ und solchen, die durch Börsen, Messen oder Kammern vermittelt wurden, haben sie einen großen Vorteil: Die Partner haben - manchmal über Jahre - geschäftliche Erfahrungen miteinander, Kompetenz und Engagement sind bekannt. Die Grundlage jeder Kooperation, das Vertrauen, ist bereits geschaffen“, berichtet acquisa. Man sollte sich nach Auffassung von Onecircle-Geschäftsführer Jan Steinbach allerdings davor hüten, „gleich am Anfang der Partnerschaft ein Papier aufzusetzen, um das Fell zu verteilen, bevor der Bär erlegt ist. Das zeugt von wenig Vertrauen. Auch Sitel bevorzuge einen pragmatischen Ansatz: „sich zusammensetzen, reden, planen und dann umsetzen und Ergebnisse messen", so Wergen. In welcher Ausführlichkeit Verträge gemacht werden, hänge vom Sicherheitsbedürfnis und vom Vertrauen ab. Dem einen reiche ein "Letter of Intent", eine einfache Bestätigung über die wesentlichen vereinbarten Aspekte. Andere bevorzugten einen förmlichen Vertrag, der unter anderem die Bezeichnung des Kooperationsinhaltes, Rechte und Pflichten der Partner, Beginn und Dauer der Vereinbarung und Kündigungsmöglichkeiten enthält. Ein Vertrag schütze jedoch nicht davor, dass eine Kooperation scheitert. Deshalb rät Wergen: "Man sollte unbedingt einen Partner-Manager bestimmen, der sich direkt um die Belange der Partner kümmert." Wichtig sei auch das Controlling der Partnerschaft. Darüber hinaus müsse die Zusammenarbeit intensiv gepflegt werden. Regelmäßige Treffen, ein- bis zweimal im Monat, zählten zur Praxis bei den Partnern Onecircle und Sitel. "Kooperationen dürfen sich nicht nur auf die Geschäftsführerebene beschränken. Man sollte die gesamte Kreativität der Unternehmen zu Netzwerken machen", sagt Steinbach. So sei bei einem Meeting, bei dem sich die Agentur den Sitel-Vertriebsmitarbeitern vorgestellt hat, die Idee entstanden, die Kompetenzen beider Unternehmen zu vernetzen. Das war der Ausgangspunkt der heute erfolgreichen Kooperation. Siehe auch: http://www.ne-na.de/

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