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Erfolgsfaktoren für mittelständige Unternehmen – Diversifiziertes Angebot, Know-how und Kundenorientierung

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Die Welt wächst zusammen. Auch wenn die Corona-Pandemie in den vergangenen Monaten eine Zäsur bedeutete: Der Globalisierungsprozess und die damit einhergehenden Verflechtungen von Wirtschaft, Politik, Kultur, Umwelt und Kommunikation hat durch den technologischen Fortschritt in den zurückliegenden Jahren nochmals an Fahrt aufgenommen. Eine auch in Entwicklungs- und Schwellenländern stetig wachsende Mittelschicht mit ihrer Nachfrage nach Konsumgütern sowie die kontinuierlich zunehmende Liberalisierung des Welthandels sind ebenfalls Faktoren, die zur Globalisierungsbewegung beitragen.

Diese weltweite Öffnung der Produktions- und Absatzmärkte eröffnet unter einer gesamtwirtschaftlichen Betrachtung natürlich viele Vorteile und Chancen für die teilnehmenden und handelnden Akteure. Auf der anderen Seite bedeutet das natürlich auch, dass sich kleine und mittlere Unternehmen, die beispielsweise in Deutschland oder Österreich ansässig sind, nun teilweise auch in einer Konkurrenzsituation mit Unternehmen aus Asien, Afrika oder Südamerika befinden. Oft bilden sich mit der Zeit sehr dominante Unternehmenskonglomerate und -netzwerke heraus, die aufgrund eines komplizierten Firmengeflechts zwar die Monopolrestriktionen umgehen, über ihre Einzel- bzw. Teilbeteiligungen jedoch eine große Marktdominanz aufbauen. Für kleine und mittelständige Unternehmen gilt es daher nicht allein über den Preis an den Kunden heranzutreten, sondern andere Kompetenzen in die Waagschale zu werfen, um am Markt bestehen zu können.

Diversifiziertes Produktangebot minimiert Risiko und Abhängigkeiten
Im Rahmen der Risikobewertung spielt das Wort „Diversifizierung“ seit jeher eine gewichtige Rolle. Nicht alles auf eine Karte zu setzen ist auch hinsichtlich des Produkt- und Dienstleistungsangebots eines Unternehmens in der Regel ein guter Rat. Denn so macht man sich unabhängiger von schwankenden Marktbewegungen, sowohl auf der Angebots- als auch auf der Nachfrageseite. Die Absatzdiversifizierung muss jedoch nicht zwangsläufig über viele unterschiedliche Produkte gewährleistet werden. Auch die Streuung der Absatzmärkte für das mehr oder weniger gleiche Produkt ist diesbezüglich eine Möglichkeit. Ein Unternehmen, das sich auf die Herstellung von Gummiwalzen spezialisiert hat, wird viele Abnehmer und Kunden in den Bereichen Buch- und Printmediendruck sowie Bedruckung von Folien und Verpackungen haben. Spezielle Gummiwalzen werden jedoch auch in zahlreichen weiteren Branchen und Industriesegmenten benötigt, wie zum Beispiel:
• Textil- und Lederindustrie
• Holz- und Möbelindustrie
• Elektronikbranche
• Stahl- und Metallverarbeitendes Gewerbe
• Produzenten von Nahrungs- und Genussmittel
Obwohl Produkt und Technologie mehr oder weniger gleich bleiben, kann das Marktrisiko durch eine Absatzdiversifizierung auf mehrere Industriezweige und Branchen deutlich reduziert werden.

Know-how und Qualitätsmanagement können den Unterschied ausmachen
Die Big Player am Markt sind in der Regel auf Marktanteil und Masse fokussiert. Da es für kleinere Mitbewerber oft aussichtslos ist, mit solchen Konkurrenten über den Preis um Kunden zu kämpfen, sollte diese ihren Schwerpunkt besser auf die Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen legen. Sehr gut ausgebildetes und fachkompetentes Personal ist hierfür die Basis. Kontinuierliche Fort- und Weiterbildungsmaßnahmen sollten in der Unternehmenskultur verankert sein. Auch der Bereich Forschung und Entwicklung sollte in den Überlegungen kleiner und mittelständiger Unternehmen stets eine Rolle spielen. Um beim Beispiel eines Herstellers für gummierte Walzen zu bleiben: Die kontinuierliche Erforschung neuer Kautschukmischungen und die daraus folgende Entwicklung innovativer Walzenbezüge kann mittel- bis langfristig zu Wettbewerbsvorteilen gegenüber der Konkurrenz führen.

Kundenorientierung als wichtiger Wettbewerbsfaktor
Ein Vorteil kleiner und mittlerer Unternehmen ist oftmals, dass sie „näher“ am Kunden sind. Große Unternehmen liefern häufig standardisierte Lösungen und bieten lediglich relativ unpersönlichen Kundenkontakt. Das können sich kleinere Marktteilnehmer zum Vorteil machen. Individuelle und flexible Lösungen, die speziell auf die Kundenwünsche abgestimmt sind, haben nicht selten nachhaltige Effekte auf die Kundenbindung. Ein angemessenes und durchdachtes Qualitätsmanagement, um die Konkurrenzfähigkeit der eigenen Produkte sicherzustellen, sowie regelmäßige Analysen zur Kundenzufriedenheit sind somit starke Instrumente, um Geschäftspartner auf der Nachfrageseite langfristig an ein Unternehmen zu binden. Der Kampf gegen die marktführenden Global Player ist somit auch für kleine und mittlere Unternehmen nicht aussichtslos, solange sie ihre Kernkompetenzen und individuellen Wettbewerbsvorteile effizient am Markt platzieren. 

16. Mrz 2021

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