Wir nutzen Cookies, um Ihren Besuch auf unserer Website und unseren Service zu optimieren.
Wir betrachten die weitere Nutzung unserer Website als Zustimmung zu der Verwendung von Cookies.
PortalDerWirtschaft.de



Suchmaschinenoptimierung mit PdW
mit Content-Marketing - Ihre News

Wie Weiterbildung im Vertrieb gelingt

Von Oliver Schumacher, M. A.

5 Fehler und 3 Impulse für bessere Trainingserfolge

Hohe Summen werden jährlich in Mitarbeiter investiert, damit diese leichter ihre Vertriebsziele erreichen. Interessanterweise performen aber nicht alle Teilnehmer nach einem Training deutlich besser. Dafür gibt es viele Gründe, die sowohl im Verantwortungsbereich des Teilnehmers und Verkaufstrainers als auch der Führungskraft liegen und zu suchen sind.

Fünf typische Fehler in der betrieblichen Weiterbildung wiederholen sich laufend:

  1. Teilnehmer werden zu einem Training geschickt, ohne dass mit diesen vorab klar besprochen worden ist, welche Erwartungen der Auftraggeber an diese hat bzw. welche er mit der Durchführung des Trainings verknüpft.
  2. Die Annahme, mit einem einzelnen Trainingstag das Ruder nachhaltig rumreißen zu können, muss scheitern, da Veränderung bzw. das Beibehalten von erfolgreichen Maßnahmen Regelmäßigkeit und Wiederholung erfordert.
  3. So manche Trainer verwechseln ein Training mit einem Vortrag. Sie bieten am Trainingstag selbst zwar viel Input, geben aber den Teilnehmern nicht genügend Zeit, dieses für sich auch umsetzbar zu gestalten.
  4. Teilnehmer haben nach dem Training nicht genügend Zeit zur Umsetzung. So muss beispielsweise ein Neukundengewinnungstraining scheitern, wenn die Arbeitslast mit der Pflege von Stammkunden ausgereizt ist.
  5. Viele Führungskräfte vertrauen darauf, dass Mitarbeiter eigenständig umsetzen – und bei eventuellen Fragen auf sie zukommen. In der Praxis geben aber viele Teilnehmer vorschnell auf und fallen in ihr altes verbesserungswürdiges Verhaltensmuster zurück.


Was können Auftraggeber vor dem Training tun?
Nicht immer sind die Ziele der Geschäftsführung zugleich die Ziele der Mitarbeiter. Darum ist im ersten Schritt für das Verständnis aller Teilnehmern zu sorgen, warum es beispielsweise gilt, ein Neukundengewinnungsziel zu erreichen. Dabei ist es wichtig, Mitarbeiter nicht nur mit Trainings zu fördern, sondern auch von ihnen konkrete Ziele zu fordern. Diese sind im Einzelgespräch zu vereinbaren. Sinngemäß „Ich möchte, dass Sie bis zum 31.12.2021 insgesamt x Neukunden mit einem Umsatz von y Euro gewonnen haben. Damit Sie dafür auch die Zeit haben, übernehmen wir z Kleinstkunden von Ihnen, die wir für Sie nun telefonisch betreuen.“

Häufig folgt einer großen Begeisterung starke Ernüchterung, da es allen Beteiligten an Ausdauer fehlt. Um dieser Ernüchterung vorzubeugen, sind beispielsweise alle vier Wochen konstruktive Gespräche zu führen: „Was macht Ihre Zielerreichung? Was läuft? Wo brauchen Sie Unterstützung?“ Auch wirkt es sich auf die Gruppendynamik negativ aus, wenn beispielsweise von zehn Verkäufern zwei hart an der Zielerreichung arbeiten und erste Ergebnisse vorweisen können, während andere erst mal abwarten – und dies für letztgenannte zu keinerlei Konsequenzen führt.

Jeder Mitarbeiter benötigt oft eine etwas andere Art der Unterstützung. Es macht also wenig Sinn, erfahrene Profiverkäufer mit Anfängern im Außendienst zu den gleichen Trainingsmaßnahmen zu schicken. Natürlich können die Einsteiger viel von den „alten Hasen“ lernen, aber letztlich langweilen diese sich größtenteils, da sie sich – zu Recht – ebenfalls einen persönlichen Gewinn durch die Teilnahme am Training versprechen. Schließlich investieren auch sie ihre Zeit. Besser ist es für homogene Gruppen unter der Leitung eines Trainers zu sorgen. Und während vielleicht die Profi-Gruppe Strategien erarbeitet, wie sie leichter an Termine gelangt, erfährt die Einsteiger-Gruppe, warum Ablehnung im Vertrieb bei der Akquise normal ist – und wie sie damit besser umgeht und weiterhin am Ball bleibt.

Drei Impulse für erfolgreiche Weiterbildungen
Zeit ist sehr wertvoll. Darum müssen sich alle Beteiligten immer wieder fragen, wie sie diese möglichst produktiv nutzen:
1. Trainer sollten das Training selbst weniger zur Wissensvermittlung nutzen, sondern eher zur Wissensumsetzung. Interessante Inhalte können den Teilnehmern auch vorab kurz und knackig in Text-, Audio- und Videoform gegeben werden, damit sie sich auf das Training vorbereiten können.
2. Führungskräfte sollten die gemeinsame Zeit mit ihren Mitarbeitern – beispielsweise während Konferenzen – noch weniger zur Information nutzen, sondern zum gemeinsamen lösungsorientierten Austausch. Statt also zehn Minuten lang Zahlen zu zeigen, wer wie viele neue Kunden gewonnen hat (bzw. warum nicht), sollte lieber darüber gesprochen werden, wie die erfolgreiche Akquise gelungen ist.
3. Teilnehmer müssen sich und ihre Rolle im Vertrieb selbst noch ernster nehmen und regelmäßig auch eigenverantwortlich nach Lösungen suchen. Dazu hilft es, wenn jeder nach den einzelnen Kundengesprächen selbstreflektiert, um sich über seine eigenen Schwächen und Potentiale noch klarer zu werden, und dann im Internet nach Lösungsansätzen forscht.

Weiterbildung macht Spaß, erst recht, wenn sie allen Beteiligten etwas bringt. Dazu trägt Zielklarheit, Ausdauer, aber auch individuelle Hilfestellung seitens der Führungskraft sowie des Trainers bei.

Das kostenlose E-Book „Verkaufstraining mit Wirkung“ können Sie hier runterladen: https://oliver-schumacher.de/verkaufstraining-mit-wirkung/

30. Mrz 2021

Bewerten Sie diesen Artikel

Noch nicht bewertet

Teilen Sie diesen Artikel

Hinweis

Für den Inhalt der Pressemitteilung ist der Einsteller, Oliver Schumacher (Tel.: 0923196370), verantwortlich.

Pressemitteilungstext: 662 Wörter, 5138 Zeichen. Artikel reklamieren

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des Verkaufstrainers, Redners und Autors Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

Kommentar hinzufügen

Name*
E-Mail*
Institution
Website
Ihr Kommentar*
Bitte lösen Sie 4 + 6

Weitere Pressemeldungen von Oliver Schumacher, M. A.


Corona-Zeit im B2B

Warum telefonische Kaltakquise jetzt scheitert – und wie sie doch gelingt

17.03.2021
17.03.2021: In der Praxis hoffen viele Unternehmen, dass sie Anfragen über ihre Webseite oder ihre Online-Anzeigen, beispielsweise bei Google oder Facebook, erhalten. Häufig werden dazu auch sehr hohe Klickzahlen prognostiziert, die die Freigabe von hohen Werbebudgets erleichtern sollen. Unterm Strich sind die meisten Anzeigen im Verhältnis zur Ausbeute jedoch extrem teuer. Ist es außerdem nicht fahrlässig, sich im Vertrieb nur auf eine Akquise-Methode zu verlassen? Und wären regelmäßig wöchentlich vier Stunden telefonische Kaltakquise pro Vertriebsmitarbeiter nicht nur günstiger, sondern auch z... | Weiterlesen

Jetzt nicht die Flinte ins Korn werfen!

Wie Motivation im Vertrieb in jeder wirtschaftlichen Lage gelingt

29.05.2020
29.05.2020: Für den Erfolg im Vertrieb sind die eigene Einstellung und der Umgang mit Niederlagen entscheidend. Darüber hinaus wirken aber auch andere Faktoren: Wie unterstützt die Führungskraft? Welche Folgen hat der Nicht-Verkauf für den Vertriebler? Auf welche Art und Weise erfolgt die Ablehnung des Kunden? Wie stark identifiziert sich der Verkäufer mit seinem Angebot? Wie viel Zeit zur Reflektion und Vorbereitung wird dem Vertriebler zugestanden? Findet die Arbeit selbst in einem förderlichen Umfeld statt? Wie reagieren Kollegen auf Erfolge und Misserfolge?Druck erhöhen nur schwache Führungsk... | Weiterlesen

Jetzt (endlich) durchstarten mit YouTube!

Wie Sie heute neue Kunden für morgen mit Videos gewinnen

16.04.2020
16.04.2020: Wer ein Produkt, eine Leistung oder einen neuen Lieferanten sucht, schaut sich meist zuerst Webseiten potentieller Anbieter an. Leider verschenken aber viele Internetpräsenzen die Chance auf Anfragen, weil sie nicht schnell genug Vertrauen aufbauen. Kunden fragen sich beispielsweise Können die meine Aufgabenstellung lösen? Wie lösen sie diese? Warum sollte ich gerade mit denen zusammenarbeiten? Kommen hier nicht zügig gute Antworten, ist die Webseite schnell weggeklickt – und die nächste geöffnet. Sind die Antworten aber im Sinne des potentiellen Kunden, dann steigt nicht nur die Chan... | Weiterlesen