Mindset: Das Thema der Stunde im Vertrieb!

Klug handeln beginnt mit klug denken. Doch leider haben gerade in Zeiten des Wandels viele Verkäufer häufig Pech beim Denken und handeln demzufolge unklug.

Selbstbewusstsein versus Selbstbewusstheit
Erfolgreiche Verkäufer haben berufsbedingt eine hohe Meinung von dem, was sie tun und das ist auch gut so. Sie gehen mit stolz geschwellter Brust zum Kunden, um ihn in ihre „Welt“ einzuladen. „Komm zu uns und dein Leben wird besser!“ lautet ihr Credo. Diese Denke ist für den Vertriebserfolg elementar, da kein Kunde aus Mitleid kauft. Allerdings erschwert dieses Selbstbewusstsein häufig die Selbstbewusstheit der Verkäufer.

Selbstbewusstsein wird als „das Überzeugt sein von seinen Fähigkeiten, von seinem Wert als Person, das sich besonders in selbstsicherem Auftreten ausdrückt“, definiert.

Selbstbewusstheit hingegen bedeutet, über sich selbst, über die eigene Wirkung auf andere und seine Ergebnisse nachzudenken. Das ist aktuell wichtiger denn je, denn die Welt hat sich geändert und viele Verkäufer (und auch Führungskräfte) wollen mit Methoden und Verhalten von gestern, das heute und morgen beherrschen. Um im wirtschaftlichen Abschwung den vertrieblichen Aufschwung zu meistern, bedarf es jedoch mehr als einem angestrengten „Weiter so“.

Wofür benötigt ein Unternehmen heute noch Verkäufer? Der Vertriebskanal Verkäufer ist zwar ein mächtiger, aber auch sehr teurer Weg. Onlinemarketing zur Leadgewinnung, Influencer als Zielgruppenbesitzer und Multiplikator oder der eigene Onlinestore. Der klassische Verkäufer hat moderne Konkurrenz bekommen. Um hier zu bestehen, müssen Vertriebe die Rolle ihrer Verkäufer neu und klar definieren. Das bedeutet mehr als die simple Gleichung: Offline + online = Alles hybrid? Oder was? Hier drei Aufgaben im B2B-Vertrieb, für die Verkäufer unerlässlich sind:

1. Akquisition
Im B2B-Vertrieb braucht es jemanden, der den Kunden „wachküsst“ und auf seine persönliche Kaufreise schickt. Das funktioniert rein über Onlinemarketing aus drei Gründen nicht allein. Erstens: Ein halbwegs zufriedener Kunde nimmt die (online-) Werbeversuche der anderen Anbieter kaum wahr. Zweitens: Unzufriedene Kunden begeben sich zwar auf Anbietersuche, fragen dann aber auch meist gleich beim Wettbewerb mit an und der Preiskampf geht in die erste Runde. Drittens: Bei einer begrenzten Anzahl von Zielkunden oder einem begrenzten Marktgebiet reicht die Menge der selbstaktiven wechselwilligen Kunden oft nicht aus.

2. Betreuung der Top-Kunden
Top-Kunden wollen eine individuelle Betreuung. Und die möchten sie (heute noch) durch einen Verkäufer. Aber auch wenn es darum geht Cross Selling Potenziale zu identifizieren und zu nutzen sind Verkäufer unabdingbar. Die oft komplexen Herausforderungen und Fragestellungen erfordern einen maßgeschneiderten Ansatz und eine individuelle Idee der Problemlösung durch einen beratenden Verkäufer.

3. Verkaufsabschluss
Kunden brauchen Sicherheit und Orientierung in ihrer Transformation und Transaktion. Einen Partner, der ihnen mit Rat und Tat zur Seite steht und den Einkaufsprozess des Kunden monitort sowie möglichst kurzhält. Der mit einem Anbieterwechsel verbundene Aufwand und das Risiko für den Entscheider persönlich und sein Unternehmen sind hohe Hürden. Hier braucht es einen Verkäufer, der diese Hindernisse gekonnt aus dem Weg räumt.

Unternehmen, welche die Notwendigkeit und Dringlichkeit erkannt haben, diesen Wandel aktiv zu gestalten, klagen oft darüber: „Wir haben das Akquirieren verlernt.“, „Wir müssen wieder verkaufen lernen.“ oder „Unsere Verkäufer müssen vertriebsintelligenter arbeiten.“ Dazu braucht es vor allem eines: ein neues Mindset im Vertrieb. Es gilt im ersten Schritt die alten, erfolgsverhindernden Glaubenssätze zu identifizieren, diese durch neue zu ersetzen und so den Weg für ein neues und klügeres Handeln zu ebnen. Dies geschieht sinnvollerweise in folgenden fünf Bereichen:

Mein Denken über mich
Alter Glaubenssatz: „Das mache ich schon immer so.“
Es ist ja auch nicht alles falsch. Allerdings verändert sich die Welt um uns herum. Ob Online-Kundentermine im Homeoffice, Social- und Hybrid-Selling, künstliche Intelligenz (KI) in der Kundenanalyse oder ChatGPT in der Kundenkommunikation – der Vertrieb ist im Wandel.
Neuer Glaubenssatz: „Leben heißt Entwicklung.“

Mein Denken über meine Kommunikation
Alter Glaubenssatz: „Die bei uns im Marketing …“
„Smarketing“ steht heute für das Verschmelzen von Sales und Marketing. Der Kunde beginnt heute seine Kaufreise oft digital, ohne dass der Verkäufer kommunikativ eingebunden ist. Die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing muss einer gemeinsamen Mission „Kundengewinnung“ weichen.
Neuer Glaubenssatz: „Vertrieb + Marketing = Smarketing“

Mein Denken über das Verkaufen
Alter Glaubenssatz: „Ich bin der Gebietsbesuchstyp.“
Unternehmen brauchen heute keine Berufskraftfahrer mit leicht beratender Tätigkeit mehr. Keine Kleinkundenbesucher, Prospektvorbeifahrer oder Bestellungsabholer. Vom Kundenkaffeetrinker ganz zu schweigen. Als Verkäufer biete ich meinen Kunden mit Telefon, Besuch, Chat, E-Mail, Online-Meeting & Co. den für beide optimalen Kommunikationskanal.
Neuer Glaubenssatz: „Ich schaffe und nutze die passenden Wege zum Kunden.“

Mein Denken über meine Firma und mein Angebot
Alter Glaubenssatz: „Ich verliere die meisten Aufträge wegen zu hoher Preise.“
Nein, Verkäufer verlieren die meisten Aufträge an zwei „Endgegner“: Erstens an andere bessere Verkäufer mit überzeugenderer Begegnungs- und Beratungsqualität. Und zweitens an die eigene Unsichtbarkeit im Markt.
Neuer Glaubenssatz: „Online bezeugen Kunden durch Referenzen meine Qualität und steigern meine Sichtbarkeit im Markt.“

Mein Denken über meine Kunden
Alter Glaubenssatz: „Ich kenne meine Kunden.“
Verkäufer kennen ihre Kunden meist gut und ihre NICHT-Kunden schlecht. Pech beim Denken heißt hier „Meine Kunden sind der Markt“. Das Potenzial liegt gerade (natürlich neben der Potenzialausschöpfung bei Bestandskunden) im Nicht-Marktanteil. Wenn zum Beispiel mein Markanteil 3 Prozent beträgt und der Markt um 20 Prozent einbricht, ist trotzdem noch reichlich Akquisitionspotenzial vorhanden.
Neuer Glaubenssatz: „Attacke!“

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